我国寿险代理人的定义
我国寿险代理人制度的特点
我国寿险代理人的功能
四、我国寿险代理人的现状和流失问题
五、如何提高我国寿险业人员的留存
我国寿险代理人流失问题研究
我国寿险代理人的定义
保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。
我国寿险代理人制度的特点
（一） 寿险代理中的被代理人必须是经合法批准成立经营人寿保险业务的保险公司。其他任何单位和个人均不得担任寿险代理中的被代理人。寿险代理中的代理人必须是完全行为能力人，限制民事行为能力人因其不能达到寿险代理所要求的认识及行为能力而不得担任寿险代理中的代理人。除此之外，从事寿险代理的单位或个人还必须具备特殊的资格条件。
（二）寿险代理为委托代理和有偿代理，除兼业代理人外，专业代理人和个人代理人均是以保险代理为职业，以代理手续费为经济收入的主要来源。向保险人收取代理手续费是寿险代理人的基本权利，向寿险代理人支付代理手续费是保险人的基本义务。
（三）寿险代理的产生具有特殊性：寿险代理的成立，保险人与代理人之间必须签订书面的《保险代理合同书》。
（四）寿险代理均为非全权代理，代理人能够全权处理代理事务的为全权代理；代理权受到限制的为非全权代理。①而按照国际保险的惯例，保险代理人的代理权总是受到限制，对寿险代理人的限制则更多，因此寿险代理人均为非全权代理人。②在一般情况下,寿险代理人的代理权为招揽业务和收取保费，对寿险代理人代理权的限制为不得签发保单、不得更改保险合同的条款。
（五）寿险代理人的权利义务具有特殊性：寿险代理当事人的权利义务不仅要遵循代理法的一般规定，而且还包括保险代理合同的规定和保险特别法的规定。寿险代理人根据保险特别法的规定，对投保人负有法律规定的义务，如不得错误陈述、必须如实讲解保险条款等。
三、我国寿险代理人的功能
保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并成为保险业务经营不可或缺的部分。世界各国，凡是保险业发达的国家，保险代理也十分发达。保险代理从业人员，在数量上，已经远远超过了保险公司人员。截止到2017年底，我国保险业代理人总数为700万人左右。我国多年来在广大城乡就形成了有保险代理处、代理人和保险服务员构成的保险现代理体系。自1992年末，国内各保险公司大都推广了美国友邦上海分公司率先采用的个人寿险代理人营销制度。个人营销制度的迅速发展，为寿险市场的开拓和保险观念的普及发挥了积极的作用。保险代理从业人员虽然是代理保险公司招揽保险业务，但是他们的佣金却是由保险公司进行支付的，因而不用担心代理人再会额外加收保费，更不必为保险公司与代理人的关系而产生疑问，认为代理人会损害自身利益。实际上，在规范的保险市场上，保险代理从业人员的利益与客户是休戚相关的，可以说客户就是代理人的“上帝”，他们的收入是与销售出去多少保单和提供什么程度的服务是有密切联系的，因而两者的利益是相通的。那么，保险代理人究竟能为社会公众做些什么呢？
（一）唤醒潜在需求
保险业中有句老话，就是“保险必须靠推销”。因为保险商品不同于关乎饮食起居的满足生理需要的生活必需品，她实际上可以说是一种较高层次的奢侈品，很少有人会主动买保险。人们总有种习惯或多性心理，或者对未来的自信。比如他会想我的房子很安全，不会着火或发生其他的意外，只要他没有的致命疾病，他很少想到投保；另外对许多人来讲，年老退休是相当遥远之事，以后再买保险，也为时不晚；或者一个潜在的保险购买者会仅因为资金问题，就打消了购买保险的念头，尽管事实上保险费用远比想象的低。这样，在人们不太熟悉保险的广泛运用范围，或者在资金存在一些问题的情况下，就无法清楚地认识自己对保险的真正需求，从而自觉购买保险。因此，一个职业代理人既是保险商品的推销员，同时又见有宣传普及和顾问的作用，它可以引导人们去认识可能遇到的问题，并且解决这些问题。其实代理人所揭示的是客户已经存在的需要，并非他创造的，至时它能够迅速和准确的识别一个人的潜在需要。而人们只有清楚自己在找什么东西，才能够设法找到它。代理人可以向客户指明问题，客户才知道问题的存在，才会去买保险。
