苏宁卖场Apple零售团队的绩效评价与研究 -开题报告

    随着近几年苹果产品在中国市场的普遍升温，也随着中国人均收入的不断提高，苹果也意识到中国市场的强大的潜力，也从原来的饥饿式的市场营销策略转变成扩大在中国的市场占有率，为了不断提高销售业绩，必须要加强店面的铺广和厂家的授权，和苏宁的合作也是顺理成章的事情，苏宁创办于1990年12月26日，是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。苏宁云商集团股份有限公司（SUNING COMMERCE GROUP CO., LTD.）原为苏宁电器股份有限公司（SUNING APPLIANCE CO., LTD.），2013年2月19日，公告称由于企业经营形态的变化而拟将更名。而苹果公司又无法适应苏宁渠道的后付款的销售结款模式以及无法提供强有力的销售团队的支持，这个时候就需要一家有力垫资公司以及管理公司来解决目前直接合作存在的问题，所以英迈（中国）投资有限公司（以下简称英迈中国）就应运而生了。所以范文主要是以英迈中国在苏宁和苹果三方面合作的基础上，基于苏宁遍布于全国超过600家（苏宁门店超过1000家，有苹果授权的门店在600家左右）实体门店零售团队的管理做工的绩效评价与研究。

    所以近几年以来，英迈也在不停的摸索与研究基于这种分散式的连锁卖场的人员的管理与团队的建设，而第一步要做的就是招聘的工作，招聘过程中把一个人的团队协作能力作为考核的一项重要方面，作为一名员工如果不能团结，不与团队协作，不能很好的融入一个新的团队，特别是像这这种三方合作的大型卖场里面的销售人员，就一定会被拒之门外。团结协作不仅仅是解决问题的方法，它更是一种道德品质，体现了人的集体智慧，是立足于当今社会的基本素质。只有在沟通交流中才能互相进步，才能是团队不断完善，工作才能更好的展开。

    歌德说：“不管努力的目标是什么，不管他干什么，他单枪匹马总是没有力量的，合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”

    随着目前合作的不断深入，也随着门店的越来越多，同时也随着苹果产品的竞争日益加剧，虽然规模在扩张，人员在增加，产品的种类以及产品的销售也在不断的增加，但是利润却并没有增加，这也是目前存在的主要问题。英迈是合作方，同时也是三者之间的服务商，为苹果和苏宁提供服务，创造更高的利润这才是一切合作的前提。所以建立一支高效的，有竞争力的管理团队才是目前要解决的头等大事。

    二、文件综述

    1、国外的研究与实践

    团队管理理论是西方管理理论中人学思想的集中体现，这一理论主要建立在对人性的理解的基础上。西方管理论主要有四次重大变革：（1）20世纪初泰勒提出的“科学管理”理论，理论，即人是“经纪人”的假设；（2）20世纪20-30年代梅奥提出的“人群关系”“社会人”的假设；（3）麦格雷戈提出的“自我实现人”的假设；沙因提出的人为中心“复杂人”的假设。从此，管理理论开始从过去的“以人去适应物”转向“以人为本、“让物来适应人。”勒温在美国国家训练实验室的研究和“T组”运动的发展等都对团队研究产生了影响。

    英国学者R.梅瑞狄斯.贝尔宾对团队角色理论进行了许多原创性的研究。题注了著名的Belbni团队角色模型，共有9中角色：

创新者。创造性角色，承担这种角色的人能为团队所面临的主要问题带来新的突破性的思想和见解。

资源调查者。与外部的思想，发展以及资源之间的联系对团队是很有用的。

协调者。领导角色也称作“主持者”其职责是使团队扬长避短，推动团队工作向前发展。

塑造者。这是组织者的角色。承担这种角色的人设立目标，确定事务的轻重缓稳，从而保证团队的目标清晰，方向准备。

监控评估者。这是分析者角色。承担这种角色的人分析问题和评估解决方案，从而确保决策制定的均衡。

协作者。承担这种角色的人促使团队以和谐的方式运作，给有缺点的团队成员以支持，同时培养团队的士气和精神。

执行者。这种角色使事情发生。承担这种角色的人接受概念并转换为实际的步骤，制定计划并执行

完成者。这种角色注重细节，承担这种角色的人确保所有工作都按计划完成。

专家。团队需要某些方面的专家，这种角色的人会给团队带来特殊的宝贵技能，他们的所有目的就是把他们的专业知识贡献出来。一般来说，这些人不会担任团队的其他角色。

2、国内的研究与实践

我国目前大多数企业团队实践现状。彭微研究的结果有以下几点：第一，组建的团队少；第二，组建团队的主要原因是为了解决组织遇到的特殊的问题而特别抽调一些精英人员组成；第三，所组建的团队受到来自组织高层的保护和支持。组织团队是一个漫长而艰难的过程，而不是在很短时间内改变一个公司的权宜之计。

团队管理的好坏标准。常白在之前的研究中归纳了衡量团队是否成功的标准有：第一，团队是否具有完成工作的能力；第二，团队领导与成员、成员与成员之间有无有效交流；第三，团队的主要业绩指标（kpi）是否达到。

团队的组织技能及类型。姚裕群对团队进行了基本的分析，包括团队的概念、团队的特点、团队的构成要素、团队的成员角色。并概括了团队的类型：问题解决型团队、自我管理型团队、多功能型团队、虚拟型团队。

团队的核心要素。在张国才的研究中，归纳了团队的七个核心要素：人员、目标、互动、信任、合作、自愿和能力。

总的来说，团队能否有效的与外部相关的个体和群体进行沟通以获得支持和自愿，能否与其他团队和组织协调工作，对团队有效性产生很大的影响。因此对团队管理这一高绩效的新型管理方式的研究具有十分重要的意义。

三、研究的内容和方法

研究的主要内容

分析一个企业的现状（以目前英迈零售团队为例）：首选要对目前英迈与苹果和苏宁零售渠道的合作方式有所了解，了解目前英迈零售团队的规模，人员的构成情况，其次对目前管理的现状和目前存在的问题进行了解，同时也要对目前零售团队的优势与劣势进行分析和了解。

研究方法

文献研究法：通过对国内外的文献的研读以及通过网络的学习了解企业管理团队的基本概念和现如今团队的研究现状，使自己对目前团队的管理的相关问题以及在管理中存在的问题加以了解

资料分析法：通过对目前英迈零售团队的已有的相关文件资料进行分析，

实证研究法：对目前英迈零售团队在近几年来管理上面所出现过的优势和存在的问题进行研究和了解

访谈和问卷调查法：对目前零售团队中的人员面对面沟通，听取并记录他们的意见，其次可以通过网络的方式下发问卷进行调查和手机。为后期的管理提供依据

四、主要参考文献

管理学书籍

雷蒙德.梅瑞狄斯.贝尔宾博士《管理团队：成败启示录》（Management Teams：Why They Succeed or Fail，1981）

姚裕群，孔东.团队管理.湖南师范大学出版社，2007（11）

常白、王骊堂、张宏磊.高效团队管理实战.机械工业出版社，2012（6）