1保险营销简介3
1.1保险营销的定义3
1.2保险营销的特点3
1.3传统保险营销渠道3
1.3.1直接营销渠道4
1.3.2个人代理营销4
1.3.3团体直销4
1.3.4间接营销渠道5
1.4互联网渠道——新的保险营销渠道的诞生5
2互联网对保险营销渠道的影响6
2.1互联网对保险营销渠道的客观积极影响6
2.1.1加快交易进程6
2.1.2提升保险公司运行效率6
2.1.3保险信息透明化6
2.2互联网对各种传统渠道的影响6
2.2.1对直销渠道的影响6
2.2.2对主要代理渠道的影响6
2.2.3对少数代理和经纪渠道的影响7
3互联网保险存在的问题7
3.1互联网“大数据”的潜在风险7
3.2人才、技术条件不成熟7
3.3安全性问题8
4政策建议8
4.1创新营销理念8
4.2合理控制营销成本8
4.3拓展营销渠道9
4.4培养和引进高素质营销人才9
4.5坚持理性的开放态度9
4.6坚持底线思维9
4.7坚持多层次监管10
4.8坚持监管的一致性和透明性10
5结束语10
内 容 摘 要
中国保险业面临新的机遇与挑战，如何增强我国民族保险业的市场竞争实力，做好保险市场营销管理尤为重要。范文以当前中国的保险营销情况为研究背景，分析当前互联网对保险营销渠道存在的影响。希望通过范文能为拓宽中国保险营销渠道，提供一个思路。范文首先是对传统保险市场营销渠道的现状的讨论，然后讨论互联网对发现保险营销渠道的影响，并提出一些合理建议作后结束。
关键字：保险营销，保险营销渠道，互联网
简析互联网对我国保险营销渠道的影响
二十一世纪，互联网时代，衣服，食品，日用品等等一些生活必需品，互联网已经逐渐侵蚀实体店铺，以前见到的满大街的商铺，卖各种东西，现在由于互联网的发达，以至于这些行业的倒闭。现在，以致于不远的将来，人们越来越离不开互联网。那么我们需要思考一个问题，在以前，人们保险意识不强的情况下，保险从业员是带着折页，投保书，挨家挨户的销售，讲解保险的好处，与客户灌输保险观念，引到客户购买保险，现在随着新生代的保险意识增强，国家的推动，就连小学课本也有关于保险的课文，导致新生代的保险意识越来越强，当他们拥有意识，很可能就不需要保险从业员的介绍，自己在银行的机器，互联网上，就能选购自己刚需的保险服务。影响的话，以目前销售渠道来讲，是客户多了选择，而对保险从业员来讲，也是一种压力，互联网与机器不能代替的，只有保险从业员不断优化的专业与技能。
保险营销简介
保险营销的定义
保险营销是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品并从中得到最大满足的过程。
保险营销的特点
同其它商品的营销相比，保险商品的营销更注意主动性、人性化和关系营销。[2]离开了主动性，保险市场营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人性化，保险市场营销就会变得缺乏活力和吸引力；忽视了关系营销，保险营销就会成为无源之水，无本之木。
传统保险营销渠道
保险营销渠道简单地说，就是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。只有通过一定的保险营销渠道，通过渠道间的各成员的共同努力才能使保险产品在适当的时间、适当的地点、适当的价格供应给用户，满足用户的需求。
就保险营销渠道的实现功能来看，其基本作用是将本质上是异质的各险种转变成顾客所需要的有现实意义的保险组合，即将保险公司的多样少量的保险险种，分解组合成为不同顾客群所需要的不同的少量的但多样的保险险种搭配。对保险企业，如果不能通过其渠道使供求双方的目的达到一致，就无法实现保险保障，从而无法实现本企业的市场营销目标。
