体验营销与冲动性购买行为的关系分析_开题报告

伴随着体验经济的到来,企业越发重视实施体验营销对吸引消费者关注度的重要性。当下，市场中的竞争日益激烈,消费者的需求也逐渐趋向于个性化、复杂化。在此情况下，传统的营销模式越来越难以满足顾客全新的消费理念。体验营销适应时代的到来,带领企业进入全新的市场营销模式。冲动性购买行为是消费者日常生活中经常发生的一种购物行为,作为一种复杂的、特殊的消费者行为,长期以来备受众多专家、学者和商家的关注。体验经济中,冲动性购买行为的地位尤为突出。在消费者日常购买行为中,只有部分商品是根据实际的需求而做出购买决定，而多数商品的购买,是由于商品本身的特点以及消费者所处的购物环境触及消费者的心理,临时做出购买决定。在体验经济兴起的背景下,如何能更加迎合消费者的购物心理,激发消费者短时间内做出非计划的购买决定,对于企业和商家的长期稳定发展有着重大意义。谁能在此方面有更多的了解，就能占得先机。本文的研究，就是为了能够让企业运用最正确的体验营销策略，来获得最大的利润。体验营销是如何影响旅游者的冲动性购买的呢？不同类型的体验活动的行为绩效有何差异呢？哪一种效果更好？这对商家来讲至关重要，也是本研究将要探讨的主要问题。

二、相关研究的最新成果及动态

谓体验营销是指企业以商品为载体，以服务为舞台，以满足消费者的体验需求为目的而开展的一系列营销活动[1]。伴随着体验经济的到来,企业越发重视实施体验营销对吸引消费者关注度的重要性。当下，市场中的竞争日益激烈,消费者的需求也逐渐趋向于个性化、复杂化。在此情况下，传统的营销模式越来越难以满足顾客全新的消费理念。体验营销适应时代的到来,带领企业进入全新的市场营销模式。冲动性购买行为是消费者日常生活中经常发生的一种购物行为,作为一种复杂的、特殊的消费者行为,长期以来备受众多专家、学者和商家的关注。体验经济中,冲动性购买行为的地位尤为突出。在消费者日常购买行为中,只有部分商品是根据实际的需求而做出购买决定，而多数商品的购买,是由于商品本身的特点以及消费者所处的购物环境触及消费者的心理,临时做出购买决定。在体验经济兴起的背景下,如何能更加迎合消费者的购物心理,激发消费者短时间内做出非计划的购买决定,对于企业和商家的长期稳定发展有着重大意义。谁能在此方面有更多的了解，就能占得先机。本文的研究，就是为了能够让企业运用最正确的体验营销策略，来获得最大的利润。

1 体验营销与冲动性购买行为

体验营销是以满足消费的体验需求而开展的一系列营销活动，它通过消费者亲身看、听、使用、参与，调动消费者的情感、思考、感官、行动与关联5个方面，颠覆了人们理性的消费观念，重新定义的集理性与感性为一体的营销方法。

冲动性购买则是与计划性购买行为相对的购买行为，是自发即兴的、无计划无意识的，其中夹杂着很大的情感因素和复杂性，冲动性的消费者被商品从情感上吸引且渴望立即得到满足。

.2 冲动性购买行为的影响因素

冲动性购买是一种突发、难以抑制、带有享乐性的复杂购买行为。在冲动购买时，消费者受一种突然的、意外的冲动性力量驱使，迅速作出决策，这种力量往往是强烈的、执著的。影响消费者产生冲动性购买行为的因素分为内因和外因。

内因是从消费者的心理出发，而消费者的心理往往呈现出两种可能：一是心理有了理想类型；二是没有目的比较盲目。这时针对消费者这两种内心想法，让他们瞬间产生购买行为的因素，一是产品接近他们的想象，且经过与之前的对比更贴近心中所想时，他们会选择购买；二是产品超出他们的想象，超出预期的多少影响消费者决定的坚韧程度，无论他们心中是不是已有相关想法，他们还是会立刻决定购买。

