一、互联网对保险公司营销渠道的影响
（一）、提升销售公司的运营效率4
1、传统的保险销售4
2、互联网营销是提升公司保险销售的重要途径5
（二）、加快交易进行5
（三）、信息透明化5
二、互联网背景下保险网络营销发展的策略6
（一）、建立良好的客户关系6
（二）、创新经营理念7
（三）、合理的控制营销成本9
（四）、拓展营销渠道11
（五）、培养和引进高素质营销人才 13
内 容 摘 要
随着互联网技术的发展以及普及，互联网+与金融的模式逐渐被建立起来，很多金融产品纷纷借助互联网的平台扩展了销售渠道，而互联网的发展也悄然改变着保险行业的业态，据中国保险行业协会的数据显示，国内获准经营互联网保险业务的公司从2011年的28家上升到2015年的110家，保费规模也从32亿元激增至2234亿元，五年的时间翻了将近69倍。在互联网的背景下,保险营销行业通过不断探索、不断优化、不断融合,走出了一条互联网化的营销渠道与方式,互联网保险营销成为保险行业的重要营销手段，.本文分析了互联网对保险营销渠道的影响,阐述了保险行业如何探索网络营销发展道路措施,以及发展策略。
关键词：互联网 保险营销渠道 影响
简析互联网对我国保险营销的渠道的影响
随着我国互联网技术的发展，互联网的技术深入到生活和生产的各个层面，给生活和生产带来了极大的便捷。互联网背景下，保险营销也探索出了一种全新的营销渠道与方式，相比于传统营销模式，怎样利用自身资源，制定出科学新颖的网络营销发展方案，进而在激烈的网络市场竞争中赢得一席之地。互联网化的保险营销模式不仅能够为客户提供透明简洁的保险服务，还能够拓展保险公司的营销渠道，进而提升保险公司的竞争力。各保险公司，依托自身的优势，制定出科学合理的网购营销发展方向同时满足时代发展的需要。
一、互联网对保险营销渠道的影响
（一）、提升销售公司的运营效率
1、传统的保险销售
传统保险营销模式具有拜访周期长，耗费时间多，管理不规范及目标不精准等缺点。同时也不利于年轻的销售团队的成长。接受较好教育的80后不再愿意再走街串巷进行保险营销，他们更加愿意端坐在电话机旁与客户进行交流、沟通，无需面对面。而且传统的营销模式远远不能满足现阶段保险行业的业务的推广及业绩的提升，在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。
而且传统营销特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的市场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的大规模扩张，其耗资之大由此可见一斑。通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又导致经营成本的提升。
在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。而传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢。传统观念认为，企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代，企业的发展和持续盈利能力主要是满足市场需求的时间和速度的制约，是确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。总体来说就是为全国水平的70%左右。西部教育还存在着师资匮乏、乡村教师素质不高、部分教师学历不达标、教师队伍结构不合理、教育内容与西部经济社成本高，速度慢，并不能提升公司的运营效率，花费大量的人力、物力和财力并没有得到显著的效果。
2、互联网营销是提升公司保险销售的重要途径
互联网保险是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险代理人营销模式。互联网保险是指保险公司或新型第三方保险网以互联网和电子商务技术为工具来支持保险销售的经营管理活动的经济行为。因为网络的方便快捷性、一定的身份隐藏性而且客户会有一定的安全感、以及大众客户对保险认识的自主性的日益加强，保险网络营销的市场环境日益成熟，也可以预见保险网络营销的方式将会成为以后的保险营销方式的主导。首先，通过网络可以推进传统保险业的加速发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的费用减少，有利于提高保险公司的经营效益。据有关数据统计，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%至71%的费用。[1]
所以总体来说互联网的服务使各运营渠道能够及时了解客户的需求，同时也能通过大数据精确的知道我们应该营销的群体。不再像传统营销模式，花费大量的人力去定位营销群体，再一对一的去了解客户的需求，花费大量的时间和人力，效果却不是很显著，但是通过互联网的运营渠道就不同了，不仅能及时的了解到客户的需求，定位营销的客户群，互联网的应用还能够在网络上及时的给客户反馈建议，进而促使保险公司对自身服务做出合理的修正和革新，从而提升保险公司运营的效率。
（二）、加快交易的进程
