内 容 摘 要
本文主要从以下三个方面对我国银行保险业务的发展进行论述:
一、银行保险业务发展的市场空间
二、当前我国银行保险业务发展过程中存在的主要问题
三、对我国银行保险业务未来发展的若干思考
分析了银行保险业务在我国的发展潜力、发展过程中已经存在和即将面临的问题,在此基础上对银行保险业务未来发展和完善需解决的一些问题进行了探究。
前言
随着我国加入世界贸易组织, 2005年我国保险市场对外全面开放日益临近,国内保险业正在紧锣密鼓地准备迎接入世带来的机遇和挑战,保险业作为市场开放的重要内容也受到社会各界的广泛关注。由于我国经济增长方式由粗放型向集约型的转变,企业之间强强联合、优势互补、资源共享的合作已成为一种趋势;另一方面,我国保险市场竞争进一步加剧,如何进一步扩大销售渠道,探索新的保险销售方式,大力发展保险代理业务,已成为摆在我们面前的重要课题。有关资料显示,目前西方银行代理销售保险业务发展迅猛,已占整个保险收入的50%左右。而国内最早出现的“银保合作”大约在1995年左右,大中城市直至1999年,才出现“银保合作”热,小城市到2002年才出现银保合作。目前国内各大保险公司与各大银行都建立了业务合作关系,但从整体来看,银行保险业务量占市场保费总额的比重依然很小(以开远地区为例约占有10%),因此银行保险业务在我国具有比较大的空白市场,其发展前景较为乐观。
一、银行保险业务发展的市场空间
为什么银行或邮局对银行保险这一方式感兴趣?随着竞争的不断加剧,包括银行和邮局在内的金融机构都在通过增设网点或提供多样化的服务方式吸引位于其附近的客户。维持这些数量不断增长的分支机构必然需要更多的管理费用,而它的来源或是依赖新客户,或是依赖新产品的开发。因此,银行或邮局介入保险业务有以下多方面的原因:(一)使巨大的销售网络获得盈利 银行机构、网点众多,便于代理销售保险。银行有独立的机构网络系统,分支机构遍布城乡各地,业务深入到企事业单位和干家万户,对代理销售分散性保险业务(如个人养老金保险、家庭财产保险等)十分有利。保险销售带来的收益是许多银行能够维持经营其他业务的重要保证。保险业务的利润占银行全部纯利润的比例不断扩大,目前为10-15%。同样,对于国有的邮局系统,往往通过金融产品的盈利弥补传统的信函邮递业务的亏损。银行及邮政的市场地位使各保险公司争相抬高手续费支付比例,从而使得各银行及邮政销售保险产品的机构在合理合法的手续费基础上获得额外的收益。例如:人寿保险中分红保险产品的代理手续费一般情况下为2%,但随着各家保险公司竞相推出不同的分红保险,市场竞争越来越激烈,保险公司为在有限的市场上争得更多份额,实际手续费支付比例往往会抬高至3%至5%。
(二)以一体化服务保持客户群体的稳定 由于人们大多持有银行或邮政的帐户,所以金融机构发展新的客户实际上意味着客户的转移,并且获得新客户的成本也是巨大的。正是为此,他们宁愿花力气稳定现有的客户群,而并不愿把重点放在发展新客户上面。发展一体化、多样化的金融服务于是成为众多金融机构的当务之急。我们清楚地知道,一个金融机构的客户,他所得到的服务种类越多,就越不容易更换机构。实际上,客户经常会接受一种投资方式的建议,并不关心得到的是银行还是保险产品。因此,无论是退休金储蓄、住房投资、子女的教育还是金融市场的投资,客户总希望在同一家金融机构得到满意的答案。否则,该客户更换金融机构的可能性是存在的。所以,对于银行、邮政储蓄等金融机构而言,在做好自身行业服务的同时,为保险公司代理销售需求日益旺盛的保险产品,不失为一种拓宽服务渠道和提升服务品质的良好手段。与代理销售具有一定投资风险的开放式基金、利率固定的国债比较,投资、增值、保障功能兼具的保险产品对银行、邮政金融机构维护自身的市场信誉也不会有大的障碍。
(三)防止资金和利润的流失 80年代的法国,由于税收政策的优惠以及寿险产品的高收益率,寿险市场获得了长足发展。为了避免金融机构的资金和利润流向保险公司,他们采取了两种方式。一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理,二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内部。这一做法的初衷现在正被中国国内的银行性金融机构逐步认知。目前中国城乡居民储蓄存款余额突破10万亿元,传统储蓄业务给银行产生了巨大的存贷差压力,与保险公司合作有对公存款增长又有利润增长。 中国银行入股平安人寿,工商银行入股太平人寿,法国国家人寿与中国邮政总局共同组建寿险公司等可见其发展意图。
