历峰集团的营销渠道管理分析-以万宝龙为例_开题报告

营销渠道研究是营销学研究的中心之一，在理论上和实践中都面临着许多挑战性的问题，引起人们的广泛的关注。在信息横飞的世界里，营销渠道终将是企业战略成功的关键性因素。渠道结构的不断发展与调整，给了我们一个深刻的启示：营销渠道应万变的措施唯有变。只有在动态的市场变化中不断地制定行之有效的销售渠道网络才是可取之道。在不同的时期，不同的行业，销售渠道就不尽相同。

国内研究现状

纵观国内对于奢侈品行业营销策略的研究现阶段比较突出的在网络营销方面,虽然国内对网络营销的研究起步较晚，但是也有一定的研究成果，具体如下:

1、网络营销分析

陈亮（2016）认为网络营销能够改善企业的传统营销模式，具有独特的技术方法，比如网页展示设计、网站文字撰写、提高搜索软件排名，微博、微信等新型媒体的推广。

2、网络营销之淘宝网SWOT分析

王悦（2015）认为淘宝网的优势在于其注重技术革新，同时拥有巨大的客户群体，知名度非常高。但由于淘宝网的假冒伪劣品，海外代购普遍存在，由此形成了不良的竞争环境。同时对于奢侈品而言，客群的消费能力普遍偏中低档也是一个不小的挑战。机遇在于政府构建了一个良好的宏观环境，而威胁在于购物的相关法律仍旧不够健全。可以预见未来更加严格的法律规范势必会影响电子商务渠道的发展进程。

国外研究现状

Frances Brassington & Stephe（2001）在《市场营销学》一书中，对企业渠道及相关管理制度的建立健全进行了细致阐述，重点就渠道成员选择环节进行了深入分析。在充分肯定渠道成员的重要性基础上，Ruey S. Tsay & W grawal 等学者具体分析了渠道成员在企业经营和销售行为中的角色功课和具体作用。Alptekinoglu. Tang 等人在2003年把研究的重点放在了企业营销渠道体系多元化建设方面。他们认为在竞争日益激烈的环境下，企业的发展壮大离不开多元化销售渠道的建设和发展。

而在相对国内非常火热的网络营销渠道方面，国外的电子商务发展水平相对发达许多。早在90年时期，Cliff Allan（1998）在《一对一网络营销》一书中，详细阐述了点对点之间的网络营销的基本的定义以及开展“一对一网络营销”的方法、策略。Ward Manson (1999 )出版了《网络营销原理》，详细讲解了网络营销的基本规律、模式以及具体的操作方式和方法。 

英国德比大学的Dave Chaffey（2013）在其著作中进行了包括市场、顾客、在线购买者行为、中间媒介等因素的互联网络微观和包括社会和道德、技术、经济、法律因素等宏观环境分析，并在互联网发展现状的基础上重新审视了博客、搜索引擎、病毒式营销和电子化客户管理管理等方法。他认为网络营销与传统营销沟通的区别包括互动性、情报、个性化、整合、产业重建、独立的场所等方面。

^范文提纲

一、引言（介绍研究背景）

二、历峰集团-万宝龙公司概述

（一）公司基本情况介绍

（二）公司现有分销渠道

（三）公司的主要竞争对手

三、万宝龙公司渠道管理存在的问题分析

（一）对渠道成员的选择以及不同渠道运营方向缺乏整体规划

（二）对各渠道销售人员的激励手法单一

（三）销售人员流动性大

（四）终端管理存在问题

四、解决万宝龙公司渠道管理问题的对策

（一）明确渠道成员选择及不同渠道运营方向的整体规划

（二）采取多种手段激励各渠道销售人

（三）留住人才，保持团队稳定性

1、明确用人标准，严格把控录用关。

2、端正用人态度.

3、建立完善的人才机制

（四）改进公司终端管理

五、总结与展望

(一) 营销渠道发展趋势分析展望

1、渠道趋向扁平化

2、多渠道组合更具生命力

3、网络营销渠道注入新活力

(二) 营销渠道管理分析总结

致谢

参考文献

三、参考文献

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