（二）帮助客户进行保险计划选择
以寿险为例，国外寿险界通常认为“推销保险，95%是靠对人的了解，5%靠保险知识，但这5%的保险知识，推销员必须100%的了解。”代理人熟悉保险商品的用途和限制范围，他能够在客户所能负担的保费前提下，针对不同的职业、年龄、家庭结构等，向客户推介合适的保险险种，帮助选择组合。
（三）为客户提供持续有效的服务
一个有远见的代理人绝不会是一个短期行为者，代理人在帮助客户办理好保险业务后，使客户的愿望和保费支付能力相符，那么有可能保持这笔保险业务的长期有效性，保险代理从业人员在帮助客户解决问题的同时，也会从建议中得到好处，这样他就会对客户提供持续有效的保险业务服务，二者恰恰是客户最希望得到的。
（四）保险代理人可以切实解决客户在购买保险过程中的麻烦
比如他会向客户详细解释保险合同的条款，提醒各种应注意的事项，帮助了解投保单等保险合同的内容，建议合适的保费支付方式，并代收保费等。总之，他们能以自己的知识和经验提供全面的服务。
四、我国寿险代理人的现状和流失问题
1992年美国友邦公司将保险代理人制度引入中国,目前中国的保险代理人已经有700万人左右,他们对中国保险事业的发展做出了巨大的贡献。通过他们的宣传,保险知识深入到千家万户,全民的保险意识得到了普遍的提高;由于他们的参与,中国的保险市场才成为真正意义上完整的保险市场,保险市场得到了完善;通过他们的努力工作,保险公司的业绩得到了提升,被保险人的风险得到了转移,人民的财产和生命安全得到了保障,而代理人本身的生活质量也得到了提高。但是,在保险代理人的队伍发展壮大的同时,也出现了一些问题,而其中保险代理人严重流失的问题就困绕着各个保险公司,尤其是各大寿险公司,据资料统计,我国第一批保险代理人坚持做到现在的还不足10%,而一线代理人的流失率一般在80%。于是,现在各寿险公司的代理人队伍出现了一种大浪淘沙的局面,形成了不断招聘,不断流失,再招聘,再流失的恶性循环。保险代理人的严重流失问题不仅影响到保险公司的正常经营,增加了保险公司的成本,而且影响到现有代理人对这一职业的认同,出现了一些不道德的短期行为。更为重要的是,它已经严重地影响了保险代理人的公众形象,在关系营销的时代,投保人购买保险这种无形的商品,他们主要是出于对保险代理人的信任,而代理人的大量流失,使他们非常担心未来的理赔问题。而且由于代理人的大量流失,保险公司常年招聘,给公众造成了一种代理人良莠不齐,平均素质不高的看法,严重地影响了一些很有发展前途的素质较高的人才来选择保险代理人这一职业。曾有人在学校金融系的两个班进行了调查,在他们未接受保险知识的学习和去保险公司实习以前,几乎没有一个人表示未来愿意从事代理人这一职业,原因很多,但是最普遍的原因是他们认为保险代理人的社会形象不好。由此可见,保险代理人流失严重的问题已严重阻碍了保险市场的进一步完善,保险业的进一步发展和保险代理人事业的未来前景,我们必须严肃对待。
保险代理人的流失可以分为被动流失和主动流失两种,被动流失是指由于保险代理人无法达到保险公司指定的业务考核标准而被迫离开工作岗位,主动流失是指能完成公司业务考核标准的业务员自愿的离开工作岗位。造成这两种流失的原因是不一样的。
