目 录
目录…………………………………………………………………1
摘要…………………………………………………………………2
保险业营销的现状…………………………………………………3
保险业营销的问题…………………………………………………4
保险业进行网络营销的必要性……………………………………5
保险业网络营销发展趋势…………………………………………7
保险业网络营销策略………………………………………………10
参考文献……………………………………………………………13
内 容 摘 要
随着互联网不断发展和完善,科技与保险的融合,促使保险业认识到网络营销的重要性和紧迫性。保险公司实施网络营销,不但能方便客户,更能提高公司服务水平,提升公司业绩,对保险公司和客户双方来说是双赢的结果。 本文网络营销理论入手,分析保险营销的现状与发展趋势,再从财险业实施网络营销的有利条件和不利因素,并针对财险实施网络营销存在的问题,提出有针对性的对策和建议。发展保险业网络营销不仅可以弥补传统保险营销的弊端,更已经成为保险公司业务新的价值增长点,为保险行业所关注和践行。财险业实施网络营销策略适应财险市场发展需求,更好地解决财险业自身价值变现获利能力的同时,发挥财险业的金融服务功能,为保障社会经济健康发展做出贡献。
关键词：网络营销 现状 营销策略 发展趋势
保险业网络营销策略
一、保险业营销的现状。
随着国际经济一体化格局的日益凸显,尤其在我国加入世贸组织后,我国各经济产业都势必要面临着国际市场的冲击,保险行业也是如此。目前我国保险行业市场已经向世界敞开,在这一形势之下,如何加强我国保险行业的综合实力,抵御市场风险,扩大市场份额,甚至参与国际市场竞争,是摆在每个保险公司面前的巨大挑战。与此同时,传统的保险行业营销模式正受到严峻的挑战,在面对新的经济格局和发展状况之下已显现出无力的一面,甚至限制了保险行业发展的需求,制约了整个行业价值链最大化的实现。
纵观我国保险业的发展，中国保险市场现状还处在初级发展阶段，主要表现在以下几个方面。 第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，我国各大保险公司已经占有目前中国保险市场相当大的份额。 第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8－10％左右，当然，我们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。
第三，中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。虽然保险公司分支机构在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市。
第四，中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30％，其中懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。
第五，保险市场还未形成完整体系。目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢。
第六，再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。十几年来，我国重视直接保险市场的建设，忽略了对再保险市场的培育，导致国内保险人所承担的风险不能得到妥善处理，与此同时，我国对保险监管没有得到应有的重视，保险监管机关建设和监管力度与保险业的发展一直存在较大的差距。
二、保险业营销的问题。
从我国保险业营销的现状看来，保险营销的问题也不断展现出来。
1、中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。
2、从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。
3、保险市场发育不均衡性。这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期发展是不利的。
4、中国保险业产品结构单一，保险业缺乏专业人才，这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。
5、保险市场目前还基本上处于被动的监管状态，监管工作的科学性、系统性、前瞻性不够。对于关系到保险行业稳定的偿付能力、资产负债质量、再保险安排等重要方面的监管力度不够。至于在法律法规建设方面，还缺乏严密、完善的成套法律法规。
三、保险网络营销的必要性。