(四)人力资源的管理 我国银行在重组或生产率提高的进程中,许多银行都面临着人员过剩的问题。银行代理保险有利于推动银行自身的内部改革,同时增加一块中间业务收入,从而推动银行的体制改革和机制转换。银行的职工素质较高、纪律性较强。银行职工在学历层次、专业技能、职业道德素养等方面都比较高,稍加培训即可上岗操作。将这一部分人员转至与保险业务相关的部门(销售或管理),一方面使之重新找到就业岗位,另一方面有效地防止了人才流失,极大地提高银行的运作效率和资源利用率。本文作者工作的部门有7名客户经理是从工行转入作者所在人寿保险公司,她们对银行环境和银行柜员的熟悉使之优势明显,2003年代理保费达420万元,取得很好的成绩。
(五)寿险产品与银行产品是相近的,相互补充的。 选择在银行网络销售寿险产品,另一主要原因就是寿险产品与银行产品相近的特性。它使银行的业务人员能够在很短时间内掌握保险产品的特点并开展销售。它也可以使银行将保险产品融入全面的金融服务之中,并且在开展业务中有效地运用税收优惠、最低收益保证或发放养老金等手段。由于在寿险业务中出现了运用纯银行手段的"多载体"的合同,两种产品之间的相近特性愈益明显。在"多载体"合同中,由投保人自行判断和选择保费的投资渠道,并且承担投资风险,这便是一个很好的例证。另外,许多银行业务都需要保险的参与,比如银行开办购房贷款业务时非常需要同时开办贷款人保险,以降低和转移银行业务的各种风险等等。
(六)使用金融机构掌握的客户资料 金融机构具有庞大的客户信息系统,其所掌握的其客户的职业、家庭、收入等资料是开展新业务的有力保证。同时,这些资料在保险公司为金融网络设计保险产品时更显得十分珍贵。银行社会进入信息时代以后,信息的获取和运用成为重要的商机,银行和保险公司合作可以实现双方客户信息的共享,达成资源优势互补的效果。在对整个客户群体的资料进行分析并确定营销目标之后,保险宣传的成本费用即可明显降低,细分客户需求市场取得的成果是显著的。如在工行开设理财金帐户(存款达到20万元)的客户是须要重点开发的。
二、当前我国银行保险业务发展过程今存在的主要问题
银行保险业务在我国尚处于起步阶段,虽然各保险公司与邮政部门都已认识到发展银行保险业务的积极作用和重要性,双方签订保险代理协议的消息时常见诸报端。但是从实践的结果来看,银行代理保险业务的境况并不理想,还存在诸多现实的问题和困难。
(一)国民保险意识和人均收入不高,制约着投保人直接到银行营业网点购买保险的主动性。相对于发达国家而言,我国的国民受长期计划经济的影响保险意识比较薄弱,且国民平均收入较低,有效的保险需求不足,个人购买保险的主动性较差,大都属被动型购买,因此银行网点守株待兔式的代销方式效果不够理想。银行代理的模式要被市民接受有一个过程。开远在2002年仅为10万多元的代理保费规模,而2003年为600多万元。
(二)保险投保手续的复杂性和电子化技术相对落后制约着银行保险业务的发展。保险特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品的投保手续较为复杂,不仅需填写投保单,还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件,而保险公司必须经过核保以后才能确定是否给予承保。目前我国各保险公司和银行大部分没有实理电脑联网,许多代理工作还是手工操作,导致投保到承保的周期较长,影响了客户到银行购买保险的积极性。中国人寿的“银保通”从2003年6月开始培训却到现在都没开通,确实制约着银保业务的发展。
(三)银行和保险公司的管理体制和内部经营机制处于改革过程中,制约着市场机制的作用发挥。我国的银行、保险都是国家资本界垄断地位的产业,银行和保险公司的企业化改革正在进行当中,许多计划经济时期遗留的惯性影响还在起着一定的负面作用,内部的分配机制、激励机制、考核体系等制度还有待于进一步健全。