就营销渠道的执行功能来看，它是把商品从生产者那里转移到消费者手里。在这一执行过程中，它弥合了使用者、服务和产品之间的缺口，消除了保险公司与保户之间在时间、地点、所有权等方面的各种障碍。具体而言，它执行了以下功能：沟通信息、接触、促销、谈判、双向选择、实际赊销、资金融通、风险承担等。在渠道中，可以取消某一环节的中间商，但不能取消某一功能。在实际操作中，大多数保险商往往愿意借助中间商来完成以上的各项功能。当然也不尽然，这就要求保险商要选择适当的营销渠道，使其将上述作用和功能发挥出来，使保险业更好地发展。
通常我们将营销渠道分为两种：一是直接的营销渠道，二是间接的营销渠道。
直接营销渠道
直接营销渠道是指保险公司利用支付薪金的专属员工向顾客直接提供保险产品的销售和服务方式，这种方式适合实力较雄厚、分支机构健全的保险公司。
而其中按是否需要通过营业职员与客户面对面地销售保单把直接营销渠道分为营业职员营销和非营业职员营销。
营业职员直销即指保险公司在全国各地经批准设立的分支机构。企业的外勤人员主要通过营业柜台直接向客户推销保单和提供各种服务，也叫网点直销。而非营业职员直销是指由保险公司利用各种媒介（如电视、信件、报刊、广播、互联网、电话）向客户销售保单和提供服务，然而其中报刊、信件、电视、电话都很大程度受版面或时间的限制很大，且信息量小，只适合简单的个人险种，而保险公司通过利用互联网开展电子商务与客户进行交流，这能使公司获取更多有用的信息。这种形式不仅在为客户提供有关保险知识方面的服务，而且也加速了保险公司保险和市场调研的电子化进程，因此是当今世界各国保险公司也都趋向于这种营销渠道，也叫网络直销。
同时，直接营销渠道按销售对象分也包括个人代理营销、团体直销和职团开拓。
个人代理营销
我国保险业发展仍处于初期阶段，保险意识薄弱，众多保源的开发还需要宣传解说和专门指导，因此与大众面对面的保险营销员方式是我国保险行业的主要渠道。但是，我国现阶段依靠增加营销员数量来扩大市场份额的粗放型经营仍占据主导地位，保险代理人体制的弊端正逐渐显现出来。
团体直销
团体直销是以众多人数所形成的团体为投保对象的传统销售方式。随着我国人们的保险意识不断增强，此种营销方式正逐渐成为我国保险业的主要营销渠道之一，它有很大的发展前途。它具有低成本、低风险、低费率、技术要求高等众多优点，其建立的销售队伍模式与公司的利益关系非常紧密，忠实程度高，客户认知度高，有利于“大企业，小行业”实行重点分销策略，有利于公司整体资源在市场竞争中充分发挥其优势。 （3）职团开拓
职团开拓是指选择一家十到一百人，而且人员相对稳定的企事业单位作为展业基地，并定人、定点、定时进行服务和销售活动的一种销售模式。职团开拓比较容易进行多方面、多层次的销售渠道行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。但职团一选定，就要花长时间，派专人长期驻守。
间接营销渠道
间接营销渠道又叫中介制，是指保险公司利用保险代理人和经济人等中介机构推销保险商品的方法，这里的中介人不能真正代替保险人去承担保险责任，只能是代办、参与或推销等各种保险活动，从而达到销售保险商品的目的。其中保险代理人、保险经纪人、保险公估人是保险中介人的三种形式。
保险代理人是从事保险代理活动的人。
保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。保险代理人根据不同的标准可分为不同的种类。按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。总代理人是经保险人授权全面负责某一地区的保险业务的人，地方代理人也是营业代理人，是指由总代理人所委托，但同时又与保险人保持直接联系，其责任仅限于招揽业务、交付保险单、收取第一次保险费。特约代理人是受保险人委托处理某项事物的代理人，如医生、海损理算师等。