随着网络时代的迅速发展网络营销已成为财险业发展的必要销售策略之一。与传统营销模式相比，网络营销具有多种优势，如能降低经营成本、促进保险宣传和市场调研的电子化、节省管销时间等等。随着网络环境的发展壮大，保险网络营销有着广阔而优良的潜在市场，而且保险界已经认识到网络对保险营销的重要性并积极尝试，保险险业网络营销不仅必要而且可行。
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。
1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本从而降低保险费率，更好地吸引客户。
2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。
3．有利于促进保险宣传和市场调研的电子化，加快新产品的推出。在网络环境下，保险人可以用公告牌、电子邮件等方式向全球发布电子广告，向顾客发送有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。
4．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
5．网络环境已具备。从互联网在国内的发展来看，目前我国已建成四大互联网络，即中国科学技术信息网、中国全国计算机互联网、中国教育和科研网和中国金桥信息网，这些网络均面向公众提供商业服务。随着我国加大信息产业投入政策的逐渐落实，互联网在我国的发展速度将是惊人的。
6．有广阔而优良的潜在市场。据中国互联网信息中心统计，互联网用户数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者是保险网络营销的潜在目标市场。这些用户中绝大多数文化素质相对较高，他们对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容易。其次，上网用户这一群体平均收入较高，为他们购买保险商品提供了经济基础。再次，从这一群体年龄结构来看，都是比较年轻的用户，他们的观念新，乐意选择优秀的保险产品。
7．我国保险界已认识到网络对保险营销的重要性，并积极尝试。中国保险信息网面向公众开通运行，这是我国在国际互联网上开办的第一个保险行业的专业网，也是我国保险业在网络化方向的一项重大举措。
四、保险网络营销的发展趋势。
根据市场经济发展的一般规律和我国财产保险业发展的实际状况，我国保险业将出现以下发展趋势。 一、保险市场体系化。从市场体系架构来看，原保险市场较大，再保险市场很小；市场发展很快，监督和法规发展较慢，建设和完善中国保险市场体系的步伐正在加快，一个体系完整、门类齐全、法规健全的中国保险市场体系正在建立。 二、经营业务专业化。就专业经营水平而言，尤其是同国际上专业化保险公司相比，我国保险专业经营水平还很低，发达国家在产险与寿险领域内都有专门的公司，如专营火灾险的公司、专营健康险公司、专营机动车险的公司、专营农业险的公司等等。随着我国保险体制改革的深化，出口信用保险和农业保险等政策性保险业务将从商业保险公司中分离出来，由国家成立专门的政策性保险公司，与此同时，在未来几年也会成立专营诸如火险或机动车险业务的专营保险公司。 三、市场竞争有序化。近几年，中国保险市场处于一种严重的无序化竞争状况，其结果既损害了保险人的利益，也损害了消费者的利益，搞乱了保险市场秩序，加强保险机构内控制度建设，强化保险业自我约束机制，深化体制改革，完善保险法规和完善保险机构体系与运行机制，切实加强保险监管，防范与化解经营风险。 四、保险产品品格化。随着我国经济改革的进一步深化，商业保险会更加深入人心，企业与居民在逐步提高保险意识的同时，对保险的选择意识也不断增强，投保需求呈多样化和专门化趋势。它们从自身利益和需要出发，慎重选择。在这种逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌＋价格＋服务，这就是品格化。就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。而保险产品价格在规定的浮动范围内也将实行市场化。可以预见，名牌产品＋合理价格＋特色服务将是未来保险市场竞争的刹手锏。 五、保险制度创新化。从目前的状况看，我国的保险创新尽管有所发展，但还很落后，积极开展保险创新，既是历史发展的潮流也是推动我国保险业变革和发展的重要力量。根据我国的具体情况，我国的保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。通过上述内容的创新，促进我国民族保险业的发展，使国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。 六、经营管理集约化。