(四)保险代理产品单一,缺少针对银行客户的保险产品。大部分的保险公司选择既有的保险产品(如:中国人寿鸿泰两全保险,泰康人寿千里马,平安人寿千喜红,)委托银行代理销售,而较少专门针对银行客户的特点设计开发的保险产品供代理销售。特别一些年金型的人身险产品由其预定利率与储蓄利率直接相关,引起客户在保险和储蓄中进行比较,导致邮政储汇主营业务与代理保险业务的直接冲突,但随着国内保险市场上出现预定利率与储蓄利率脱钩的投资连结型的保险产品,这个问题将得到有效地解决。
(五)发展银行保险业务需要较大的前期投入。由于引导投保人到银行购买保险需要一个过程,银行和保险公司在合作的前期需要相对业务收入较大的投入,比如制作代理标志牌、宣传架、宣传资料,进行人员培训,大量的前期投入并不能在短时间内起效,容易直接影响合作双方的积极性。
三、对我国银行保险业务未来发展的若干思考
银行代理保险业务的大力发展需要几方面的前提条件:一是全民保险意识普遍提高,国民购买保险的主动性增强;二是银行和保险公司因市场竞争加剧都需要加强双方合作;三是银行和保险公司的电子化水平提高,实现联网操作;四是保险产品不断创新,保险公司根据客户需求提供适销产品。五是国家税收优惠政策的支持程度。
因此,我国要大力发展银行保险业务,重点需要考虑以下几个问题:
(一)银行和保险公司必须从战略的高度认识银行保险业务。市场竞争的加剧必然导致行业平均利润率下降,加强成本控制和实行集约化经营管理成为企业不可回避的选择。银行通过代理保险业务可以充分利用既有机构和人员,提高各项资产的利用率,通过增加中间业务收入提高人均生产力;保险公司通过银行分销保险可以减少不必要的机构和人员,有利于实现成本控制和目标管理。银行和保险公司合作要起到资源互补、信息共享、共同促进的结果。
(二)银行和保险公司必须立足长远,避免短期行为和思维。银行保险业务开展初期,特别是在当前国民保险意识还不高,社会保险制度还不完善的情况下,业务的开展有一定难度,双方必须立足长远,寻找突破口,扎实做好各项基础工作,要避免因短期内效益不明显而中途而废的情况,认认真真地做好代理保险工作。保险公司要努力配合银行做好各项服务工作,加强银行代理网点的人员培训和宣传工作,提高银行代理网点工作人员的积极性。
(三)银行和保险公司要联合进行保险产品和服务的创新。传统的保险产品要适合于直销和个人代理人销售,一定程度上影响了银行代理销售保险产品的实际效果。银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行市场细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品,制定相应的营销策略,力求在保险产品和客户服务等方面进行创新。
(四)银行和保险公司要探索双方合作的新思路和新渠道。代理销售保险仅是银行和保险公司合作的一种基本形式,双方加强合作的方式还有多种多样,比如银行利用自身机构网点众多的优势为保险公司进行保险费的代收和保险金的代发工作,保险公司可以借用银行的网点为客户提供更多附加值的服务,银行的产品如信用卡等可附加保险功能,保险公司的寿险保单可至银行进行质押贷款等等。
(五)银行和保险公司应加快电子化建设步伐。银行保险业务的发展需要信息交流技术的支持,由于保险产品、特别是一些长期的人身险产品需要进行核保,信息的输送和反馈相当重要,双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件,使银行代理保险业务工作全部实现电子化操作。
(六)保险公司要在国家政策内尽力扩宽投资渠道,提高资金运用效率,尽量增加分红保险产品的可分配红利,增强投资者信心。近两年各公司公布的分红产品的红利分配方案不尽人意,导致在红利公布后银代的分红保险将有二至三个月的业务发展淡季。
参 考 资 料
1、《中国保险报》 2004年6月1日
2、《中国人寿》网站
3、《中国人寿》杂志 2004年第2期、第5期
4、《21世纪经济报道》 2004年4月第2期
5、《财经》杂志 2003年第12期