宁波国技互联电话营销存在的问题与对策-开题报告

1、课题研究的现状和意义

课题现状：

作为当代市场营销体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。

  没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，这项工作让从事销售的人每天都面临着不同的挑战。被客户拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。

 2、课题要解决的问题或研究的基本内容

（一）电话营销前做好充分准备

电话营销前要做好充足的准备工作，努力开发到自己产品的卖点，只有很好的掌握产品的卖点，才能更好的推销自己的产品，吸引客户，从而让客户认可这个产品，信任产品能够带来商机，继而更够愉快的达成交易。  

（二）加强电话营销技巧策略，加强培训赢得客户 

充分准备资料数据  再有了准确的目标客户后，我们还需要准备一个客户的数据库，明确哪些客户是确定需要产品，哪些客户可能需要产品，多久后需要，哪些客户不需要产品，但以后可能会有意向，哪些客户是确定不需要我的产品的。我们可以对着自己的客户数据库去打电话跟进，并每次都做好跟进信息，这样便会在很大程度上提高销售成功率。

加强培训管理，提高销售人员的综合素质，沟通能力和综合分析能力，从而能够更好地服务客户。在打电话前可以在心里多演练几次不同版本的问题，自己尝试着解决，解决不了的可以咨询公司里的同事和自己的师父，相信大家都很乐意帮助的。

（三）转变报价模式，邀约上门

针对客户问完价格直接挂掉或者说不需要的，我们可以把我们的报价分成服务费和预存款来讲解。这样客户也能更好的了解他的钱消费在哪里了，然后在具体讲解下预存款的用处，比如说，像手机话费一样存在自己的账户里；预算多少可以由自己掌握等。这样子的话客户能够比较容易接受。

3、课题拟采用的研究方法和手段

课题拟采用研究方法：

调查法、文献资料法

课题拟用手段：

1、参考期刊杂志上的期文

2、上网找资料

3、参考单证书籍上有关软条款的资料

4、去图书馆找资料

5、结合自己所学的知识

6、对实习单位调查收集资料

4、课题研究进程计划

6月15-22日：文档设计动员；

6月22---7月8日：查询资料、企业考察；

7月20号提交个人文档设计报告选题与目录（电子文档提交给指导教师），7月31日前开题；

8月1---8月15日，撰写报告，修改小组策划书，8月20日前提交修改后的策划书和个人文档设计报告书初稿（电子档发给指导教师）；

8月21日-，修改材料，于8月27日前提交个人文档设计二稿；

8月28日---9月4日，前提交三稿；

9月15日前，完善阶段，提交终稿及PPT、 网站、策划书的文本及电子稿