单体酒店的营销现状问题及对策分析_开题报告

一、文献综述

1. 单体酒店，又称独立酒店，指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单个饭店企业。单体酒店是传统酒店形式，其特点是单独、分散地存在于各个城市和地区，独立地进行营销活动和管理活动，不属于任何酒店集团，也不以任何形式加入任何联盟，通俗地说就是"仅此一家，别无分店"。单体酒店在我国分布广、数量大，一直是我国酒店行业的主要构成部分。但随着市场的不断变化，市场的不断整合和发展，越来越多的人，选择以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉(一般在300元人民币以下)，服务标准，环境舒适，硬件上乘，性价比高的经济型连锁酒店，或是消费水平不断提高，选择提供更高层次的服务和更高标准的客房及配套设施的星级酒店，在这种现状下，单体酒店的竞争力明显不足，且后继乏力。

2.在现阶段单体酒店前狼后虎的状况下，单体酒店让自己能够立足于经济型酒店和高星级酒店遍地开花的市场环境下，需要做更多的努力和自身的升级和调整。单体酒店在没有品牌优势、营销优势的状况下，要充分的运用所有可能的资源，做好酒店的营销，做好充分的准备，来应对市场的不断变化。从市场细分化着手，找出细分市场需求推出新产品，拟订新的销售策略，投放全新的营销活动，实现市场渗透。直面大众消费市场是单体酒店营销上乃至生存上的考验，对酒店的影响层面广泛而深远，网络营销对销售渠道的大幅渗透及移动营销快速掘起，更加速扩大对单体酒店运营管理能力的冲击。酒店行业的营销不再是原来的面貌，所有单体酒店都必须更快吸收新的市场营销知识，甚至必须借鉴其他行业学习，填补营销专业知识与经验上的缺口。

二、^范文提纲

一 单体酒店的概述

（一）目前单体酒店的存在形式

1小旅馆

2精品酒店—杭州兰卡精品酒店

3星级酒店—杭州黄龙饭店

••••

（二）单体酒店的现状

1连锁酒店和单体酒店的对比

品牌优势

营销优势

成本

客源

投入产出比

2国际酒店集团和单体酒店的对比

品牌优势

营销优势

客源结构

服务水准

••••

（三）单体酒店的发展前景

1.走向萎缩

2.面临整合

3.抓住洗牌机遇

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 二 现阶段单体酒店的主要营销策略及这些策略的优势和弊端

依赖各大OTA公司获取客源

优势：OTA公司主要针对酒店业务，有自己的客源

销售渠道多、范围广

2.弊端：目前各OTA公司基本被携程合并，美团和飞猪虽奋起直追，但无法改变携程一家独大的现状。

携程佣金高，要求多，酒店自身利润缩减严重。

携程和如家、华住等经济型酒店同根同源，在市场欠佳的情况下，会优先将客源输送到与自己相关的酒店。

微信营销、微博营销

优势：

点对点精准营销

形式灵活多样

增加酒店的曝光率和知名度

弊端：

用户体验感较低

酒店需要付出的各方面成本高、且短时间内无法看到显著的成效

用户习惯问题

（三）维系好酒店现有客源，尽量多的与附近的公司建立合作关系

•••1.优势：

     获取优质、稳固的客源群体

     和客户直接获得联系，减少酒店的佣金成本

     提前预知到酒店附近的商业活动，做好价格调整的准备

2.弊端：

     酒店本身是否属于商务型酒店，是否符合商业出行的需求

     客源的沉淀周期长，短时间内产生的需求量小

     酒店附近商业活动多不多

（四）利用低价吸引上门散客

1.优势：

     短时间内获取到一定的客流量

     减少酒店的空房率

2.弊端：

     破坏酒店原有的价格系统

     拉低酒店的原定档次

三 面对如今的市场环境，单体酒店的经营管理者应该采取的措施和营销策略

•（一）单体酒店的营销策略

1.门市销售是单体经济型酒店最常见的营销渠道，也是必不可少的销售渠道。

2.均衡各大OTA公司对于酒店的影响，不能让酒店处于完全依附于一家OTA的危险状况。

3.运用新型的营销手段，增加酒店的曝光率

4.维系好酒店的协议客户，获取优质、固定的客源

5.进行市场细分

直销渠道：没有中间商抽佣金；商务型酒店应将重点放在直销，其次为分销。

（1）.协议客户：商务客、会务客、公款族。

（2）自有会员：主要是各种渠道来的散客。

（3）前台散客：商务客、旅游客、情侣族

（4）会议团队：企业会展、政府会议、旅游会议。

分销渠道：有中间商抽佣金；度假型酒店则直销分销并重。

（1）OTA ：商务客、旅游客、情侣族。

（2）旅行社团队：外宾团队、内宾团队和其他。

（3）旅行社散客：商务客、旅游客。

(二)应该采取的措施

1.充分的了解酒店周边市场环境

2.灵活运用好以上4种营销策略，相辅相成，相互补充

3.和周边酒店建立紧密的联系，实现资源共享、信息互动

4.在旺季，调整酒店价格，提高酒店收益

在淡季，降低价格，提高酒店入住率，减少空房率

5.提高酒店的服务水平，留住回头客

6.采取措施，让OTA平台上的好评率在数量和质量上保持很好的增长，吸引更多的OTA客人预定

（三）可以存在几种出路1、是维持现状战略，只要能保持低成本与低价格优势，同时酒店又处于较好的交通位置，这一战略将继续有效。2、是加盟著名连锁酒店品牌或联盟酒店品牌战略。是否采用这一战略，关键取决于加入品牌后，在获得了该品牌在培训、服务、品质、营销网络、客源与日常经营管理指导各种支持后，是否有净收入的增加，如果有增加，就可以考虑采用，否则就可能没有实际的经济意义。3、是自己与其他单体酒店采用平等互利合作方式在营销上联合起来，建立一个可以共同使用的品牌和营销网络，由此来获得连锁酒店品牌所能获得的优势利益。三、参考文献[1]彭伟民.基于需求的酒店管理系统的建模与实现.微机发展，2005.10.1-6. [2] 王强.经济型酒店的现状分析和发展机会、策略[N].中国旅游报，2005-04-21.. [3] 何建民．我国酒店营销管理的黄金规则[J]．浙江旅游职业学院学报，2007，（1）：6．[4]论中国酒店产业格局巨变下的经济型酒店设计——中国经济型酒店设计思路变革,科技信息,2009-11[5]齐春霞,论主题酒店设计中酒店文化的展示,牡丹江大学学报,2011-03[6]吴亦婷; 赵小媛; 唐文闻,中国酒店业发展趋势刍议——酒店设计为例[J];企业家天地下半月刊(理论版);2007年07期[7]崔燕玲，地区性饭店集团网络化经营研究，青岛大学，中国优秀硕士学位^范文全文数据库。[8]王欣，谷慧敏，中外饭店管理公司在中国市场竞争力之对比研究，旅游学刊2001年02期[9] 葛震宇.论经济型酒店营销策略[D].南京理工大学硕士^范文2006：12-13. [10] 邵远. 中国酒店管理业的发展及其模式研究[d]. 浙江大学，;2006年