名称跨境电商的产品成功因素研究——以速卖通为例_开题报告

1.1背景

随着互联网技术发展，移动互联网技术的不断渗透，使得各国的消费者产生了大量的数字化消费需求。同时,加之跨国支付方式和国际物流等基础设施的不断优化和完善,驱动跨境网购消费的井喷式增长,使得小额跨境电子商务成为了一种新兴消费方式,并悄然改变着国际贸易的技术支持与增长模式[15]。我国的电商发展虽然只有短短十几年的时间，但是已经经历了B2B、C2C、B2C三次创业浪潮，在国内天猫、淘宝、阿里巴巴等电商平台已经发展成熟，跨境电子商务领域的全球竞争已经开始，而中国将首次因为拥有世界上最大的电子商务市场而重新制定电商WTO新秩序，这对于一直在寻找转型方向感的中国制造，杜宇想要全球化、国际化的本土企业，对于渴望物美价廉的中国商品的全球消费者，都是一种希望。掌握运营，让天下没有难做的跨境生意。

跨境电商与国内的电商最重要区别的就是，它是面对国际的。不同肤色的人种，不同的国家，不同的气候，不同的信仰，在国内尚且众口难调，更何况是面对几十亿人口的国际平台。所以跨境电商从一开始就对卖家提出了比较高的要求，在基础操作、规则、选品、物流、营销数据分析、视觉美工、客服、支付等电商课题上，需要有不同的视野和思考，挖掘更多的可行性，了解世界潮流趋势。

在2018年粗略估计，63%的我国国内生产总值是由中小企业创造的，我国的中小企业数量占比也超过90%，而在跨境电商这个近20年来飞速发展的市场上，中小企业也占据了90%，注册用户，因此我国的跨境电商主要参与者是中小企业。

 但目前更多的中小企业还是以老一套的运营方式，只知道盲目的铺货，售卖现货的方式向国外倾倒式的销售产品，而不做好产品的优化，不关注流量趋势，不做好店铺优化，没有重点，靠天吃饭，让客人通过自主的搜索产品，而不是通过正确的运营让客人先看到商品。

1.2现实意义

 现在杂货时代已经慢慢过去，如Ebay已经因为整个平台产品品质不高而开始没落，Amazon则通过本身产品的高品质和高效物流速度越来越受到客人的青睐，但正是因为它的高品质使产品价格居高不下，很大一部分处于普通消费水平的人难以支付高额的费用而选择相对平价的速卖通。这也使得速卖通能够在国际市场中居于跨境平台第二位的原因。

本范文研究的意义主要体现在以下两方面：

创新运营思维

 速卖通上的产品的发展和成功绝不是一成不变的，不能公式化的套用，要灵活多变，创新思维，在借鉴和实践中寻找出最适合自己的道路。

有效的提高中小企业在速卖通跨境平台的盈利

大多中小企业缺少电商经验，过多依赖自身工厂产品，有明显的价格优势，但不懂得如何推销。有一些有经验的卖家又容易被国内发展的电商行业经验所束缚，无法自主创新。现在经济快速发展，凭借多发布产品来获得流量和关注度已经很难维持店铺盈利，现在速卖通运营应该做的不是盲目铺货，而是应该打破原有思路，优化产品结构，提升产品质量[2]，重点发展店铺主流国家，确定店铺定位及客户群体才是长远发展的运营重点。充分利用好平台活动，利用有限的资源，吸引客户，创造更多的财富。

1.3理论意义

随着跨境出口电商市场逐渐走向正规化，只有专业和熟悉市场规则的卖家才能在洗牌期中存活下来。速卖通也是市场中的一个角色，一直在随着市场环境的变化而变化。明年，速卖通的变化会比今年更加大。了解数据分析，从选品到上架到经营再到优化，从源头判定这个产品值不值得花心血打造推广，目标明确。大数据统计分析，了解平台该行业类目发展现状及前景，抓住时尚潮流发展，选品推广。掌握店铺经营状况，针对性的对店铺实施改进措施，优化产品链，摒弃劣质产品、供应不稳定的产品。了解时尚潮流合理的运用在视觉营销上，店铺首页装修、海报装修、关联营销，真正做到精细化运营。

二、文献综述

国内外发展现状、发展趋势和不足

2.1国内外发展现状

速卖通开设了速卖通大学，让更多的中小企业初步了解速卖通后台和基本运营。慢慢的不再是只靠低价吸引客户群。在2016年8月15日这一天，速卖通完成了由C2C平台向B2C平台的转型升级，这个动作被不少业内人士视作今年跨境电商领域中最大的变化，而速卖通总经理沈涤凡却认为：变化，才刚刚开始。[1]

目前，速卖通平台每个月都会检查卖家的经营指标，找出不符合标准的卖家;平台还对所有行业做了区隔，不允许杂货铺形式的店铺继续经营下去;同时，平台正在大力推广有商标的商品，让消费者对品牌有感知。

