一、我国传统保险营销渠道分析
（一）传统保险营销渠道的分类及现状
（二）传统保险营销渠道存在的问题
二、互联网对我国保险营销渠道的影响
（一）互联网对我国保险营销渠道的机遇
（二）互联网对我国保险营销渠道的挑战
互联网背景下我国保险营销渠道发展策略
（一）网销产品保险条款通俗化处理，完善在线客服体系
（二）培养和引进高素质的营销人才
（三）处理好新技术与传统手段的关系
（四）加强监管措施
四、结语
浅析互联网对我国保险营销渠道的影响及未来发展
【摘要】：随着互联网的快速发展，网络已经在各个行业领域都得到广泛的推广与应用，保险营销行业也不例外。互联网背景下，保险营销也探索出了一种全新的营销渠道与方式，相比于传统营销模式，怎样利用自身资源，制定出科学新颖的网络营销发展方案，进而在激烈的网络市场竞争中赢得一席之地，也是当前各保险公司应考虑的首要问题。本文主要是对互联网对我国保险传统销售渠道的影响进行了研究探讨。
【关键词】：互联网；保险营销；保险渠道；影响
随着互联网金融时代的来临，互联网对保险行业的影响越来越明显。自我国1997年互联网保险行业建立以来，互联网经历了这样几个阶段，起步阶段从1997年到2007年；探索阶段从2007年至2011年；快速发展阶段从2011年至2013年；成熟与完善阶段2013年以后。经过这几个过程的发展，互联网保险客户人数逐年增加。如今各行各业均与互联网联系在一起，“互联网+”创业项目如雨后春笋般应运而生，那么传统保险销售渠道也正在面临着前所未有的机遇与挑战。我们应该紧紧跟紧时代的步伐，化被动与主动，积极探索。并且互联网的到来真是极大的改变了人类社会发展的进程,促使我们进入信息时代。保险行业在社会发展中的作用会越来越重要,并且保险带来的低成本资金源是整个社会重要的投资资源,是各大企业竞相争夺的新一轮高地。但是,在信息时代,传统的保险行业如何与互联网结合是摆在社会发展面前的一个重要难题。在传统银行和基金与互联网结合的初始,硷融领域就面临着互联网的颠覆:资金投入的门槛降低,资本管理的难度加大,服务质量要求显著提高等。互联网也面临着许多新的趋势、新的挑战。因此深入研究互联网对保险传统销售渠道的影响现实意义重大。
另一方面，互联网的发展为消费者带来了足不出户获得产品和服务的机会，而这合理的减小了消费者的财务成本和时间成本。此外，互联网的特有快餐文化也正在积极改变人们的认知，这样就给传统模式与保险销售带来了更大的挑战，积极分析互联网对保险传统销售模式的影响有利于对我国整个互联网保险发展产生极大的积极作用。
一、我国传统保险营销渠道分析
（一）传统保险营销渠道的分类及现状
1.传统保险营销渠道的分类
按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。
1.1直接营销渠道
直接营销渠道，也称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险险种的销售和服务。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。
1.2间接营销渠道
间接营销渠道，也称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。
保险代理人及保险代理制度。保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。我国对保险代理人采用复合分类法，先按保险代理主体的性质将保险代理人分为单位代理人和个人代理人，然后将单位代理人按行业性质不同分为专业代理人和兼业代理人，从而形成了专业代理人、兼业代理人和个人代理人。2．保险经纪人与保险经纪人制度。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪制度是指保险人依靠保险经纪人争取保险业务，推销保险单的一种营销方式。
保险经纪人按险种可分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人三种。人寿保险经纪人是指在人寿保险市场上代理保险客户选择保险人，代为办理投保手续，并从保险人处收取佣金的中介人。非人寿保险经纪人主要为保险人介绍财产保险、责任保险和信用保证保险等非寿险业务。再保险经纪人不仅介绍再保险业务，提供保险信息，而且在再保险合同有效期间继续为再保险公司服务。
