亚伯兰扫地车产品线上营销及销售人员绩效考核的研究专业电子商务_开题报告

一、文献综述

（一）亚伯兰扫地车产品线上营销现状

亚伯兰扫地车产品2017年正式研发上线，自上线以来，业务来源以线上为主，客户资源渠道仅限于线上的营销推广所得。而从运营渠道看，大部分的时间和精力都集中在SEM竞价搜索，对于其它方向暂无拓展有效的营销渠道。而SEM竞价是以短、平、快的方式来获取客户资源，但ROI转化成本相对较高。线上单一渠道营销所获勉强可维持公司基本运营生计，稍有不慎可能会处于负盈利状态。

综合分析，目前亚伯兰扫地车线上营销现状，客户来源单一，客户基数偏小。对企业和品牌的未来发展受到了极大的阻碍。自此，接下来的运营方向中，应增加营销渠道，降低获客成本从多方向降低转化成本。达到为亚伯兰扫地车产品铺设市场的目的。

••••••

（二）亚伯兰销售人员当前绩效考核现状

因亚伯兰产品销量有限，并且客户来源单一，获客成本和成交率都处在数据累积阶段，对于销售人员的考核采用最基础的传统企业绩效考核方式，即为：底薪加佣金的基础考核方案。而其他跟销售相关部门的绩效考核则按照工作进度、工作完成度、工作态度、完成质量来进行综合评估。

销售人员在每周、每月末的时候，都需将已成交，已咨询，在跟进和无效客户进行统计分类，一方面是为了协助线上营销人员做更精准的数据分析，另一方面也是为了能够统计到总的投入产出比，以便于接下来的工作相关部门的工作开展，以及企业内部的运营发展。

而协助销售的相关人员的工作考核，则以每月的工作总结报告为准，对于非直接销售人员的工作规划并未进行细分，追究个责。对于工作内容细分，以及工作追责方面，亚伯兰还需进行更进一步的调整。

综上所述，无论是亚伯兰的营销渠道 还是亚伯兰的绩效考核方式，或许从中我们会取得一些收获，但于此同时，我们也发现了，它还有许多需要改进的地方，在接下来的论题中，将会更深入细致的去探讨这些已经被发现的问题。

••••••

二、范文提纲

引言：谈亚伯兰扫地车产品市场发展方向及销售现状。在社会日益发展的今天，扫地车已经渐渐进入我们的生活当中，一般像马路清扫，厂区清扫，小区物业，工厂园区保洁等，常常可以看到扫地车的身影。受大环境的影响和社会发展的必要需求下，扫地车产品应运而生。

起初，扫地车产品在国外相对盛行，国内相对较少，而随着国内各种产业的兴起，国内扫地车行业也慢慢的壮大起来，目前扫地车产品已经真正进入了国内市场。产品性能和技术水平虽处于一个相对稳定的发展状态，但跟国外的清扫技术相比仍有一些差距。在扫地车项目蓬勃发展的今天，也有很多商人加入了扫地车这个生产型的大家庭。但由于竞争压力相对较大，有些生产型企业为占领市场，对产品进行降价销售，一味降低利润，导致产品品质差次不齐。

而对于亚伯兰这样的一个新生品牌而言，在竞争激烈的扫地车市场下，想要迅速成长，必然要投入更多的资源和精力，在之前1年多的运营下，亚伯兰品牌已然有了一些起色，但对于品牌的成长来说，它只是一个开端。

在成绩和问题并存的状态下，如何能让亚伯兰有个更好的发展，这就需要我们有一个详细的、可实行的具体的营销策划方案，在这基础上留住可用人才，让企业持续生存下来，并让利润最大化，实现需求方、销售方、企业内部三方共赢的局面才是亚伯兰真正想要的结果。

亚伯兰的企业概况

亚伯兰企业背景及成长经历

亚伯兰产品介绍

亚伯兰销售网点

亚伯兰售后服务

亚伯兰产品线上营销

线上营销的产品定位

产品营销模式

线上营销渠道

线上营销所获成绩

 

三、亚伯兰销售人员的绩效考核

（一）产品销量

（二）产品利润分析

（三）销售人员绩效考核现状

四、线上营销和销售人员绩效之间的关系

（一）销售节点和产品销量之间的问题

（二）产品净利润与销售佣金之间的关系

（三）客户资源与销售成交之间的关系

五、对完善亚伯兰销售产品线及销售人员绩效考核方案的思考

（一）亚伯兰目前缺少的产品系列 

（二）销售人员绩效考核中目前存在的问题

（三）对绩效考核的完善建议

三、参考文献

[1]武欣：《绩效管理事物手册》机械工业出版社.2001

[2]宴云：电子商务与企业核心竞争力。天府新论，2006，（S1）23-25

[3]杜新丽,《网络络营销建设的思考》 河南科技出版社 2005 1-765.

[4]屈云波,《营销战略策划》中国商业出版社,1994年版1-566.

[5]科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第 2 版. 北京:中国人民大学出版社, 2001, 55-56

[6]孟韬，毕克贵.营销策划一方法、技巧与文案[m].机械工业出版社出版.2008.

[7]周怡玲.全媒体时代图书网络营销策略分析[d].北京印刷学院2015

[8][7]赵国军着.薪酬设计与绩效考核全案[M].北京：化学工业出版社，2013 年 4 月，第 17 页.

[9]郝贤丁 , 苏慧文 . 薪酬改革效果的定量评估 [J]. 技术经济与管理研究 ,2008, （6）：20-22.

[10]刘秀龙，刘思疑.浅谈企业绩效考核问题及对策[J].现代商业,05:176-177

[11]赵晓东，李晓博.“绩效与薪酬管理”课程中的亲验式学习[J].高等工程教育研究,2010

[12]周渠诺, 何坪, 殷丽霞, 等. 重庆市基本药物和绩效考核制度的实施现况调查[J]. 中国全科医学, 2012, 15(10): 1090-1092.