中小企业销售人员流失问题研究例_开题报告

（一）国外研究现状

Jo-EllenMoore(2008)指出企业透支宝贵的人力资源导致员工工作疲倦或倦怠是促成员工离职的一大原因。美国企管顾问Gregorysmith(2008)指出员工辞职的原因主要有:员工的工作量过重；当员工可以在其他企业找到薪水更高的工作时，企业却宣布暂时不帮员工加薪及升迁；企业不赋予员工做决定的权力；企业不向员工清楚沟通目标及决定；企业升迁没有能力的员工等。Beveriy L.Kaye和 SharonJordan一Evans(2009)对人们留在公司的最普遍原因进行了调查，90%的受访者所列举的前三四个原因中至少有一项位于以下三项之中:①职业成长，学习和发展；②令人兴奋的工作和挑战；③有意义的工作，有影响力，做出贡献。加拿大阿尔伯达省政府(2010)劳动部曾对员工的保留问题做过一系列的阐述，提出了保留员工的关键因素，并设计了员工保留模式图，该图中设计了一系列的问题诸如:了解员工为什么来这里工作，为什么留下来，为什么离开，并保证保留计划与招募计划一致。

（二）国外研究现状

我国有关员工流失的研究起步很晚，现在已经处于发展阶段。有关中小企业员工流失的研究也是在最近几年才发展起来。员工流失危机成为许多企业面对的难题，因为我国员工的研究起步很晚，研究主要集中在中小企业员工流失对企业的影响研究、流失原因研究及管理对策的研究。

学者芦彩梅，梁嘉骅在《我国企业人力资源问题、原因及对策思考》中企业的发展在于积累和最优利用资源,以创造最大的效益。在人力、物力、财力及信息四大资源中,核心是人力资源。人力资源,特别是人才资源,决定着一个企业在竞争中的地位。

马金贵，张长元《企业核心员工流失原因分析及其对策》中指出造成企业核心员工流失原因,不外乎两个因素,一为企业因素,二为个人因素而个人因素也往往和企业因为没有满足或难于满足其特殊需求有关。

贺翔，杨柳在《中小企业员工流失问题探讨》总结到出中小企业对员工流失率的影响主要在以下几个方面:中小企业所处的行业类型、中小企业的特征、收入政策、福利政策及企业主的管理风格、工作团队、沟通因素等。员工流失的自身因素包括工作满意度、个人文化意识、非工作价值观。

除了众多学者对中小企业人才流失问题原因的探索之外，还有例如现有制度使员工无归属感、现有薪酬制度使员工感到不公平、缺乏合理的激励制度、缺乏必要的职业生涯规划等等原因，还有个人身体状况、个人追求等因素。个人原因是不可控的，但是公司层面的原因是可控的。

魏晓妮，白小宁在《企业员工流失的成因分析及对策》中通过对企业员工流失主要原因的分析,为提高企业整体效益,提高企业人事风险规避能力,充分发挥员工主观能动性,提升员工和企业的经济价值,采取对员工生崖设计、以事业留人、提高员工福利和以企业文化感染人等有效方法,以期达到降低员工流失率的目的。

从以上研究可以发现，我国对于员工的理论研究较少，相关理论远远不如西方国家。对中小企业员工流失原因和对策研究方面，从公司和个人以及社会环境等方面进行细致研究，但是不足的是这些研究规模较小，未来的研究应该更加注重实证研究并增大规模和多方面因素研究。在众多影响员工流失原因中，对员工心理问题对员工流失影响方面研究较少，未来心理研究对员工的影响是一重要研究内容。

企业要想解决人力资源问题,保持企业的发展,就要对过去的人事管理观念、方法、手段加以改革,实现人力资源管理现代化。只有这样,才能给人力资源管理注入新活力,使人力资源管理方法科学化、管理机制系统化、管理运作高效化;亦只有这样,才能使人力资源管理适应外界管理环境的变化,适应现代管理的需要。总之，通过以上各种相关文献的总结概述使我们知道了处在竞争激烈的市场上知识型人才的存量是企业取得优势，战胜对手的重要砝码之一。因此，企业也应该更好的对待人才，珍惜人才，更好的管理人才，特别是知识型人才，让人才能够更好的发挥各自的才能，为企业将来的发展更好的贡献力量这样对企业对人才都是有益的。

随着中国入世以及市场经济日趋成熟化，中小企业将在国内外企业的夹缝中生存，竞争日益激烈。在这种情况下，销售人员也面临新的挑战，除了具备基本的销售技巧、开发客户群体能力外，还要求有较强的应变能力。因而企业就要为员工提供专业培训的机会，提升员工现有能力，为员工、企业进一步发展做相应的准备和铺垫，同时也满足员工自我实现的需要。只有这样，才能真正得到员工的忠诚。销售人员自身的素质不仅与其个人利益有关，也关乎中小企业和整个市场经济的发展与成熟。

对于中小企业来说，做大做强，占领更多的目标市场，积累更多的资本金是其目的。而在企业完成这些目标的过程中，获取较多的消费群体或者客户无疑是重要的环节，因此销售人员的销售能力和业绩水平关乎企业的生存状态，因此，关于销售人员流失问题的研究对成长中的中小企业具有重要意义。

本课题研究有助于中小企业高层管理者能够对较高销售人员流失率的原因做出准确的判断，针对营销人才流失的原因，实现优化管理，达到标本兼治的关键。其研究结论可以为中小企业人力资源方面提供理论依据和指导方向。

二、^范文提纲

摘要

一、绪论

（一）包括选题缘由

（二）文献综述

（三）研究目的及意义

二、相关理论概述

（一）人员流失概述

（二）相关概念界定

三、A公司公司销售人员流失情况以及影响

（一）A公司公司概况

（二）A公司销售人员流失情况

（三）A公司销售人员流失的影响

四、A公司销售人员流失的原因

（一）招聘方式的不合理性

（二）薪酬福利制度不合理

（三）培训制度的不完善

（四）A公司缺乏亲和力和凝聚力

（五）A公司管理机制不够系统规范

五、应对销售人员流失的措施

（一）严管招聘关，科学选才

（二）建立有效的销售人员薪酬模式

（三）建立适当的培训制度

（四）营造尊重人才的良好氛围

（五）加强A公司内部沟通渠道建设

结论

参考文献

致谢

三、参考文献

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[3]郝建林,于卫东,宋宝瑞,安立军.中小企业销售人员全面薪酬管理必要性探析[J].中小企业管理与科技(上旬刊).2016(11)

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[6]李庆.我国中小企业销售人员流失对策分析[J].中小企业管理与科技(中旬刊).2017(03)

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[10]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息.2016(10)

[11]余燕.谈中小企业销售人员管理中存在的问题及对策[J].经济师.2014(07)

[12]郝建林,于卫东,宋宝瑞,安立军.中小企业销售人员全面薪酬管理必要性探析[J].中小企业管理与科技(上旬刊).2017(11)

[13]李庆.我国中小企业销售人员流失对策分析[J].中小企业管理与科技(中旬刊).2017(03)

[14]李旭.企业销售人员应具备的基本素质探讨[J].人力资源管理.2017(06)

[15]陈勇.浅析对企业销售人员的激励[J].全国商情.2016(13)

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