(一)形成被动流失的原因主要是以下几点:
1、代理人在社会分层中处于劣势,工作吸引力不大。社会学家马克斯·韦伯确定了社会分层的三个关键维度:经济地位(财务和收入)、政治地位(权力)和社会地位(声望)。这三个变量一般呈正相关关系。在我国,保险代理人中的大多数都是劳苦大众,因此这一队伍天然地在这三个方面都处于劣势,再加上大家对保险代理人的社会形象有一些消极的看法,社会地位的降低,使经济地位和政治地位受到进一步的影响,因此对一般人来讲,保险代理人工作缺乏吸引力,更不要说吸引一些高素质的人才。在这种情形下,有一些进入保险行业的代理人不能完成任务而被迫脱岗也就不足为奇了。
2、对保险代理人的形象宣传不够。在社会对保险代理人有负面看法的时候,保险公司没有尽自己最大的努力对保险代理人的形象进行积极的宣传,而是采取一种放任的消极态度。这一做法是不公正的,也是不可取的。代理人中确实有一些人目光短浅,为了自己的小利,出现了一些短期行为。但是保险代理人的主流是好的,而且保险监督管理机关对保险代理人的不诚信行为的处罚是越来越严厉了。在保险学的教学过程中曾经将金融系的两个班学生领到保险公司去实习,经过几次接触以后,学生们普遍改变了以前对代理人的一些偏见,在今年面临文档的时候,已经有人主动地将保险代理人作为自己的选择。
3、高素质人才的需求无法得到满足。根据马斯洛的需求层次理论,人的需求分为5个层次:基本是生理需求、安全需求、爱与被爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。在这里,安全需求无法得到满足,保险代理人目前虽然向国家交纳营业税和个人所得税,但是他们是一个还未被社会保障体系覆盖的群体,保险公司提供的商业保险是与工作时间和业绩挂钩的。因此一些高素质人才不愿意从事这一职业的原因很简单,他们觉得没有保障,也就是他们最基本的安全需求没有得到满足。
4、业绩考核标准欠科学。中国各寿险公司对新进入公司的代理人的考核标准由3项组成:时间、新单件数和新单保费总额,一般是3个月完成新单件数5件左右,保费总额约2万元左右。对于一些刚刚从事这一行业,而且周围没有亲戚、朋友的人,在这么短的时间内完成这样的业绩困难很大,因此许多付出了很大努力而愿意从事这一行业的人被淘汰了。
（二）造成主动流失的原因也是多方面的,主要有以下几点:
1、工作压力大。营销人员往往孤军作战,常常遭到拒绝,心理压力很大。在对不同类型的销售工作根据从简单到复杂进行分类时,可以将它分为7类,保险营销属于难度最大的第七类。因为保险营销属于非实物销售,客户看不见、触摸不到、品尝不到也闻不到,为了销售,代理人必须能够证实这些服务或观念有助于增加客户利润和良好发展。而且在中国目前采取的是首年度佣金制,就是说保险代理人的佣金一般在保单的最初几年提完,而且第一年提取比例最高。这样,保险代理人为了生存就必须不停地开发新的客户,签定新的合同,工作压力非常大。
2、社会保障程度低。保险代理人在中国目前主要是个人代理人,他们与保险公司的关系属于代理关系,不属于雇佣关系,因此目前的保险代理人无法享受到社会保险。而各个公司向代理人提供的商业保险都是短期的险种,一般是在你和保险公司存在代理关系并且能完成一定的业绩时才能享有。
3、保险代理人和保险公司的关系没有理顺。目前中国保险代理人的大多数属于个人代理人,他们与保险公司属于代理关系,他们本来是具有平等的法律地位的主体,但是目前是保险公司对他们行使管理权,增值税却由代理人自行承担,保险代理人常常觉得自己的地位很尴尬,属于保险公司的编外人员。于是在公司内部形成了一种典型二元劳动力市场,在这一市场中保险公司的正式员工工资较高,工作稳定,形成一级市场;保险代理人平均工资不高,工作不稳定,形成二级市场。而保险公司正式员工的收入中的大部分是由代理人辛辛苦苦创造的,所以保险代理人心理很不平衡。
