财富管理行业营销传播渠道的研究_开题报告

    到目前为止，国内财富管理行业的营销渠道大体可以分为四类：直销模式、第三方代销模式、理财师平台的渠道销售模式以及第三方智能投顾模式。

（一）、资产管理机构直销模式

直销模式是所有资产管理机构都非常倚重的销售渠道。直销渠道的建设非常容易形成自身的募资能力，有利于摆脱产品销售渠道受制于人的局面。

目前，大部分信托公司都建立了自己的财富管理中心或信托理财中心，并在全国主要经济发达城市招募理财产品销售人员。但是信托公司产品直销能力发展并不均衡，一些实力较强、起步较早的信托公司已经形成了较为完善的营销体系，而一些起步较晚的信托公司甚至还没能形成自身的直销能力。同时，信托产品直销体系的建立，也要妥善处理直销队伍规模与产品供应速度的关系。如果信托产品的供应不能够满足销售的需求，销售成本将会陡增，直销队伍的长期发展将难以持续。而对于私募基金公司来说，自身更偏向于项目端投研能力，大部分仍然还没有较强的直销能力。

直销模式的短板在于资产管理机构的理财产品都是具有它们自己的属性的，产品一般都是比较保守、单一的，产品理财方式有很大的局限性。而且它们很难做到中立客观，一般都是以推销自己的产品为主。

（二）、第三方代销模式

第三方财富管理公司的代销模式中，产品端从信托公司、各类私募基金公司批发产品，销售端雇佣理财师销售产品，第三方则从中抽取1.5%-3.0%的佣金，在短短3-5年时间里成就了诺亚、钜派、恒天、利德等第一批第三方。

第三方具有专业风险控制能力和资产管理能力，能够帮助客户在尽调的基础上进行风险管理，尽可能减少风险或者出现风险事件时能够站在客户角度与信托公司或私募基金公司交涉。同时，它们能为投资者提供更专业的投资建议，比如能帮助客户精准地判断产品特色，辨别不同基金的差别；利用特定的工具和渠道为客户提供一手资讯，帮助他们挑选符合其需求及风险承受能力的产品。

    但是，第三方代销模式有两大瓶颈，一是随着国内财富管理市场从产品驱动型向客户导向型转变，理财师仍然缺乏足够丰富的理财产品来满足高净值客户日益个性化的资产配置需求，令业务拓展受阻；二是不少第三方往往追求短期利益最大化，通过包销为数不多的理财产品获得高佣金提成，但这导致理财机构产品单一，种类匮乏，极大制约了理财师业务拓展能力；还有理财师更多被视为理财产品销售人员，难以真正发挥理财咨询的专业性，对理财师获客构成很大的制约。

（三）、理财师平台渠道销售模式

理财师平台的渠道销售模式中，以合作方式最大限度的将国内所有理财师吸纳到自己的平台上，另一端通过对基金公司子公司、信托公司开放通道，让他们在本平台发布产品信息，由理财师自行对接平台上的各类产品，完成金融产品销售。这个模式的核心在于充分挖掘理财师的资源，利用平台吸引销售渠道。

以往国内财富管理市场过度注重产品驱动型营销，令部分理财师为了完成业绩指标，向高净值群体推荐某些不合适的理财产品，从而丢失不少客户。若理财师能够摆脱业绩达标束缚，通过其他多元化渠道获得足够丰富的优质金融产品，以满足客户资产配置需求，完全站在客户立场进行资产配置，有助于理财师获得更多的客户。

而理财师平台刚好解决了第三方代销模式的痛点，一方面它用互联网技术让理财师能便捷快速地掌握丰富的理财产品，另一方面越来越多理财师聚集在这个平台，反过来帮助它掌握强大的高端理财产品代理分销能力，有助于这个平台获得更多优质金融产品；信托公司、私募基金公司等资产管理机构也完全可以借助这个互联网平台的产品分销能力，最大范围寻找投资者快速完成募资。

    

（四）、第三方智能投顾模式

    前面三种模式中的关键点是理财师，理财师作为整个理财过程的纽带，一端连接产品，一端连接客户，而智能投顾模式的终极目标是以电脑替代人脑，这将开启去理财师化的进程。

首先，智能投顾将人工智能技术引入到财富管理领域，有效缓解信息不对称现象。限于时间精力，个体投资者或理财师并不可能充分消化市场公开信息，智能投顾则可以利用大数据和机器学习技术，充分吸收各类市场信息，运用到投资模型中。其次，智能投顾一定程度上消除理财师服务中的非理性因素以及由于经验能力不足导致的问题。最后，智能投顾有效降低理财师服务成本和门槛，边际成本几乎为零。在以往理财师的佣金、理财师所在机构的佣金以及运营成本都要反应在投资者的成本里，智能投顾有望降低投资者的整体成本负担。

国内自2014年起，互联网理财行业内部就开始孕育出主打“智能投资”理念的创业型投顾平台，进入2016年后，基于金融科技理念下的智能投顾概念受青睐，诸多国内大型金融机构加入其中，广发证券推出的“贝塔牛”； 2016年8月，璇玑智投成立；2016年12月，招商银行推出“摩羯智投”；2017年3月20日，高盛在官网上发出招聘启事，称正在推进全新的自主智能投顾产品的建设，招聘岗位主要是想通过建一个自动化的投顾平台，来服务资产在100万美元或以下的“大众富裕阶层”；2017年3月28日，全球最大的资管公司贝莱德开掉了7位基金经理，取代他们的是机器人……

    

目前智能投顾业务仍处于起步阶段，一方面，投资者的资产配置理念相对薄弱，另一方面，伴随着各类参与者涌入这一市场，产品服务同样良莠不齐，或将导致智能投顾产品难以发挥出超过传统投资的优势。在现阶段，理财师的作用不能忽视，理财师+智能投顾的模式，才是最佳财富管理方式。但是从人工智能历史发展的长期性来看，人工智能取代人类重复劳动将是趋势，也是中国财富管理发展的未来趋势。

二、范文提纲

  （一）、行业萌芽期的营销渠道模式分析

   1、资产管理机构直销模式

   2、第三方线下产品代销模式

   3、第三方线上理财超市模式

  （二）、行业转型期的营销渠道模式分析

   1、理财师平台的兴起

   2、理财师平台的线下渠道模式

   3、理财师平台的线上渠道模式

(三)、行业未来的营销渠道探索

   1、金融科技支持下的智能投顾

   2、粉丝经济的能量

   3、未来财富管理营销渠道的探索

三、参考文献

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    [2]杨奇志.第三方理财在我国的现状及发展对策研究[J].现代商贸工业,2012年13期

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    [12]顾天娇.人机合作的“增强智能”是未来财富管理方向[Z].东方网,2017-1-16 

    [13]董毅智.智能投顾简史[Z].零壹财经,2017-03-30

    [14]智能投顾下的“真”“假”智能[Z].南方都市报2017-03-19 　

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