按代理的性质不同可分为专职代理人和兼职代理人两种。专职代理人是指受保险人的委托，以保险人的名称代理保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位或个人。兼职代理人则指本身有固定的职业和工作，同时又接受保险人的委托，以保险人的名义代替保险人办理保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位和个人。按代理对象不同，保险代理人可分为专属代理人和独立代理人。专属代理人只能为一家保险公司代理业务。独立代理人则可以以独立的身份和名义同时为几个保险人代理保险业务。在西方国家，保险代理人制度十分完善，保险代理人是整个保险市场上不可缺少的一支主力军。
保险经纪人是指代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人。保险经纪人按险种可分为人寿保险经纪人，非人寿保险经纪人和再保险经纪人。
在保险市场不健全的时期，保险企业大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险企业仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销都是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍。即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险企业与依靠自身的业务人员进行直接营销的同时，更广泛地利用保险中介人进行间接营销。
互联网渠道——新的保险营销渠道的诞生
随着我国互联网技术的发展，互联网技术深入到生活和生产的各个层面，给生活和生产带来了极大的便捷。互联网的发展对传统保险营销模式提出了极大的挑战，保险营销行业在不断的探索互联网背景下的新颖的营销模式。互联网化的保险营销模式不仅能够为客户提供透明清晰的保险服务，还能够拓展保险公司的营销渠道，进而提升保险公司市场竞争力。各保险公司，依托自身优势，制定出科学合理的网络营销发展方向是时代发展的需要。
作为一种新型保险营销渠道，互联网渠道在一定因素影响下具有传统保险营销渠道难以企及的优势，其发展空间大、发展速度也快。但是，要准确把握其发展大势并据其特征顺势利导，则需要就互联网对保险营销渠道的影响进行分析。
事实证明，互联网与保险的融合，直接推动了保险网销渠道的发展，并在传统营销渠道与网销渠道并存的营销体制下，间接地影响着传统营销渠道。而互联网发挥上述作用的机制，就是通过上述因素反映出来的。一般来讲，在既定因素影响下，如果传统营销渠道表现越好，则互联网对该渠道的影响程度就越弱；反之就越强。
互联网对保险营销渠道的影响
互联网对保险营销渠道的客观积极影响
加快交易进程
互联网的应用能够使大量信息的整理和传递变得便捷，这样有助于加快保险公司的交易进程。相对于传统的手工作坊式信息处理，互联网下，保险公司能够利用在线服务和远程服务，使得投保人和交易员在网络上完成保险信息的查询，甚至可以在网络上直接完成交易。
提升保险公司运行效率
互联网的服务使各运营渠道能够及时的了解客户需求，同时通过大数据能够精准的命中营销群体。网络的应用能够与及时的反馈客户建议，进而促使保险公司对自身服务做出合理的修正和革新，从而提升保险公司运行效率。
保险信息透明化
网络的应用使保险信息公布在网络上，便于投保人和交易员审核监督，而消费者也可以通过网络比对不同保险公司产品的优劣，选出适合自己的产品，因此互联网提高了保险信息的透明度，同时通过互联网，保险公司也拓展了影响渠道。
互联网对各种传统渠道的影响
对直销渠道的影响