外因是指在消费者决定购买之前，影响他们购买想法的因素。外因又可分为三点：消费环境、服务质量、第三者影响。消费环境是指店内购物环境，具体包括店内装修、背景音乐、卫生、价格及促销和店内人群。服务质量是指店内服务人员态度及服务质量是否使消费者满意。最后一点第三者影响的重要性取决于消费者对于自我概念的呈现。对于自我意识强的消费者，这一点也许微不足道，但是对于想法易受影响的消费者来说则极为重要，消费者身边亲人、朋友的想法很有可能影响其的决策。

在研究的过程中遇到的主要难点有以下四个方面：

第一、在阅读及了解国内外有关专家学者对体验营销与冲动性购买行为的关系的研究之后是否能作出自己独立的判断，必须具有自己独立创新的见解。有些有关体验营销策略的运用并不适用于各个行业需要自己去分析研究，为不同行业量身打造。不同行业，都有各自的特性。

第二、不同的行业有自己的特性，如何在如此多的行业分析中得出大方向上的体验营销与冲动性购买行为的关系，需要巨大的工作量。

第三、实地考察时，无法主动调查想要的体验营销策略，需要大量时间的积累调查。

第四、虽然是体验经济时代，但是如何知道体验营销的策略效果的大小，这就需要和传统营销策略之间的对比。这无疑给我们的分析加深了难度。

三、课题的研究内容及拟采取的研究方法（技术路线）、难点及预期达到的目标

（一）研究的基本内容

第一部分：引言，包括本^范文问题的提出、研究的思路及意义。

第二部分：首先对文中所会涉及的一些名词进行解释说明（体验营销、冲动性购买行为、网络体验营销），其次阐述体验营销策略、影响冲动性购买行为的因素以及体验营销策略与冲动性购买行为之间的关联。

第三部分：冲动性购买行为分析，其中女性比男性更容易进行冲动性购买。购买回来的旅游商品多数为自用或者送人，部分女性在购买之后产生后悔情绪比较严重，导致买回来的物品没有体现物品价值出现放置到过期或者丢弃的现象，造成了旅游商品的浪费。从旅游者实施冲动性购买的偏好场所来看，首选购物一条街购买，而对旅游景区及旅游定点商店等场所有抵触心理。旅游者偏好集特色便携实用于一体的旅游商品。良好的体验型商品广受欢迎，能极大激发旅游者的冲动购买情绪。

第四部分：总结与展望，总结本文的研究成果，指出研究的不足和及有待进一步研究的问题。

（二）研究方法

1、通过阅读大量与选题相关的资料，搜索大量的^范文和期刊，并结合自身的学习水平采用评价法对过去的研究进行综合性评价，借鉴其经验，实施自己的创新研究。

2、收集企业在实际中运用体验营销策略的相关数据信息进行分析。在研究的过程中，多采用问卷调查法和实地访问法，进一步确认数据的真实性。

（三）难点

在研究的过程中遇到的主要难点有以下四个方面：

第一、在阅读及了解国内外有关专家学者对体验营销与冲动性购买行为的关系的研究之后是否能作出自己独立的判断，必须具有自己独立创新的见解。有些有关体验营销策略的运用并不适用于各个行业需要自己去分析研究，为不同行业量身打造。不同行业，都有各自的特性。

第二、不同的行业有自己的特性，如何在如此多的行业分析中得出大方向上的体验营销与冲动性购买行为的关系，需要巨大的工作量。

第三、实地考察时，无法主动调查想要的体验营销策略，需要大量时间的积累调查。

第四、虽然是体验经济时代，但是如何知道体验营销的策略效果的大小，这就需要和传统营销策略之间的对比。这无疑给我们的分析加深了难度。

（四）结语

随着消费者个人可支配收入的增加及饮食习惯的变化，在食品方面冲动性购买行为越来越多，而体验营销有大大促进了冲动性购买行为的产生。通过上述研究分析可知，体验营销与冲动性购买行为，二者相互影响相互作用，企业把握好这样的关系与时机，制定销售策略，一定能达成事半功倍的效果。体验营销会越来越被大家所接受。

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