人寿保险营销策略分析_开题报告

一、文献综述

（一）国内研究现状

学者苏航（2014年5月，《学术探索》）认为我国人寿保险公司发展迅速，寿险市场的开拓和保险观念的普及受益于个人营销制度，近年来飞速发展。保险的营销模式有精英团队，银行保险和大规模集团化人力投入模式；在发展过程中有遇到诚信问题，营销管理制度不完善，营销模式单一，营销队伍综合素质不高等问题。

学者杨帆（2014年 《商贸纵横》）认为随着我国社会经济的快速发展和保险业的改革开放，人寿保险发展的最快，但与西方发达国家相比，我国人寿保险起步较晚，基础实力还有待进一步增强，人寿保险要提高实力，增加市场份额必须注重营销策略，在采取价格、服务、制度、促销策略同时要看到目前人寿保险市场缺少科学的分析，营销观念陈旧，售后服务不完善等等问题，要求人寿保险营销要有正确的营销理念，提高员工素质，创新营销代理制度。

陈建刚（2013）在2013年中国保险业投资报告中写：国内保险进入较迟，寿险正在艰难爬坡。我国主要直销、兼业代理人、个人代理为主。以平安、国泰为代表的中资的保险公司是渠道话语权极重，且客户群体也决定了产品简单、同质。 

学者王鑫（2010年）认为我国寿险营销正在逐步建立以正式员工为主的保险工作团队，建立以正式员工为主的保险营销团队，不仅是稳定保险队伍的需要，也是保险业长期发展的需要。建立以固定员工为主的员工队伍，一是从原有临聘保险工作人员中择优选择，充实到正式员工队伍。原临聘保险员工中有不少杰出人才，他们中许多人不但能力很强，而且已经形成广泛的业务关系，成为寿险营销的中坚力量，发现并留住人才是保险业人事部门的一项重要工作。二是提高从事保险工作的门槛，择优选择新员工，新招用员工不仅要有学历要求，而且要通过专业培训考试。

（二）国外研究现状

德国学者D.法尼对保险企业管理的内容、方法以及元素进行了简要的分析，并在此基础上分别从三个角度（企业、产品、理论）对保险企业管理进行了阐述。书中对以决策导向的保险企业管理学，按照决策的原理探讨了保险企业的决策方法、目标体系、手段体系、保险技术体系政策和经营技术政策；对以物品转换为基础的保险企业管理学详尽的讨论了保险企业的生产要素，奠定了保险企业成本管理理论的基础。作者认为，保险企业的主要业务是保险业务，资本投资是为了获得资金保值和增值。

挪威著名的保险经济学家卡尔.博尔奇系统的论述了自亚当.斯密起直到当代的经济学家，对保险经济活动的认知深化过程、理论探索过程及其成果。分析了保险产业在国民经济中的地位和作用。论述了世界保险市场的发展概况。运用微观经济学、数理经济学和博弈论等原理和方法，对保险产业的多个层面进行概括和分析。在一般性讨论的基础上，对人寿保险、企业保险和家庭保险中交易多方的行为特性和保险合同的最优化问题进行深入分析。

1996年，J.Francoi.Outreville对影响发展中国家的人寿保险增长因素进行了讨论。文章指出发展中国家是蕴含着巨大消费者和保险服务供给者的大市场，发展中国家人寿保险受国家政府行为的影响（如贸易保护政策），其人寿险增长的影响因素有其特殊之处。作者以48个发展中国家1986年的统计资料为样本，同时从人寿保险需求与供给两个方面考虑人寿保险的发展与金融发展以及人寿保险机构的市场机构结构。得出的基本结论是：人寿保险的发展与个人可分配收入和国家的金融发展水平有显著的关系，同时也明显地受预期通货膨胀的影响；发展中国家保险业尤其是人寿保险业的总体业务水平仍十分低下。由实证结果得出：经济增长和金融发展是给人寿保险业注入活力的一种途径。

综上所述，由于经济的快速发展，保险业发展越来越好，寿险营销策略这一问题受到了国内外学者的共同关注。我国保险业起步比较晚，至今保险大多还在推销阶段，研究营销策略问题，对提出解决措施更具有意义。本文从各项研究的基础上对人寿险保险目前的营销策略进行分析情况，讨论现在人寿保险的营销模式，指出其发展过程的问题，结合所学知识提出进一步创新，找寻方法弥补不足之处，提升人寿保险在保险业中的地位。

二、范文提纲

（一）人寿保险及营销概况

（二）人寿保险营销SWOT分析

1.优势分析

2.劣势分析

3.机会分析

4.威胁分析

（三）人寿保营销策略存在的问题

    1.营销手段相对落后

2.缺乏科学的市场分析、选择及定位

3.营销队伍整体素质不高

（四）完善人寿营销策略

1.打造良好的外部人寿保险营销环境 

2.实施人寿营销策略创新

3.开拓新的人寿营销渠道

4.挖掘新的客户资源

5.实现保险营销人员专业化

（五）总结

三、参考文献

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2.毛军育:开放背景下我国保险服务营销策略研究.[J].厦门大学学术范文.2009年9期。

3.刘金章、王晓珊:人寿与健康保险.清华大学出版社.2010年3期。

4.Ansoff H I.Rrinciples Of Insurance. Englewood Cliffs, N.J.:Prentce

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5．克里斯托弗:服务营销[M].中国人民大学出版社.2010年6期。

6.(美)彼得·德鲁克、许是祥译:卓有成效的管理者[M].机械工业出版社，2005年。

7.阎求实:浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题及对策研究[J].现代经济信息.2010年02期。

8.陈小萍:论我国保险营销的现状与对策[J].2009年10期。

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10.范妍:保险营销存在的问题及对策[J].中国管理信息化.2015年2期。 

11.孙永静:保险营销的现状、问题及对策研究[J].产业与科技论坛.2013年20期。

12.王新汶:电销中的客户类型分析[J].现代经济信息.2014年11期。

13.刘晓双:我国保险营销现状及对策[J].合作经济与科技.2014年11期。

14.刘晓双:基于市场4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技.2014年12期。

15.中国平安保险网站  .pingan.com/1351

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