随着跨境出口电商市场逐渐走向正规化，只有专业的卖家才能在洗牌期中存活下来。沈涤凡表示：“速卖通也是市场中的一个角色，一直在随着市场环境的变化而变化。明年，速卖通的变化会比今年更加大。”因为收益更多了，所以这些优质卖家也愿意跟平台走得更近一点。我们发现，今年卖家的备货意愿高了很多，甚至部分卖家愿意去海外备货，因此物流的时效也提升了。跨境电商进入洗牌期，新中国制造有巨大机会。

2.2国内发展趋势

从卖家结构来说，现在跨境电商的增长速度会迎来空前提升。在传统进出口贸易出现增速下降的大环境下，我国的跨境电商市场规模近年来增长幅度依然接近30%的惊人速度，规模巨大，市场前景一片光明。相比其他跨境电商平台，速卖通在发展上具有和淘宝进行互通的优势，贸易企业可以将其淘宝上的商品信息直接转移到速卖通网站，经过简单的英文说明，就能够实现面向全球用户进行销售。正是由于速卖通使用上的方便以及规模上的优势，其在近几年快速发展，并成为全世界最活跃的几大跨境电商平台之一。[9] 现在速卖通整个市场的物流、支付、服务标准、产品质量、品牌化正在完善，开始正规化。2017 年8月15日速卖通完成了100%的企业化，现在速卖通主打品牌化、专业化。速卖通未来会对平台上绝大多数行业提出商标化的要求，希望卖家能够拥有或者代运营一个品牌，在买家心中拥有一个符号。这个符号代表了卖家的调性，代表了卖家的商品质量和服务水平。调整经营大类，精细化运营管理。在整个供应链分工越来越明确的今天，我们希望卖家能尽可能地在某个品类中做得更加专业。

2.3国外发展趋势

以阿里巴巴全球速卖通为例围绕“一带一路”跨境电商平台双边、多边合作的范围也在不断扩大，覆盖“一带一路”沿线全部国家和地区的跨境出口B2C零售品台，用户遍及全球220多个国家和地区。[4] 随着我国“一带一路”的提出，中国与欧洲丝绸之路沿线铺划了西部、中部、东部3条集装箱国际铁路联运班列，到达欧洲14个国家42个城市，运输网络覆盖了要大陆的主要区域。[13]

随着信息时代发展，跨境平台展现风采，“中国智造”在成为国际焦点，很多国外社交平台如Facebook、ins、YouTube等的博主也关注到了速卖通的蓬勃发展，主动寻求合作，越来越多的站外引流营销也是一大成果，这也是俗称的网络营销。在新媒体时代，利用社交平台、直播平台、短视频APP等不同方式对产品和企业的营销宣传，围绕兴趣社交发展，通过加强平台内部垂直化和分众化内容挖掘和培育，发展海淘直播等更流行[14]的销售模式。

2.4国内外发展前景的不足

目前速卖通已经逐渐专业化，但就是因为发展的脚步太快，导致很多卖家出现拖层现象，无法跟上脚步，对于很多中小企业或是小团队经营的私营企业或是夫妻店，也因为资源不足，经验不足，空有学习的心，却迟迟无法找到适合他们发展的“敲门砖”。

速卖通平台上的商标权保护体系不完善，监管体系不完善，不足以遏制商标侵犯现象的发生。和国内淘宝和1688情况相同，速卖通上图片盗用情况泛滥。

因为俄罗斯客户众多，低价产品泛滥，无计划打折扣的压低产品盈利，恶意竞争。随着跨境电商的飞速发展, 化妆品、母婴用品和电子产品等成为了热销商品。但是, 以这些商品为典型代表, 其在火爆销售的同时, 也存在着严重的同质化问题。外贸行业本身就存在着一定的风险, 再加上价格战带来的巨大压力, 使得许多商家疲惫不堪。因此, 商品同质化无论对整个平台卖家还是外贸的长期发展都是不利的。信用评价机制缺陷，如果买家对产品不满意, 可以全额退款, 那么卖家就必须自己掏腰包去付运费；如果买家在收到了自己所购得的产品, 但没有确认收货的话, 卖家极有可能收不到货款；买家可以在退货不成功时选择拒绝付款, 只要在合理的情况下是可以成功的。所以, 卖家不仅失去产品也收不到货款。[15]