在市场竞争日益激烈的背景下，国内各保险公司都已意识到原来只注重扩大规模、抢占市场的弊端，而纷纷寻求走效益型道路，向内涵式集约化发展，追求经济效益最大化。一方面通过加强资金管理、成本管理、人力资源管理、经营风险管理和技术创新实现集约化的经营管理；另一方面在国内资本市场逐步完善、保险资金运用政策逐步放宽的基础上，将大量的准备金所形成的巨额资金通过直接或间接渠道投资房地产、股票、各种债券，实现投资多元，达到提高经济效益的目的。 七、行业发展国际化。在全球经济一体化的大趋势下，我国保险业与国际接轨是必由之路，随着我国加入WTO后，我国在加快保险市场对外开放步伐接受外资保险公司资本投入的同时，中资保险公司也会到国外设立分支机构，开展业务或者购买外国保险公司的股份，甚至收购一些外国的保险企业。通过各种形式加强与国际保险市场的技术合作和业务合作，积极开展国际保险业务。 八、从业人员专业化。在国内外同行竞争的背景下，客观上对保险从业人员提出了更高的要求，各商业保险公司将更加重视人才的培养，既要培养适应国内保险业务发展需要的核保师、核赔师、精算师、专业人才，更要培养精通国际保险惯例、参与国际保险市场竞争的外向型的人才。只有这样，才能在竞争中立于不败之地并发展壮大。
五、保险业网络营销策略
随着互联网技术飞速发展,电脑日益普及,电子商务和网络营销作为新的商务手段正越来越多地被运用于各个行业,各个终端用户。当然保险业也不例外，同时这也给我国的保险行业提供了一条优化之路。保险业通过一系列网络营销策略的规划、构建和实施从而为保险行业发展打开了新的空间。但同时,由于我国经济发展环境和网络技术的限制,以及传统营销理念的禁锢,我国保险业网络营销发展还存在一定问题,制约了保险行业的进一步优化升级。因此需要通过对营销及其策略理论、网络营销及其策略理论和财险业网络营销策略同价值链之间关系的阐释和梳理,制定出对应网络营销策略。
1．消费者策略。进行网络营销，首先应找到目标消费者在哪里。毫无疑问，对于综合性网站和专业网站，其消费者的定义是不同的。然后，需要进一步接近和了解消费者，并学会和他们一样进行思考，进而找到有效的、互动的沟通和传播途径。2．成本策略。人们在进行营销策略的传播过程中，不断地琢磨出新的营销怪招：价格的定位术、消费者行为理论、市场定位术、传播的一致性、非正式价值策略等。然而同时发现：消费者有时并不注重价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者唯一的要求。3．方便性策略。方便性策略指的是不强调固定的分销渠道，而重视消费者购买商品和享受服务的方便性。一切以消费者的方便与否为中心开展网络营销工作。方便性是网络企业竞争力的又一关键点，
是网络营销传播在品牌忠诚力经济下诠释消费者就是企业上帝的又一基本表现。4．沟通策略。网络企业一次又一次的尝试多种营销手段时，经常发现不完全奏效。消费者往往一“点”而过，一“击”不回。所以，最后应提出沟通策略，这是营销传播的更高层次，其实际就是双向传播。综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对财险业销售者开辟了一种新的营销思路。一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。
财险业网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页宣传、产品推广、价格定位、促销策略、渠道信息、品牌效应、和服务水平等。由于开办网络营销对保险业会产生多方面的影响，应及时制定保险网络营销管理规划，加强调查研究，完善保险监管。与传统营销模式相比，网络营销具有多种优势，如能降低经营成本、险宣传和市场调研的电子化、节省管销时间等等。我国的保险行业恢复正常的运营并取得了长足的进步,成为国民经济中发展最快的行业之互联网的影响不断扩大,网络信息技术飞速发展,互联网经济逐渐影响人们的生活。转变营销理念，重视营销工作，特别是网络营销策略 加大产品开发力度，推出适销产品 丰富网路营销 建立一支高素质的网路营销队伍 现在
是信息发达的时代网络发达的时代，与时俱进，比较完善的网路营销策略，是财险业发展的良好前景。
参 考 文 献
[1] 刘慧君.保险网络营销研究[J].市场,2010,(6):49-50.
[2] 王越洋.试论我国网络保险现状及发展对策[J].网络,2011,(1).
[3] 王辉.我国保险公司保险网络营销研究.苏州大学硕士范文.2011.9
[4] 刘锦璟.我国保险营销的现状及发展思路[J].企业研究,2011,(02) 52-53.
[5] 刘方明.对网络时代保险营销的思考.中国集体经济[J].2008,5:72-73.
[6] 喻江平.A 财产保险公司，网络营销模式对消费者行为影响的概念模型.社会科学战线,2010,(09).