内 容 摘 要2
研究背景3
（一）三类销售人员存在的典型问题3
1.“庸人型”销售人员及其典型问题3
2.“好人型”销售人员及其典型问题4
3.“坏人型”销售人员及其典型问题4
（二）当前教育培训现在产生的原因4
二、教育培训中主要存在的问题5
（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下5
1.培训活动流程化、规范化及标准化的运作管理体系不完善5
2.在较完善的内控管理制度下，内控执行力较差5
（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱5
1.培训形式多样，多存在管理难度6
2.公司举办的培训相对少，培训内容变动几率增加6
3.培训管理部门配置存在不合理性，专业培训实施缺少监管6
（三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高6
1.专、兼职培训人员学历、专业程度偏低6
2.持续培训管理体系尚不成熟，销售人员整体素质不高6
（四）培训材料管理漏洞较大，违规问题突出7
三、策略探讨7
（一）建议监管部门建立健全有关销售培训的保险监管政策8
（二）加大检查监督和违规处罚力度8
（三）建立完善从业基本标准，引导正确展业为社会贡献力量8
内 容 摘 要
保险分为财险和寿险两大类，以我国目前的寿险业为例，进行探讨分析。目前部分寿险从业者，缺少专业知识和职业判断，按照不规范培训的内容和要求，会被动盲从进行营销活动，不能全面准确理解保险产品，不能规范有序展业，销售不合适的产品或者销售给不合适的消费者等错误销售行为较多。对于具备专业知识和职业判断的受训人员来说，一部分坚持诚信从业的风格，科学长远的规划职业生涯，规范从事营销活动，这正是我们需要的销售人员。还有一部分存在侥幸心理，受短期利益的驱使故意违规从事营销活动，这两种销售人员在市场竞争中相互影响和博弈。
寿险业目前多数公司终归是以业绩为导向、委托代理营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。所以良好的员工教育培训策略的出台迫在眉睫。
研究背景
改革开放以来，我国保险业取得了飞速的发展，但相比保险市场成熟的国家，我国的保险密度和保险深度远远低于世界平均水平。面对广阔的保险消费市场和不断涌入的外资保险公司，对我国保险业的发展来说是机遇，更是挑战。在现代保险企业发展中，要想保证人才、技术、服务等核心竞争优势，拥有一支高素质、能够适应市场激烈的竞争环境员工队伍非常关键，而实现的有效途径就是通过教育培训来激发员工队伍潜能和智慧。纵观我国寿险企业的发展，教育培训的资源投入力度不断增大，教育培训在企业发展中的战略地位已经毋庸置疑。然而，由于我国寿险企业的教育培训起步较晚，相比于国外成熟的保险公司经验欠缺，目前仍然存在着资源利用率低、培训需求分析不够完整、追踪评价体系缺乏等一系列问题，无法充分发挥教育培训在企业中助力发展的重要作用。本文在梳理分析国内相关研究文献的基础上，从国内某人寿保险人员素质结构分析入手，分析了人寿保险教育培训的必要性。本文以H省分公司为典例，通过对其企业教训培训过程的全面分析，运用数据分析法、对比借鉴法等方式，指出在教育培训中存在的问题，并从培训需求分析、培训过程管理和培训效果评估等角度提出了完善其教育培训体系、提供培训效率的思路和建议。
当前保险公司员工教育培训现状
某人寿保险做为新中国成立以来第一家成立的专业化寿险公司，其教育培训运行模式在寿险行业具有很强的代表性，故本文进行数据分析更加贴合企业经营现状，解决方案更加切合企业发展实际和趋势，对提高我国寿险企业员工教育培训效率具有一定的实践参考意义。同时最重要的是对目前培训中存在的问题，务必引起最高度的重视。我们首先在剖析认识一下目前市场上的根据专业知识和职业判断及是否坚持诚信从业的风格，科学长远的规划职业生涯来区分的三类销售人员及他们存在的典型问题，分析当前教育培训现在产生的原因
（一）三类销售人员存在的典型问题
1.“庸人型”销售人员及其典型问题
第一类是对于缺少专业知识和职业判断的受训人员来说，按照不规范培训的内容和要求，会被动盲从进行营销活动，就是我们说的“庸人型”销售人员。“庸人型”销售人员思想和行动受制于他人，缺乏基本的职业的自主判断，不能全面准确理解保险产品，不能规范有序展业，销售不合适的产品或者销售给不合适的消费者等错误销售行为较多。此类销售人员在中国寿险业发展初期占比相对目前较大，随着目前寿险公司，对销售人员学历要求的提高，当前销售人员的学历及学习理解能力提升显著，但是早期加盟寿险业的老员工，专业知识相对不严谨，需要特别注意培训教育，向专业人士转变。