2.传统保险营销渠道的现状
（1）首先，保费收入快速增长。
1980年，我国保费收入仅4.6亿元，到2009年，全国年保费收入达11137.3亿元，年均增长近30%。第二是险种不断丰富。由1980年的30多个发展到今天的1000多个，类型上由单一的人寿保险发展到今天财产保险、人寿保险、健康保险和意外保险齐头并进、共同发展的局面。保险行业不断增多保险行业由1980年时的仅中国人民保险公司一家发展到今天的包括24家中资保险公司和37家资保险公司的61家保险公司。按业务性质分，其中财产保险公司25家，人身保险公司30家，再保险公司5家，政策性保险公司1家。此外还有6家保险集团(控股)公司，2家保险资产管理公司 。
（2）投资渠道稳步拓宽
保险业积累资金的运用渠道不断拓宽，由以往单一的银行存款，国债，投向企业债、证券投资基金、股票等更广阔的金融市场。2008年10月后开放保险资金投资 未上市股权。2009年2月，新修订的保险法又首次允许保险资金投资不动产。
（3）保险市场法律法规体系逐步形成
1995年颁布实施的《中华人民共和国保险法》，是新中国第一部保险法，标志着中国保险业的发展步入了新的、有法可依的历史阶段。 1998年中国保险监督管理委员会的成立，为中国保险业的健康、规范发展起到积极的促进作用。 2001年，为适应中国加入世贸组织的需要，国务院颁布了《外资保险公司管理条例》，中国保监会积极清理了与世贸组织规则不符的法律法规和规章。 2002年颁布实施了新的保险法，与此同时中国保监会依据新保险法的有关规定，先后制定、修改了保险公司管理规定等一系列配套的规章和制度。 至此，一个适合中国保险市场发展的法律法规体系已经逐步形成。
（4）积极拓展海外保险市场
外资保险公司已在上海、广州等城市设立了18个营业性机构。我国保险公司也同时在海外设立机构，积极拓展海外保险市场。
传统保险营销渠道存在的问题
目前，我国保险业发展势头良好，但是传统保险营销渠道存在诸多问题，在此我们选取了三种常见的渠道逐一分析。
1.我国保险代理人制度的存在的问题
（1）信息不对称。保险代理人不是保险公司的正式员工，没有维护保险公司品牌形象的意识，为了出单可能会出现恶性竞争。
（2）保险代理人的约束机制不健全，主要表现在以下几方面：对于保险销售公司等中介机构而言，他们有时为获取保险利益，不惜在展业中销售误导投保人，存在保险诈欺行为，甚至与承保人联合起来骗保，保险公司没有办法发现保险诈骗行为；保险中介机构人员流动性高，机构内部管理相对困难。
（3）人员流动快，售后服务难以跟进。保险代理渠道是个十分残酷的优胜劣汰的行业机制，保险代理人只能靠佣金来维持生计，没有客户资源就需要自己去探索，行业淘汰率极高，这一点决定了保险代理渠道的售后服务体系比较落后，因为一个保险代理人这个月出单后下个月可能转业离开保险行业，这个保单的投保人就成为孤儿单，就需要新的保险代理人来跟进，这也表明保险代理渠道需要以关系营销作为运作的支撑，保险代理渠道的脆弱性不言而喻。
2.电话保险营销存在的问题
电话保险营销渠道的问题有客户资源匮乏，客户信任感低，交易困难、售后服务难以跟进，电销产品设计的困难、营销人才缺乏、存在着道德法律风险。首先，客户资源匮乏。基于大数法则原理，一般电销渠道出单的出单率为1%--100 个随机客户中一般只有 1 个客户出单成功交易。也就是说 100 个客户中有 99 个客户会因各种原因成为无效客户。其次，客户信任感低。电销渠道中客户与保险公司的交易都是通过通讯工具比如手机电话等来实现，手机来电的真实性是很多客户的顾虑所在，难以排除电话诈骗的嫌疑。最后，售后服务难以跟进。电销渠道交易行为完成后，保单背后的客户的售后服务需要跟进，但是这个售后服务的跟进一直存在空缺，一般由客服中心做个简单回访就简单了事，电销坐席不负责回访，更不对保单客户进行售后服务，该客户的保险需求的挖掘出现漏洞。
3.银行保险渠道存在的问题
（1）观念更新问题。银行保险渠道的经营模式主要以银行工作人员推销为主，保险公司处于被动的地位。银行与保险公司的合作模式太过拘泥了，应该再多一些灵活性就好了。
（2）利益分配问题。推出一件保险产品获得的利润分配可能出现不公平。一个保单出了后，保险费带来的佣金分配需要满足银行与保险公司双方的要求。其实，利益最后的承担着要由投保人来买单，这就是银保渠道保费高的原因所在，银行要佣金，保险公司要保费，最后只能由投保人来买单。