对于新华人寿、人保寿险、合众人寿等保险公司而言，互联网对其直销渠道的替代效应较强，影响为负面。但由于直销渠道包含有官网销售，对于网络销售渠道发展较好的泰康人寿、太平人寿公司而言，会因互联网的发展而受益，其通过直销渠道实现的保费收入不降反升，因此互联网对直销渠道的影响不全为负面。
对主要代理渠道的影响
互联网对该渠道的影响均为正即替代效应较弱，而收入效应较强。从全国来看，保险业现有个人代理人300多万人，银行邮政代理保险网点10万多个，数量庞大，两者市场份额合计达80%以上，对保险企业保费规模的贡献度较高。目前，国内保险网销渠道发展较快，但尚未对现有银行代理渠道构成实质性冲击，保险业传统营销模式也未发生根本变化；而个人代理人可以借助互联网工具对保户提供更好的售后服务，从而使得个人代理渠道随着互联网的发展而得以改善。因此总体来看，现阶段互联网的发展不仅未削弱主要代理渠道的主导地位，反而促进了该渠道保费收入的增长。从上述5家寿险公司来看，此类情形大抵与全国保险业保持一致。
对少数代理和经纪渠道的影响
目前，少数代理和经纪渠道两者在保险市场中的份额不足20%，互联网对两者产生的替代效应不大，但在网络化布局不同的保险公司之间，互联网对这两个渠道的影响程度差异较大。如表6中显示，互联网对人保寿险、太平人寿2家保险公司少数代理和经纪渠道的影响为负，主要是因为该2家公司在专业代理和其他兼业代理渠道上的网络化建设不足。但是，互联网催生的第三方保险网销平台的大量出现，一定程度上抑制了传统专业代理和其他兼业代理渠道的发展，因此对其余3家网络化布局较为成熟的保险公司的影响结果则为正。对于经纪渠道而言，与此情形大致类似。可以看出，专业代理和其他兼业代理渠道实现的保费收入规模占比较少，容易受到互联网发展的影响，且影响程度在不同保险公司之间差异较大。事实证明，互联网的发展对传统营销渠道构成了一定冲击，但是如果能够把握互联网发展趋势顺势而为，这样的保险公司（如泰康人寿）则能较好地避免此类负面影响的发生。
互联网保险存在的问题
互联网“大数据”的潜在风险
“大数据”下出现的问题凡事皆有两面，“大数据”的运用也带来了潜在的风险。由于大数据技术的不断开发运用，互联网公司在将来也会掌握海量数据，拥有控制技术和风险识别能力，无形当中存在着抢占保险公司原有市场的风险。并且当客户自身拥有大数据的成熟技术后，保险公司可能会面临丢失部分客源的境地。
人才、技术条件不成熟
互联网保险需要新一代专业人才，他们既要有知识技能，又熟悉网络技术，有网络安全管理能力，传统保险人员显然已不适合。而关于技术方面问题：一是ＩＴ技术应用不深入，无法对相关数据进行整合管理，建立精算模型；二是在线核保技术不成熟，对于一些特殊情况的保险标的，需现场查勘，在线核保暂时还无法做到；三是网上支付系统不完善，协议规定实行交易的银行过少，无形中限制了客户源。
安全性问题
近年来，一些人运用互联网来非法经营保险业务，或通过互联网投保来诈骗保险金，又或利用网络漏洞来侵占客户资金，安全性问题让人担忧。互联网系统是互联网保险的依托，任何互联网系统的风险因素，都可能会造成客户信息的失真和丢失。并且由于不是面对面的经营模式，保险人在客户系统不完善情况下，无法做出正确的风险评估，也易发生诈骗行为，对互联网保险经营产生不良影响。
这些问题的存在，使得互联网对保险渠道的影响存在着很多不利的面，渠道拓宽，如果不能创造更多的收益，那么要系统开发这条渠道就没有任何意义。避免这些问题，则显得十分重要。
政策建议
互联网保险的兴起，推动了我国保险营销体制改革及营销渠道创新的进程。网络销售渠道在为保险消费者提供较之传统营销渠道更加便捷、透明、高效的保险服务体验的同时，也给保险消费者甚至保险业带来了新的风险。充分了解互联网保险并制定科学合理的监管政策，是当前保险业面临的一项重要任务。具体建议如下：
创新营销理念