2.“好人型”销售人员及其典型问题
第二类是对于具备专业知识和职业判断的受训人员来说，一部分坚持诚信从业的风格，科学长远的规划职业生涯，规范从事营销活动，就是我们说的“好人型”销售人员。这就是我们需要培养的专业规范的，真正的是我们需要的寿险销售人员队伍。
3.“坏人型”销售人员及其典型问题
第三类是一部分存在侥幸心理，受短期利益的驱使故意违规从事营销活动，称之为“坏人型”销售人员。与“好人型”销售人员在市场竞争中相互影响和博弈，如果在秩序混乱的市场环境中，长期以来就会产生“劣币驱逐良币”的市场效应，“好人型”销售人员被市场淘汰或者被同化为“坏人型”销售人员。这绝对不是我们想要看到的情况，我们需要的一定是让更多的销售人员成为“好人型”销售人员，在秩序规范的市场环境中，“好人型”销售人员将成为主流，“坏人型”销售人员将逐渐被淘汰出市场。
（二）当前教育培训现在产生的原因
寿险业以业绩为导向、委托代理营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。所以在目前的保险公司员工教育培训中存在着诸多问题需要我们去解决。
二、教育培训中主要存在的问题
为了解销售培训的基本情况，笔者对山东省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。
（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下
1.培训活动流程化、规范化及标准化的运作管理体系不完善
培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。
2.在较完善的内控管理制度下，内控执行力较差
虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司统一教材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。
（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱
1.培训形式多样，多存在管理难度
培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。
2.公司举办的培训相对少，培训内容变动几率增加
保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托代理和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。代理制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策的现象较为普遍。
3.培训管理部门配置存在不合理性，专业培训实施缺少监管
培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道独立培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮政代理渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。
（三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高
1.专、兼职培训人员学历、专业程度偏低
兼职和专职培训人员并存，整体素质不高。学历背景上，专职培训人员以大专学历为主，全日制金融保险专业人员较少。职业背景上，主要从业务销售人员中培养，销售技能水平较高，依法合规知识欠缺。兼职培训人员主要从事销售及销售管理工作，多为代理制销售人员，专业认知能力较低，依法经营意识淡薄。兼职人员在数量上占有优势，主要分布在承担销售任务的市级机构以下分支机构。以某保险公司为例，全省专职人员73人，兼职人员121人，兼职人员主要分布在支公司。
2.持续培训管理体系尚不成熟，销售人员整体素质不高