4、没有形成一种鼓励诚信的企业文化。保险业是信用行业,诚信是保险公司未来发展的基础,同时保险公司也是以盈利为目的的金融企业,于是目前在保险公司的代理人培训、薪金制度、激励项目和人员任用方面,只考虑业务员的业绩,这样势必导致代理人只追求通过各种手段提高自己的签单量,而忽略对自己道德修养方面的提高。这样便导致一些对企业文化的一些重要方面不满的代理人离开保险公司。没有形成一些积极向上的非正式组织。个人代理人这一组织本身是比较松散的,为了增加这种松散组织的凝聚力,应当引导培养一些非正式组织。可是,在保险公司的内部,一般对代理人的激励都是一次性的,没有进行长期性非正式组织培养的尝试。
五、如何提高我国寿险业人员的留存
保险代理人的流失问题,不是简单的保险公司和代理人的问题,要解决这一问题,是关系到社会、政府、监管机关、保险公司和保险代理人的一个系统的工程。
（一）、社会要对代理人营造一个公正而客观的氛围
1、整个社会要理解保险代理人的重要性。保险代理人在推进中国保险市场的发展上功不可没,他们消除或减少了保险人和投保人之间的信息不对称,减少了交易成本,通过向企、事业单位提供保险,保证了他们简单再生产的不中断,通过向个人提供保险,保障了家庭经济的稳定,进而对社会经济的发展和安定做出了贡献。作为辛苦的劳动者,他们应当得到大家的理解。特别是新闻媒体,当保险代理人与投保人出现纠纷时,应当能以一种客观的态度进行报道,不要掺杂太多的不正确的感情色彩。
2、接纳代理人。中国的保险代理人进行陌生拜访,一般是根本进不了客户的门,这主要是处于一种安全防范意识。如果客户能确认他或她确实是保险代理人,你不妨将他们请进门,即使不买保险,也可以请他们讲一讲保险的知识。而客户对代理人的接纳对他们的工作非常重要。
3、尊重保险代理人。保险代理人的地位在中国不高,因此社会上有歧视代理人的现象,作为人,大家是平等的,我们应当互相尊重,而代理人,他们通过保险,向你承诺了一份心安,向你承诺了一份安宁,更应当得到尊重。
4、学校教育要重视实践环节。《保险学》和我们每个人的生活联系紧密,高等学校在《保险学》的教学过程中,应当重视实践环节,让学生在实践中了解代理人、理解代理人、尊重代理人,进而能在未来做高素质的代理人,从根本上改变社会对代理人的看法。
（二）管理部门要理顺保险公司和保险代理人的关系并加强对代理人的管理
1、鼓励专业保险代理人公司和保险经纪人公司的发展。通过成立保险代理人公司和保险经纪人公司,使保险代理人有归属感,不会再出现个人代理人那种保险公司编外人员的感觉,从而提高保险代理人对公司的忠诚度,减少人员的流失。
2、对保险代理人的行为进行严格的管理。在保险代理人发展的初级阶段,代理人一般会出现一些违反诚信原则的行为,有的是由于心理风险因素,有的是由于道德风险因素,对于由于心理风险因素可能对客户造成的损失,我们可以通过强制保险代理人购买职业责任保险来将风险进行转移;对于后者,我们主要是通过教育进行预防,对于真正出现问题的代理人要根据《保险法》和《保险代理人管理条例》进行严肃的处理并公布于众,在代理人中形成一种讲诚信的风气,也使社会公众对代理人的诚信更有信心,转变对代理人的看法,提升代理人的地位。
3、成立保险代理人行会。面对与保险公司和投保人的纠纷,个人代理人往往是孤立无援的,我们应当成立保险代理人行会来维护保险代理人的合法权益,同时对代理人的好的行为进行表彰,错误的行为进行批评。
