AirJordan营销策划分析_开题报告

文献综述正文

Air Jordon饥饿营销策略

饥饿营销是指商品提供者有意地调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。作为一种新型的营销手段，饥饿营销对于提升顾客的产品满意度、影响顾客的消费行为有着重要的作用。现阶段，对饥饿营销的研究还比较零散，大致可分为两类，一是分析饥饿营销对顾客行为的影响，如消费者购买行为、顾客行为意向等等；二是通过剖析具体案例，如汽车销售、地产销售、以及电子产品中的苹果手机等等，来研究饥饿营销的运作条件、模式以及技巧等。以Air Jordon为例，剖析Air Jordon的饥饿营销策略。首先，在文献中对饥饿营销的概念、原理、实施条件作出概括性的总结。

饥饿营销概念

在市场营销学中，饥饿营销还是一个新兴的概念，具体有以下学者对饥饿营销进行了界定： 

刘杰克营销顾问机构的营销培训课程《营销三维论》中关于饥饿营销的一段定义，我们认为，饥饿营销是指企业有意控制某种产品的出货量，来掌握供需关系、制造市场上相应产品紧缺的事实，来达到维持产品更高销售价格的目的。

景明认为，企业应该着眼于长远利益，在营销时要想保持续畅销，则应采取吊消费者胃口的“饥渴式”营销策略。

平原提出，企业在进行销售时,不要搞铺天盖地式的促销,而是应该寻求适量、甚至于限时的销售,来给市场留点“空”,使得顾客对其产品保持一定的“饥饿感”。这种营销方式不仅能够满足顾客追求个性化的消费心理,还能够在一定程度上刺激购买欲望,使企业的产品持续保持旺销势头。

饥饿营销原理

经济学上认为，有限资源和无限欲望之间的冲突，产生了经济活动，它是为帮助人们合理分配稀缺资源而进行的一系列行动。

稀缺性理论认为：稀缺性导致竞争性使用, 需要通过价格来对供求关系进行调节, 这就产生了价值。一般来说，在市场经济条件下,可以用价格来衡量资源或商品的相对稀缺性, 反映供给与需求的关系。当某种资源或商品能够满足消费者的需求时, 就造成了消费者对这种资源或商品的需求。然而，如果这种资源或商品不具备稀缺性并且供给充足，则即使有需要，也无法产生价值，就像空气。但是，如果该资源或商品是稀缺的、供给有限的，这种资源或商品就有了价值。

饥饿营销的特点是一个字，快。让顾客感觉是快买，不抢就没了。有经济学家认为，商家通过故意囤货不卖，饥饿营销方式来涨价以获得赢利。饥饿营销建立在消费者对产品的主管期望效用较高之上，主观期望效用包含消费者心理状态上的满足因素，在饥饿营销中，商家运用消费者看的到买不到的心态，使得产品价值被放大。

在具体的营销实践中，常常出现某个企业通过限量销售或者延时销售的策略，人为地制造某种产品的稀缺效果，从而刺激顾客的购买欲望，提升企业的利润。从心理学的角度来看,稀缺的产品主要是通过两个方面来影响顾客的购买行为：一方面是人们潜意识的“物以稀为贵”观念，很多顾客都会将产品的有限性和购买产品的可能性当做产品价值的评价标准(Lynn, 1992)；另一方面是根据Brehm (1981)提出的“心理抵抗理论”(the psychological reactance theory),当产品的稀缺性使得顾客的购买自由受到限制,而顾客无法忍受这种购买自由的丧失时,就会对这种产品产生强烈的购买欲望。

总之，由于产品的稀缺性会使顾客产生了消费欲望，应用在市场营销上，就可以通过“饥饿营销”的策略来达到维持产品的高价格、提高产品的利润率、提升企业绩效的目的。

饥饿营销的实施条件

可以强化消费者的购买欲望：饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，通过调控产品的供求，引发供不应求的假象。消费者都有一种好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到，于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化，而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。

2.可以放大产品及品牌的号召力：当消费者看到周围的人整天在排队抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候，这种宣传的感染力是不可估量的。首先，这是消费者自发的传播，其次，无成本且持久进行。于是，消费者就会被周围的人所感染，进而采取和他们一致的行动――也关注起这种商品或品牌。这种效果，正是企业梦寐以求的。

3.有利于企业获得稳定的收益：一般商品从上市到退市，基本都是价格越卖越低，而饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态，通过客户关系维护将购买欲望持续地转化为产品生命周期内的购买力。这样就使企业可以保持商品价格的稳定，牢牢控制商品价格，维持商品较高的售价和利润率。

4.有利于维护品牌形象：在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。企业实施饥饿营销策略，给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，买这种商品可靠，价格不会跳水。于是，品牌形象就得到了有效地维护。

二、^范文提纲

一 Air Jordan概况与市场营销现状

Air Jordan概况

（二）Air Jordan品牌的特点

（三）Air Jordan的市场现状

二 耐克公司对乔丹球鞋的营销策划

（一）Air Jordan的定位和品牌价值

（二）营销活动的制定和实施

（三）Air Jordan的营销管理

三 Air Jordan的SWOT分析

（一）优势

（二）劣势

（三）机会

（四）威胁

（五）SWOT分析结论

四 Air Jordan饥饿营销的建议

（一）国内

（二）国外

五 结论

参考文献

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[2]王然燃，“饥饿营销”对消费者购买行为影响研究，西南交通大学，2012,3,1

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[6]程治强，大学校园“球鞋文化”，载《现代教育学》，2014,7,20

[7]鲁晓雪，“饥饿营销”实施条件浅析，载《现代商业》，2016,6,8

[8]石学娟，基于SWOT分析的“饥饿营销”策略探究，载《科技视界》，2016,1,25

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[10]刘清华，“饥饿营销”背后的消费动机分析，载《中国管理信息化》，2011,10,15

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三、参考文献

（10篇以上）

著作：

[序号]主要责任者.文献题名[M].出版地：出版者，出版年.起止页码（可选）

期刊文章：

[序号]主要责任者.文献题名[J].刊名，年，卷（期） 

电子文献：

[序号]主要责任者.电子文献题名[Z].电子文献的出版或获得地址，发表更新日期/引用日期

例如：

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