检验培训成效的标准是能否“生产”和“培养”出专业高效、诚信规范的销售人员。当前，合格、优秀的销售人员仍然是制约寿险业发展的人才短板和稀缺资源。培训中侧重产品功能特点、营销展业技能及销售队伍管理等内容，轻视法律法规、职业道德及诚信教育等内容，就会培养出先天诚信不足的销售人员。包括岗前培训和后续教育常态化的持续培训管理体系尚不成熟，以相对成熟的个人营销培训体系为例，通常包括新人入司、衔接转正、主管育成等流程，但是营销员大进大出、频繁流动，只有少数高级销售人员才能接受较为全面的培训，销售人员整体素质不高。
（四）培训材料管理漏洞较大，违规问题突出
培训材料包括培训教材、培训讲义、电子课件及产品说明书等材料，简单分为制式材料和非制式材料。制式材料由总公司或者授权省级分公司编写印制，非制式材料可以由其他分支机构编写印制，非制式材料从使用数量和使用频次上多于制式材料。当前，分支机构擅自修改制式材料，使用不合规的非制式材料误导销售人员进而误导消费者的问题比较突出。比如，有的公司修改总公司的产品培训课件或者自行提炼总结营销话术进行培训。有的公司通过研讨会、经验分享刊物等培训方式向销售人员发布违规销售案例和违规销售话术。培训存在的问题长期不能改正、完善，直接影响到培训质量，最终影响销售人员的素质和销售行为的品质。究其原因如下：短期趋利、粗放经营的不科学发展方式和重业绩、轻质量的考核评价机制从根本上导致保险公司对培训工作不重视，培训在决策中处于次要地位。委托代理的营销管理体制和既得利益格局使市场参与主体产生维护现状的惰性，对改进问题消极被动。保险监管部门对培训管理尚有制度空白和常态化的监管缺位，没有对保险公司改进问题产生压力和推力。
三、策略探讨
如何规范培训行为，培养合格的销售人员，减少并根除销售误导行为，需要构建政府监管部门、保险公司、销售人员等多方参与，齐抓共管的监督管理体系。因此，保险监管部门要充分发挥宏观指导作用，科学决策、统筹考虑，充分发挥外部政府监管“有形的手”和保险公司自我约束“无形的手”两种作用，以加强培训监管为抓手，通过提高违规成本、健全奖惩机制来严格监管，形成对保险公司的倒逼机制，督促保险公司加强内部管理、自觉主动改进完善培训管理工作。
（一）建议监管部门建立健全有关销售培训的保险监管政策
整理完善现有分散的监管制度，建立健全有关销售培训的保险监管政策，堵塞制度空白和缺失，提高监管的针对性和前瞻性。吸收借鉴行业较为先进合理的经验做法，科学论证决策，抓紧制定有关销售培训的监管制度，比如，规定设立保险公司培训合规负责人，严禁“以会代训”、误导培训。规定培训人员资质，严禁营销员自行组织培训活动。规定保险公司对销售人员集中进行产品培训，严禁营销员传承转训进行产品培训。规范培训用语，严禁使用“存”、“取”及“利息”等用语。明确规定培训材料编写印制管理权限，加强对电子培训课件的管理，严禁私自修改培训材料。
（二）加大检查监督和违规处罚力度
加大对销售培训的检查督导力度，定期对培训的合规性进行稽查式调研或者专项检查，逐渐建立完善销售培训定期报告制度、培训合规负责人专题汇报及现场督导评估等常态保险监管机制。督促保险公司对销售培训进行实时全程监督检查，加大内部责任追究和处罚力度，使保险公司充分认识到销售培训管理对治理销售误导、提高销售品质和服务质量的重要作用，积极采取措施，完善内控制度，提高培训质量，完成育才养才的预期目标。
（三）建立完善从业基本标准，引导正确展业为社会贡献力量
尽快建立完善保险销售人员从业基本标准或者具体规定，提高销售人员的专业化和职业化水平。坚持“德才兼备”标准，由保险监管部门或者委托行业协会明确销售人员资格准入、执业注册、教育培训等规定，重点完善岗前培训、后续教育等持续培训管理制度，有条件成熟的可以试点在全行业建立培训管理信息系统，提高培训的信息化、透明化。合格的销售人员应紧紧围绕“客户之上”和“合法诚信”两个中心，面向消费者，合理评估保险需求，履行法定销售程序，向消费者推荐合适产品。在此标准基础上，保险公司逐渐建立完善培训教育管理制度，加强内控管理，培养出合格的销售人员。让销售人员真正可以明明白白讲保险，客户真正实现清清楚楚根据自身实际需求录保险，做好保险教育培训，用好保险这一科学的互助制度。保险让生活更美好，远离贫困，从一份保障开始。
参 考 文 献
[1] 郭颂平，赵春梅. 保险营销学[M]. 第三版. 北京：中国金融出版社，2012.
[2]许谨良. 人身保险原理和实务[M]. 第四版. 上海：上海财经大学出版社，2015.
[3] 邱波. 保险经典案例教程[M]. 第一版. 杭州：浙江大学出版社，2012.
[4] 魏丽，李朝锋. 保险学[M]. 第二版. 大连：东北财经大学出版社，2015.
[5] 李昊轩. 一本书读懂金融常识[M]. 第一版. 北京：中国商业出版社，2013.