互联网的应用能够使大量的信息能够在短时间得整理和传递，变得非常的便捷，这样有利于加快保险公司的交易进程，相对于创痛的公共作坊式纤细处理，在互联网下，保险公司能够利用在线服务和远程服务，使得投保人和交易员在网络上能够完成保险信息的查询，甚至可以在网络上直接进行交易。
（三）、保险信息的透明化
网络的应用使得保险公布在网络上，便于投保人和交易员审核监督，而消费者也可以通过网络比对不同的保险公司的产品的优劣，选出适合自己的产品，信息透明化是维护消费者权益的关键一环，只有当消费者清楚地知道可以享受什么服务、怎样得到服务以及服务的过程后，才会真正理解保险，与保险公司站在一个话语沟通平台上。如此，消费者便不会觉得保险很神秘，拒而远之。透明说到底就是保护消费者的知情权，把保险服务置于阳光之下。信息透明化建设成为保因比重险行业近年来的重点，人保财险在此方面走在了行业前列。2011年保监会更是明确要求各财险公司在2011年8月1日前务必实现财产保险全险种领域的查询。人保财险公司于2011年5月18日人保客户节期间率先推出了“全险种客户保险信息自主查询”服务，成为首家实现各险种承保理赔信息自主查询服务的企业。上线一周年，系统取得了超过1000万人次的查询量、高达83.46%客户满意度的突出成绩。业内人士认为，此举提高了保险产品信息的公开度、透明度，信息透明让企业和消费者都达到了双赢。[2]
由于行业问题尤其消费知情权建设的不足，保险在我国一直处于比较尴尬的位置，很多消费者对保险存有成见。如今，随着行业透明化建设的推进，保险行业有望进入“阳光下”，恢复本来面目。
二、互联网背景下保险网络营销发展的策略
（一）、建立良好的客户关系与潜在客户组织的人员建立关系。
在互联网的背景下，我们大多数人都是用手机和电脑来建立关系，这样还是不行的，建立客户关系还是得面对面的交流，这样客户能感受到你的关系，从而来信任你，最终达到销售的目的。
当你与客户交流时，你需要仔细聆听并提出关于他们的事情的问题，而不是你自己在交流时做主导地位，努力从交谈中获取客户的个人信息，并找出与他们拥有的共同爱好、工作等信息，从而产生信任感。建立了最基本的客户关系后，不能懈怠，而应积极的与潜在客户保持较为频繁的联系，不应仅在需求他们时才想起来联系。每当你处在客户所在的城市时，去办公室打声招呼或者提前预约一个午餐都是令人暖心的做法。如果客户不在，留下一张名片、一个小礼物，表达你来过。在后期与客户接触过程中，不要只关注利益机会，过多的谈论业务或投资，客户会觉得你只是打听消息。谈到公事时，仔细聆听理解客户的需要，尽可能的提供客户需要的帮助和信息。在与客户会面之后，可以发一个短信表达客户会面自己的谢意，为发展更好的客户关系打开大门。另外“第一印象对于建立持久而有成效的客户关系也是非常关键的。在交谈中，控制情绪，不与客户发生冲突，擅用肢体语言表示自己积极用心的投入于这场对话中”在开玩笑和应对玩笑话时，要格外小心和敏感，以防说出不恰当的话。建立有效而成功的客户关系不是一朝一夕可以完成的，要耐得住性子。用心，
虽然互联网发达，但是交流情感、增加感情，还是需要用心别人才会感受到，并且对你信任。建立好的客户关系是营销中很重要的一部分，好的客户会再介绍给你新的客户，只要用心客户都是可以感受到的，不仅可以促成交易的达成，也为你自己埋下了潜在客户的种子。
（二）、创新营销理念
首先必须准确把握保险市场营销的内涵和树立正确的市场营销观念。而市场营销观念不仅仅只是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，也是生死攸关的战略问题。
市场营销是在上世纪80年代才传入我国的，而保险行业更是在90年代才开始实践。刚开始许多保险业内人士认为，保险营销就是简单的业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、 荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。其实不然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。[3]
所以必须树立广义的服务营销观，并把其提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：
1、市场细分观念。
市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。
2、差异化观念。
在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。
3、服务观念。
在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，保险公司的服务
4、信息观念。
我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超过80％都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求 （即安全感）。保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，节约费用；便于进行统一管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。[4]
合理的控制营销成本