4、进行相互保险公司的尝试。面对目前保险人、投保人和代理人之间相互缺乏信任感的现实,应进行相互保险公司这一组织形式的试点,使投保人和保险人能够相互理解,减少道德风险和信息不对称,降低交易成本,使保险这一产品能够被社会公众所接受,在接受保险这一概念的同时来理解保险代理人的工作。
（三）政府进行干预
1、减少贫富差距,真正做到人人平等。通过政府的税收政策和社会保障政策,减少贫富差距,减少地区差距,减少行业差距,只有这样才能消除社会分层,真正做到工作没有高低贵贱之分。
2、将个人保险代理人纳入社会保障的范畴。个人保险代理人向国家交纳营业税和个人收入所得税,可是他们却无法享有社会保险,他们在为别人的安全奔忙时自己的安全却得不到保障,这是不合理的,国家应尽快将他们纳入社保的范畴。
（四）保险公司应“以人为本”进行管理
1、正确地认识代理人。保险公司对个人代理人首先要进行正确的分析,对代理人进行分类,正视代理人中的绝大多数是劳苦大众的现实,通过文化课和保险知识的学习,来提高他们的文化素质和个人修养,通过成立心理诊所来缓解他们的心理压力,通过培育一些非正式组织使他们的精神有所依托,加强大家的互相帮助,提高对组织的忠诚度。对于其他一些代理人也应该分析他们的需求,在满足他们需求的基础上对他们进行管理。
2、加强对保险代理人形象的宣传。向社会公众展示保险代理人的健康形象,将保险代理人中的好人好事,保险代理人的诚信行为通过各种渠道传递给社会公众,使他们转变对代理人的看法,同时也增强代理人的责任感和自豪感,在工作中主动严格要求自己。
3、创建成功的代理人文化。文化是人类群体或社会的共享成果,这些共有产物不仅仅包括物质对象,而且包括价值观、语言、知识。在目前,我国代理人的文化主要集中于前者,而忽视了后者,大家只以业绩论英雄,对价值观、道德观强调的很少。在培训上,主要灌输一些营销技巧;在激励上,由一些业务精英讲展业的经验,而这中间有许多是不积极的;在薪金制度上主要采取佣金制,不和道德水准挂钩。在公司内部应当倡导一种积极的文化,把倡导诚信的口号贯彻到管理的细节中,在培训时,要进行文化和素质教育;在激励时,要多讲诚信和业绩的关系,讲诚信和事业长远发展的关系,使大家放弃短期行为;推行“佣金+奖金”报酬计划,根据业绩和道德水平来决定代理人的收入。
（五）代理人要加强自身的修养
1、代理人要强化对职业的认同。代理人要认识到保险业这一朝阳行业的光明前景,坚定自己长期从事保险代理人事业的决心,放弃短期行为,争取长远发展。
2、加强学习,提高素质。通过学习文化课,学习保险学、心理学、管理学、营销学、法学、医学等知识,来提高自身的素养,同时满足未来客户对保险的新需求,这样才能在面对压力时不气馁,不流失,长期从事保险代理人事业。总之,要解决保险代理人流失问题,首先要根据当前代理人的实际情况,尤其是占他们中绝大多数的中坚力量文化程度不高,社会地位、经济地位、政治地位较低的现实情况,解决他们的问题,满足他们的需求,进行“以人为本”的管理,来改变代理人的形象,进而吸引层次较高的人才,提升代理人的地位,形成一种良性循环,使大家以从事保险代理人行业为荣,才能从根本上解决代理人流失的问题。
参 考 文 献
[1]《金融时报》
[2] 刘占浩. 寿险个人代理人流动问题研究[D].贵州财经大学,2014
[3]董祥成. 委托代理在保险代理和薪酬设计中的应用[D].电子科技大学,2012
[4]姜明. 寿险公司销售团队管理模式研究[D].大连海事大学,2011.
[5]崔晓维. 中国保险个人代理制度的完善研究[D].辽宁大学,2012.
[6]凌士显. 我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析[J]. 金融经济,2012(10):52-54.