【关键词】 跨境电商平台； 商业模式； 创新； 速卖通；

参考文献

跨境电商阿里巴巴速卖通宝典 速卖通大学2015年1月：2-4

李宁 我国中小企业跨境电商的国际营销现状及对策分析 《商情》龙源期刊网2017.31：75-87

速卖通运营的核心思路及8大技巧2018-06-29专栏

钟云莲 助推“一带一路”，剖析速卖通让中国好货通天下的妙主意 雨果网 2018-04-11：1-2

郑宇翔 陈德慧 孙宇 姜雨含 我国跨境电商海外仓发展中存在的问题及对策研究 商业经济 国际贸易2019（1）：80-81

朱红飞 做好运营的几点建议 2018年4月3日 阿里巴巴商友圈

邓琳佳 跨境电商发展现状及机遇研究 2019年

以速卖通为例的出口贸易发展趋势范文2019年6月13日：1-11

张杨超 速卖通前景与未来发展方式 2019.03.30

李亚东.H公司全球速卖通业务方案的设计与开发研究 2016年

王筱敏 跨境电商平台商业模式创新研究——以速卖通为例 2016年

陈宇.  对比探讨中小企业跨境电商物流渠道竞争力《电子商务》2016年 第5期 26-27页

栾威.“一带一路”背景下中俄跨境电商发展研究《企业科技与发展》 2019年02期

谢昕彤新媒体时代下我国跨境电子商务的发展趋势探讨——以阿里巴巴速卖通为例《商场现代化》 2018年18期

ChenJunYi.速卖通目前发展的现状如何?速卖通平台上目前可能存在哪些问题? 2019年7月5日中研网

三、成果应用前景

对于平台来说，速卖通肯定会把流量导向那些有意愿、有能力跟平台一起走向品质升级的商品和卖家。当这些卖家把服务能力和商品质量做好之后，买家复购率也高了很多。

对于卖家来说掌握了差异化的经营方式，能将产品的“生命周期”延长，历久弥新。

对于买家来说既得到了优惠，又得到了心怡的优质产品，就会更加相信这个平台，从而成为平台的忠实粉丝或是带来更大的流量。为企业、家庭甚至个人带去实用建议和借鉴。

四、范文研究内容、研究目标、要解决的重点和难题

4.1研究内容

速卖通产品成功因素研究从流量、产品营销、产品质量、视觉营销、物流和受众顾客群体6方面入手研究。

4.2研究目标

目前速卖通平台上中小企业涉及广泛的DIY饰品手作类目热销产品。

4.3要解决的重点

对于店铺了解速卖通后台各项数据指标的意义，了解平台资源如何获取，如何根据店铺盈利有效的参加平台活动

对于产品分析出热销产品的成功因素，选出热搜大词，找准核心关键词，了解平台产品类目的饱和度和竞争力。在现有产品上加以实施，并监控数据变化，在此基础上再创新运营思维，做出差异化。

4.4要解决的难点

对于店铺利润统计，及折扣价格计算。

对于产品如何短时间内分析出产品的爆品成功的因素，无法实时监控数据变化。新品打标期只有30天，实验之后，数据采集时间不够充裕。

目前速卖通平台运费成本渐涨，为了维持低价，只能不断压低产品利润，甚至亏本引流，而本范文的研究不需要这种热销产品链接，需要在研究前了解到该产品的成本价值，市场价值。

平台上有品牌的产品不能选择研究，因为可能产品热销也可能是因为品牌名气，所以会导致数据不准确。

五、范文的创新

不同于纯理论性的学术范文，本范文结合多方面研究爆品成功因素，记录实际准确数据，以数据为准，针对不同品质的产品，不同受众国家研究，记录数据。虽然成为爆品操作方式不可能千篇一律，但本范文是与理论相结合在实践中寻找答案。通过分析具体案例，在实践中总结经验，来为中小企业运营发展提供一些可行性。对于店铺，让中小企业卖家更加了解数据所表达的含义，不要只做只会统计数据，但不知道统计意义的人。

六、研究步骤 

了解店铺数据意义，每天统计KPI数据表格做折线图对比，记录操作过程，监控几个转型成功的品牌卖家，分析几个具体成功案例，从流量、产品营销、产品质量、视觉营销、物流和受众顾客群体6方面入手研究。从标题热搜到关键核心单词，归纳总结受众群体，结合理论，观察活动设置，及时监控不同国家的流量数据。引用在自己店铺的产品当中加以监控，总结心得，得出成功因素，使范文由现实补充理论。

七、范文框架

选题的背景及意义

选题的背景

选题的意义

速卖通产品成功因素研究

流量

产品营销

产品质量

视觉营销

物流

受众顾客群体

及运营的重要性

运营的重要性

运营的内容核心及三种运营模式的利弊分析

速卖通运营核心是商品、营销和物流。

运维式运营

走流量式运营

精细化运营

国内中小企业速卖通运营的现状和发展方向

速卖通运营现状分析

速卖通运营发展逐渐成精细化运营

运营的难点以及面临的问题

运营体系

运营团队分工

如何快速掌握基本运营

增加店铺人气产品

了解速卖通后台数据的意义

提升店铺活跃度

积极参加平台活动

打造类目小爆款

运营建议

范文进度安排

第一阶段：2019年9月25号-2019年9月24号

根据选择的论题方向结合实际情况，查阅收集相关文献资料，定题，与指导老师沟通，在老师建议下更加明确范文写作范围方向。

第二阶段：2019年9月25号-2019年10月20号

完成开题报告，并在老师指导下修改完善不足，拟定写作提纲

第三阶段：2019年10月22号-2019年11月10号

进一步收集资料并在导师指导下完成范文初稿

第四阶段：2019年11月13号-2019年11月26号

在导师指导下，修改初稿，查漏补缺，完善范文。

第五阶段：2019年11月29号-2019年12月05号

完成范文写作，进行范文答辩的资料。范文定稿并查重