营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价，是企业利润的必要投入。包括信息成本、设计成本、谈判成本、契约成本、运营成本、税收成本、协作成本与诉讼成本等。所谓营销成本预算是企业营销收入及各项营销费用支出计划的统称。在营销成本中，有些与销售额有直接关系，称为变动费用;有些与销售额并无直接关系，称为间接费用，例如营销管理人员薪金。但直接费用与间接费用有时是很难划分的。
1、我们是保险销售，那最重要的就是客户
首先客户维护与拓展费用的成本控制，网络营销稳定而广泛的客户源是企业生产经营目标实现的重要保证，所以客户维护与拓展时企业营销成本的重要组成部分。企业要建立成本控制制度，建立对销售人员在与客户交往中费用支出的监督机制，防止出现企业资金的浪费和流失，并且要把营销成本控制与销售人员的业绩提成挂钩，作为激励和监督机制。然后就是网络营销企业要根据消费群体和产品的特点来选择广告的载体，一方面抓住消费群体的眼球，提高知名度，又可以防止了大范围撒网，费用高却见效少的状况。而且，要重视网络传播的作用，注重相关网站建设，注重网络评价的管理和反馈，并根据相关意见改进产品和服务，扩大销售量。
2、企业必须建立有序的资金循环机制。
强化资金统一管理，集中调度，有偿使用，内部使用资金模拟银行结算，保持合理的筹资结构，适度负债经营，力求降低筹资成本和筹资风险。财务部门要克服重商品信用轻资金信用的现象，务求保持良好的融资信誉，形成借——还——借的良性态势。
3、强化资金的机构管理，保持资金构成的合理化。
合理的资金占用结构是保证资金发挥最大效能的前提，财务部门运用财务测算方法确定最佳购存点上的资金结构，扭转企业在资金配置上畸轻畸重的现状;改变财务部门坐等货款回笼的被动局面，采取机动、多变的结算方式，加大财务部门对资金运筹的调控力度，监督以货币回笼为中心的销售责任制的实施。时刻注意资金运转偏差，适时实施资金结构调整。
4、加强对外投资的管理。
盲目投资造成资金浪费是资金低效的重要原因。财务部门要多方收集企业外部的有用信息，主动研究市场，自觉参与企业投资项目的测算论证，加强长期投资的可行性研究，树立投资汇报观念，考虑货币时间价值和风险价值，准确比较项目的投资汇报率和筹资成本率，追求投资效益最大化：对投资项目定期审计，加大对在建工程的财务监督，跟踪考核项目的资金使用效果。
加强资金补偿积累。
财务部门要监控企业资金的分流，防止过多分流到工资福利、非生产投资等方面。合理制订税后利润分配政策，尽可能用于企业扩大再生产，促进企业自我流动发展。
四、拓展营销渠道
首先保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。保险营销渠道所执行的功能主要有沟通信息、促进保险公司与客户之间的接触以及保险促销等。
其次营销人员在日常的渠道拓展中,应该坚持以下原则：
1、事先做好规划、做好布局
对所辖区域应该如何开发、拓展、提升，以及品牌如何推广,针对市场现有情况应该如何布局都应该形成思路或方案。
2、做好调查，不只是表面的形象，更要做好
经销商是渠道中的主要载体,如果经销商实力不够或信用不好,那会直接影响到我们的渠道建设,因此,选择一个合适的经销商就至关重要,要我们选择一些经销商时,一定要慎重的考虑他的品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位置、品牌认同等。
一定要明确自己的重点，然后快速的行动
在渠道拓展中,不同时期会有不同的工作重点,如初次拜访老客户,你可能需要了解他的历史情况、经营观念和决心、经营思路和渠道资源,同时理顺他的网点布局,渠道分析以及接下来的市场思路等.而对于走访空白市场,则要以开发新客户为主要目的.但无论是老客户的维护还是新客户的开发,都需要我们能够快速的实施,因为市场不等人,时间不等人,机会可能稍纵即逝。
把手里的资源进行整理，做好渠道的优化建设
在日常的渠道拓展中,一定要注重方法和效率，注重相关因素的考虑；从一开始就有意识地进行渠道优化建设。
对客户也要将心比心，但是又不能放松警惕
在公司推动感动服务的同时,我们对待合作伙伴要以诚相待,争取共赢,但要渠道开发中,难免会碰到一些“意向客户”并非真心合作，意在套取我们的政策、价格等信息，或故意写好合同却不发货，以此拖延时间意图阻止我们参与竞争。所以我们在与之交往中一定要时时提防,处处小心。
6、对事情要理性，不要轻易对客户做出承诺
当我们为争取一个大客户时,难免会急于求成,这时一定要保持一颗平常心,不要事事让步,更不要轻意许诺,要知道,既然我们一同在扮演谈判的角色,那么我们是彼此需要,抓住他的要点与弱点,可使我们在谈判中随处都占上风。
7、要把当前的问题都集中在一起解决好
这一点至关重要.因为在我们与经销商产生分歧的时候,他会老帐新帐来总算,通过这种方式,他会给你施加压力,迫使你就当前发生的事情向他屈服,这时,我们一定要保持冷静的头脑,不要受他过激行为的影响,从而静下心来,集中解决当前的问题。[5]
渠道开发的一般都有固定的模式，比如：
1,撒网:寻找目标市场,圈定目标客户:通过促销等方式来进行全面扫街,从而寻找新的合作伙伴.但来到一个新的市场,切忌不要盲目的去走访客户,而是先要将城市中所有的专业市场都打听好,了解你的作战地形,然后再家家走访,做好拜访记录,同时根据每家客户的反应情况等来圈定你的目标客户.