（3）当前利益与长远利益关系问题。为了追求眼前的利益，保险公司的工作人员可能会与银行的工作人员牺牲保险公司长远利益。
（4）保险服务专业化问题。保险售后服务难以跟进，毕竟保单在银行出的，客户误以为就是银行的产品，实际是保险公司委托银行销售的，合同的当事人为保险公司，保险售后服务出现空白。
（5）合同条款的通俗化问题。银行为了尽可能的卖出保险获取利益，在解读保险条款时可能出现通俗简单的向客户说明，免责范围可能避之不谈，出险后可能容易引发纠纷，影响保险公司的形象。
二、互联网对我国保险营销渠道的影响
（一）互联网给我国保险营销渠道带来的机遇
1.互联网保险的发展推动了多样化的销售渠道构建。
目前，互联网保险渠道主要包括保险公司官网、第三方电子商务平台、网络兼业代理、专业中介机构（保险代理公司或保险经纪公司）网站以及专业互联网保险公司五种形式。与此同时，阿里巴巴、腾讯和京东等一批互联网企业也在以不同形式介入保险业务领域。2014年2月，苏宁云商和苏宁电器共同发起的苏宁保险销售有限公司获得牌照，成为国内首家拿到保险代理资质的商业零售企业。由此，消费者、保险中介、第三方电商平台、保险公司和监管机构，初步构成了互联网保险的生态圈。
2.互联网保险的发展推动了销售渠道的优化。
直销往往针对团体业务或大客户；营销员渠道由于管理体制的问题近年来遭遇增员困难等问题；兼业代理渠道中，由于兼业代理机构掌握着渠道资源的主动权，面对竞争激烈的市场，在为保险公司提供业务收入的同时往往坐地起价，拉高了保险公司的经营成本，其中银邮渠道还伴随着销售误导的情况，直接影响着保险业的声誉。从长远来看，产销分离、专业化分工将是保险业发展的必然趋势，但现阶段我国保险市场尚不规范，“挟渠道而令险企”的现象还普遍存在，现实条件尚不允许保险公司放弃自建渠道而完全依赖第三方渠道。因此，多管齐下、建立多种形式的销售渠道并根据自身发展战略安排主次仍适合多数保险公司。与此同时，保险公司还应积极探索和发展借助互联网的销售渠道和经营模式，促进现有保险经营方式进一步变革和创新，充分利用电子商务“低成本、广覆盖、交易便捷”的优势来扩大业务来源、发掘潜在客户。
互联网给我国保险营销渠道带来的挑战
1.互联网保险将会引起保险的脱媒化。
脱媒化,顾名思义,即摆脱中间媒介。互联网保险将媒介的作用逐渐削弱,也就是中介机构的服务功能已被强烈弱化,而这恰恰是中介机构的生存之本。传统的中介机构经常派销售团队到线下进行产品推介,或者通过电话销售等方式与客户交流,现在已经可以线上操作。例如,当前投保较为简单的车险产品在各公司的占比正在呈上升趋势,而投保长期寿险产品所必须在线下医院进行的体检等环节,也正在实现网上预约、挂号等服务,客户只需在约定时间到约定地点享受服务即可。客户通过互联网直接与保险公司的终端产品对接,势必挤压保险专业中介机构的生存空间。
2.互联网保险产品设计具有风险
保险产品根据以大数法则和精算技术为基础的定价模型,结合经验数据,确定费率,再完成产品开发。在互联网对速度的追求下,难免会有保险企业被短期利益驱逐,为了开始吸收资金,将未经检验的产品投放市场。这些存在设计缺陷的产品形成规模后,一旦出现问题,就会影响上千万保费资金的安全,甚至影响保险公司的盈利水平及偿付能力。互联网保险面对着海量的互联网用户,这些用户的个性化需求较难被精确把握,过细的需求划分使个性化保费受众较小,不足以形成规模。互联网带动整个经济线上化转移,催生的新型保险需求和截然不同的用户体验、服务特质,这些需求还没被满足。在保险公司投入大量资金到网站建设和维护上后,将无法承担产品不被市场接受的后果。因此,如何开发真正的具有保障功能的互联网保险产品,用同一个产品满足用户的个性化需求与共性需求,将是互联网保险产品设计面临第一个难题。
3.互联网保险营销专业人员缺乏
现在保险公司都有网络营销团队,但是和传统渠道的几十万销售大军相比,明显不足。另外,随着互联网普及率的提高,网络销售也是近两年才显现效果,互联网保险营销人员都是从传统渠道借调到网销部,没有专业经验,无法根据互联网保险消费者的也理特点进行产品销售
4.互联网保险监管缺位
随着互联网保险的快速发展,假保单和假保险网站陆续出现,这不仅损害消费者利益,也阻碍了互联网保险营销的发展。2014年央视曝光去哪儿网销售A公司承保的航班延误险査询不到相关保单信息,虽然去哪儿网澄清是A公司网络系统故障,但还是暴露OTA(Online Travel Agent)平台买保险存在灰色地带。我国互联网保险监管缺位体现在,一是相关法律法规不健全,没有对保险电子合时效、法律效力等问题做明确司法解释。二是监管机制不完善。我国现行的监管机制无法满足互联网保险监管的特殊要求,没有设立专口规范互联网保险的规章制度及监管部口。
