零售药店营销问题及完善策略研究——以一心堂药店为例_开题报告

一、文献综述

药品零售市场竞争日益激烈，价格战成为很多药品零售商争取目标客户的重要举措，但实际上这一营销手段对零售药店的营业利润的增长所起到的作用十分有限，需要对药店营销策略有着更加准确的认识[1]。本次针对药店营销策略进行文献综述。

一、关于医药产品营销策略的文献综述

（一）产品创新策略

宋燕（2016）医药产品与其他产品不同的是其产品价值的核心就是产品的质量和疗效[2]。零售药店的产品的创新中应该时刻以药品的实际的质量和实际疗效作为目标，在保证药品质量提升的同事创新药品的疗效，减少药品的副作用给身体带来的上伤害。同时，在产品的创新中还应该注重对药品的附加形式进行创新，比如对产品的包装、产品的剂型用量搭配等进行具有吸引力的创新，整体提高产品的竞争力。

（二）品牌策略

品牌竞争是产品营销的重点。徐娟（2014）研究认为好的品牌是产品能够脱颖而出的关键，也是其占有市场份额的关键。药品也是一样，药品的品牌效应的作用同样十分重要。部分零售药品店应该在产品穿心的基础上积极进行品牌的营销，通过高性价比的代表性产品在消费者中占据品牌的口碑，培养品牌的忠诚度。同时应该注重发挥其日本药品的品牌效应形成公司产品的知名度[3]。此外，部分零售药品店还应该贯彻医药行业“健康”的理念，在一些重要的公益性事业上贡献力量，这样更加有助于形成负责人的医药品牌的效应。

二、关于分销渠道策略的文献综述

（一）培养优秀的医药代表队伍

许威（2014）研究认为优秀的医药代表也是医药制品公司的进行成功营销的一个条件。专业化的医药代表能过最大程度体现出产品的价值，是连接产品与消费者的一个渠道[4]。培养优秀的医药代表，零售药店首先要进行相关的资金投入培养专业的人员，为企业的产品推广创造良好的形象。同时高环成（2014）研究认为这类人员在具备专业性知识的同事还要具有销售的经验和技巧，企业应该通过举办相关的交流和学习研究进一步提高医药代表的综合素质[5]。

（二）确定重点销售区域

吴延兵（2014）研究认为药品销售不仅是针对国内市场，还有国外的药品市场，因此，造就了对国内市场的开发不足，市场占有率较低，还有着很大的发展潜力[6]。张哲（2014）通过对历年来的销售业绩分析，要确定重点的销售区域，提高市场占有率，采取有效措施，抢占医药市场的地位[6]。

三、关于医药产品促销策略的文献综述

（一）利用广告媒体进行宣传

高环成（2014）研究认为由于有些药品是不能进行广告宣传的，所以就局限了对该类药品的推广，因此，零售药店要注重媒体的选择，选取一些大众的信任程度较低社交媒体，从公司以消费者的需求为出发点，真实的描述药品的特性和作用，突出药品的差异化，形成企业品牌形象[7]。

（二）组建高质量的销售团队

华晓龙（2015）研究认为销售不是一个人，而是由一个团队所组成，要想取得良好的销售业绩，就要靠大家共同的努力，所以组建高质量的销售团队是至关重要的，而零售药店的营销人员有着丰富的销售经验，但销售技巧和专业知识不足，严重制约了公司的企业形象和销售业绩，所以要及时的组建一支高质量的销售团队势在必行[8]。

四、关于医药产品价格策略的文献综述

（一）撇脂定价策略

Ardalan Mirzaei（2017）研究认为撇脂定价策略是一种在短期内能取得最大利润的策略选择，它是指在产品生命初期，在市场上还没有出现类似的竞争者和竞争产品，将药品投向市场时价格定位高，尽可能的在短期内获得最大利润，收回研发成本[9]。

（二）差异化价格策略

Jie Meng（2011）差异化价格策略是相同的药品以不同的价格销售，形成的局部市场从而扩大产品的销售范围，使企业利益获得最大化[10]。零售药店要根据不同的地区需要，适当的针对地域的差异进行药品价格的修改。

五、文献研究述评

综述所述，通过对零售药店营销策略系统性分析，从而初步制定了零售药店司营销策略理论框架，通过对产品与品牌的创新、分销渠道的开拓、促销策略的完善、价格策略的文献分析，以此来对一心堂营销策略调查提供了参考。

二、^范文提纲

引言

一、调查对象与方法

（一）调查对象及内容

（二）调查方法

二、调查结果

（一）市场定位不精确

（二）药店经营品种不够丰富

（三）服务营销缺乏

（四）促销手段单一

三、讨论

（一）明确市场定位

（二）产品营销策略

1.主营非处方药

2.多元化经营

（三）制定服务营销策略

1.提高服务质量

2.信息化建设与网络营销

（四）制定促销策略

1.广告

2.社区活动

四、结论

致谢

参考文献

三、参考文献

[1]宋燕，宋鹏.基于SWOT分析的我国连锁药店营销策略[J].中国医药导报，2016，11（33）:173-177.

[2]徐娟.浅析连锁药店服务营销的现状与问题[J].中国市场，2014，12（13）:38-39.

[3]许威.药品零售企业营销新思路[J].中国市场，2014，11（17）:37-38.

[4]高环成.基于消费者行为的连锁药店营销策略研究——以山西省连锁药店为例[J].经营与管理，2014，09（08）:131-132.

[5]吴延兵.未来药店营销第一要素——服务[J].中国药店，2014，11（14）:26.

[6]张哲.医药市场营销方向与策略[J].开封教育学院学报，2014，08（06）:292-293.

[7]高环成，张俊霞.从太原零售药店的现状看药品营销微利时代——以山西益源大药房为例[J].品牌(下半月)，2014，08（06）:29-30.

[8]华晓龙.苏州雷允上连锁药店营销策略分析[J].中国市场，2015，11（49）:25-26.

[9] Ardalan Mirzaei,Stephen R. Carter,Carl R. Schneider. Marketing activity in the community pharmacy sector – A scoping review[J]. Research in Social and Administrative Pharmacy,2017，12（01）：70-72.

[10] Jie Meng,Roger A. Layton. Understanding managers' marketing strategy choice in a collaborative competition industry[J]. European Business Review，2011，23(5)：49-52.