2,暗访:暗度走访市场,了解目标客户背景:选出你的目标客户后,可二度走访市场,但这次走访市场要首先避开目标客户,而是去找那些没怎么有意向的客户去闲聊,如果时间允许,还可以去当地较大型的终端客户那去拜访,旨在了解这些意向客户的品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位置、品牌认同等等
3,筛选:整理资料,挑选有效信息,再次拜访目标客户,挑选出更加符合公司文化及方向的客户:此次拜访可以很务虚,通过你对这些客户前期的了解,带着一些问题与他们沟通,同时将公司未来5—10年以及长远的发展战略计划,未来几年对经销商利益关注度、利益兼顾或分配思路,成长与扩张给予经销商带来其它相关的经济效应等,电力行业在未来的发展趋势来进一步探讨,旨在了解这些客户是否具有长远的战略眼光及力挽狂澜的实力和决心.
4,诱捕:相信通过三次的拜访,我们会淘汰出一些客户,而对于留下来的新客户,为激发他们对经营天的热情,我们可以采用诱捕方式,即向他宣讲公司近几年的利好政策,公司近年来的高速发展及品牌扩张力等,同时针对新客户的新政策做重点讲解,从而激发他对天的热情,但这里需要注意的是,不要为了开发新客户而对他有任何形式的许诺,否则在接下来的工作中,你会格外的被动.
5,等待:通过第四步的诱捕后,相信客户对你是格外的感兴趣,这时不如先缓一缓客户,等待他的来电.如果他一直没有来电,在要一周后再致电拜访,这时他肯定还会有很多的问题比如店面装修,比如广告等.你可以一一讲明,同时不妨暗示他现在我的领导正在审核中,我会尽量让您成为一线代理,相信他经过这次失落感后,会更加的在意天正,这种控制会给我们以后的工作带来便利.
6,签约:待一切都谈好之后,接下来就要定立合同了,这里需要注意的是,合同中的每条条款都一定要仔细的做出说明,同时让他签署合同讲解回执,这样即可以让他感觉到我们签约流程的正规性,也能避免以后扯皮事件的发生.且合同中一定要约定全年的销量及指标分解,首次发货量,回款额等,同时督促他一定严格按照协议办事,不然三月之后,公司有权取消你的代理资格.
7,落实:签署合同后,不要忘记为他落实你们在之前谈到的广告,装修等事宜.最重要的一点就是,一定要陪同经销商走访当地的市场,因为我们的很多经销商都是做生意的好手,但未必做的了市场,这点他需要你给他指导网点如何布局、终端该怎么建立形象、渠道分析,市场开展计划等,同时也他感觉到我们厂家对他的重视.我们也可以借此机会来把握他的客户资源.
8,鼓励:经销商永远都是一个嬗变的孩子,所以,要接下来的市场操作中,他需要你不断的给他鼓励,所以,我们要随时掌握客户心态变化和经营动态，不断增强经销商决心与信心,努力做到发展一家红火一家。[6]
五、培养进高素质营销人才
互联网在我国起步晚，所以互联网人才的储备比较匮乏，因此保险公司应该培养，懂营销又懂互联网的高素质人才。对于网络营销人员，除了要有过硬的营销才能，还应该具备扎实的网络技能，能够开发和维护网络营销渠道。此外，营销人才应该具有高尚的职业道德、严格自我约束力和雷厉风行的执行力。
1、“想”，销售员应该具备一定的策划能力。
多数公司的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。公司给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求公司垫底资金、控制公司的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，销售员应该具备倾听的能力。
经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就说自己的产品是多么好，自己的产品功能是多么齐全，自己的公司是多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说”，销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是公司的驻地代表，公司的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了公司的意图，有的经销商对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益与价值。
参 考 文 献
魏睿琪.保险网络营销模式的济学分析[D].中央经大学，2012年
刘宇轩.《现代经济信息》,2016年06期
王辉.我国保险公司保险网络营销研究[D].苏州大学.2011年
肖平平.保险业的网络营销[J];企业改革与管理;2010年01期
张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J];保险研究;2008年03期
李峰.互联网信息在保险营销中的运用[D]；西南财经大学；2013年