互联网背景下网络营销的发展策略
（一）网销产品保险条款通俗化处理，完善在线客服体系
保险网络营销跟传统保险方式相比，实现了自助化操作。但是保险网络营销的过程也缺失了在网点购买保单时工作人员的全程陪同与服务，没有了工作人员即时的解释与沟通。因此，网络营销渠道是对保险产品条款通俗化要求程度最高的保险营销渠道。要实现保险公司要实现网络保险营销产品的保险条款通俗化，一方面可以对保险条款进行修改、优化、完善，尽量避免专业词汇和术语，同时，对保险条款的改动也要注意维持保险条款的内容完整和言辞严谨；另外一方面，也可以利用在线客服或者电子客服等辅助解释功能进行技术支持，解释客户的问询来帮助客户理解条款的内容。对保险条款的通俗化修改并不能以牺牲保险条款的内容专业化为代价，因此，在线客服系统的建立和完善显得尤其重要。
（二）培养和引进高素质的营销人才
如今已进入二十一世纪，国家主席习近平强调，我们应该注重人才的培养，人才是未来社会发展的新生力量。任何时刻都应该培养人才。如今我国目前最急缺的就是各行各业的专业人才，互联网在我国起步晚，所以互联网人才的储备比较匮乏，因此保险公司应该培养、懂营销又懂互联网高素质人才，对于网络营销人员，除了要有过硬的营销才能，还应该具备扎实的网络技能，能够开发和维护网络营销渠道，这就需要保险公司应积极的培养和引进高素质人才。营销人才应该具有高尚的职业道德，严格自我约束力和雷厉风行的执行力。为了有效降低风险隐患的存在，以及人为因素引起的信息安全问题，保险公司应该不断加强对用户数据的管理与监督，对职工开展定期的网络安全教育，进而不断提升公司的风险防范意识与能力。从整体上提高保险公司营销人员的综合素养，从而使其能够为公司探索出更多、更广阔的营销渠道。
（三）处理好新技术与传统手段的关系
移动互联网、大数据和云计算等新技术的利用,对互联网保险营销的发展起着至关重要的作用,然而新技术的推广,并不等同于放弃保险业积累多年的传统营销手段。虽然互联网保险的销售具有简化投保流程、大幅降低销售成本等优点,但由于保险的专业性较强,及用户信任感低,目前互联网保险营销的产品,如理财险、意外险等险种,其条款简单、期限短、保费较低,像长期寿险这些条款复杂、期限长、保费高的险种,对其进行创新使之契合互联网保险营销的特征还需要一定的时间,目前仍W传统的代理人手段为主。这类保单,可通过互联网进行宣传、讲解,积极与客户沟通,提供服务的同时了解客户自主购买的难点,最后仍由代理人出单或采用邮寄方式进行线下签单。将这新技术和传统手段结合起来,扩大客户群、降低成本。
（四）加强监管措施
要使我国金融监管体系进一步得到完善,一方面要确保中国人民银行、国家证监会、银监会和保监会具有足够的独立性不断加强对违规机构的监察与打击力度;另一方面,坚持“分业经营、分业监管”原则,同时构建监管机构高层定期会晤制度,会晤期间重点研讨现阶段面临的重大问题并提出合理、有效解决办法。同时注重对业务交叉领域和从事混业经营等金融企业的管理实现共同监管构建良好的信息交流体系与信息共享机制。此外注重与跨境金融监管机构的合作。根据国际上制定的巴塞尔协议得知,对于跨境金融企业的监管工作应由跨境金融企业所在国家和其母国的监管机构共同监管。其中母国监管机构主要监管其资本是否充足是否具备清偿能力企业所在国主要监管其资产质量、内部管理情况和资金流动情况。并且两国的监管机构要定期对监管目标、内容、方式以及在实际监管中存在的问题进行协商与交流。
四、结论
在互联网背景下，网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可，同时它也是保险行业发展的重要契机。但是，值得注意的是，对于保险公司来讲网络营销虽然能够为其提供更广阔的营销渠道，但其绝对不是对传统营销模式的替代，不论是网络还是传统营销，其都具有各自的优势与不足面，所以某个保险公司在经营发展中，应树立全新的经营发展理念，在营销方面应做到网络与传统营销模式的有机整合，进而逐渐形成一种全新的营销理念，方式与通道。同时，也促进保险行业创新发展。
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