互联网的发展改变了生活的各个层面，保险营销也不能固守传统的思维模式和营销理念，保险公司应该与时俱进，积极创新营销理念。保险公司应该重点推行4V影响理论。4V营销理论重视保险公司营销的差异化、功能化，同时强调保险营销应该侧重高附加值。具体来讲，保险公司应该积极探索互联网营销渠道，根据海量的客户数据，进行大数据分析，为不同客户精确的提供功能适宜的保险产品，充分满足客户需求，进而提升保险公司在市场中的竞争力，提高公司的社会效益和经济效益。
合理控制营销成本
互联网背景下，保险公司也不能丢弃原有的营销优势。保险公司应该结合自身发展优势以及内外部有利环境从宏观上制定营销策略，制定营销策略时要有前瞻性，这样不仅能够保证公司在短期市场竞争中获利，还能保证公司始终踩在时代的脉搏上，为公司未来发展奠定良好的基础。保险公司应该制定科学、灵活的营销计划，合理的控制营销成本。营销成本主要消耗在了营销渠道的建设和维护上，在开拓互联网营销渠道时，公司难免会增加营销成本的投入，过高的投入成本会影响公司的资金链。随着电子商务的发展，保险公司应该权衡支出和收益，合理控制营销成本。
拓展营销渠道
在互联网高速发展的今天，保险公司应该利用自身前期积累的客户优势，应用网络营销进行深层次全方位的挖掘。利用网络营销，保险公司可以开发新客户，进而拓宽营销渠道。此外，保险公司应该合理的应用信息技术来满足不同收入不同消费的客户需求。同时保险公司应该利用网络营销的反馈对自身营销策略做出及时的修正，使营销策略快速、准确的贴合市场。网络营销渠道的拓展使得保险公司提供更优质、更精准、更便捷的服务。
培养和引进高素质营销人才
互联网在我国起步晚，所以互联网人才的储备比较匮乏，因此保险公司应该培养，懂营销又懂互联网的高素质人才。对于网络营销人员，除了要有过硬的营销才能，还应该具备扎实的网络技能，能够开发和维护网络营销渠道。此外，营销人才应该具有高尚的职业道德、严格自我约束力和雷厉风行的执行力。
坚持理性的开放态度
现阶段，互联网对保险营销渠道风险性的影响并不显著，不能简单根据保险网销渠道个别问题的暴露而对互联网保险采取严格管制甚至限制的监管取向。这是因为，“开放、自由、平等、协作、分享”是互联网的精髓，也是互联网保险监管应遵循的基本准则。相对于其他金融行业，我国互联网保险虽然在局部领域有所突破，但尚未形成稳定的金融业态，还处于发展的起步阶段，迫切需要一个宽松的发展环境。同时，互联网保险是未来我国保险业的一个发展趋势，作为保险监管部门应顺势而为、因势利导、鼓励创新、开放包容。当前，我国保险业在互联网保险的产品、渠道及服务等方面进行了一些有益探索和尝试，也出现了一些如产品开发不规范、业务创新有偏差、信息披露不充分、风控水平待提升、服务能力待提高等诸多问题，主要因为互联网保险是新生事物，发展较快，我们对其风险的认识和把握还不成熟，亟需针对其风险特点，及时完善监管政策，提高依法监管的科学性、有效性、针对性。
坚持底线思维
放手互联网保险创新并不等于放松监管，互联网对保户体验的影响虽然不显著，但对营销渠道整体的影响不容忽视。随着互联网保险的发展，诸如假机构、假保单、假宣传、假承诺、假服务以及泄露客户个人信息等侵害保险消费者利益的新风险也将逐渐显现。这些风险有可能由于互联网的辐射效应而不断放大，引发系统性风险。互联网保险对消费者的吸引力需要通过保险网销渠道本身的优势发挥来打造，但是消费者对互联网保险的信心则需要通过监管底线来维持。若不坚持风险防范的底线思维，将会对整个保险业的稳健运行产生较大的负面影响。首先，现行监管政策与互联网保险间还存在着不适应、不协调。如互联网打破了时空限制，借助互联网平台，实际上已经打破了保险机构不得跨区域经营的监管规定。其次，对于基于互联网业务产生的新型风险，还存在着监管空白，亟需制定监管政策加以有效防范。如信息安全技术标准、消费者个人信息保护等等。再次，一行三会部际间监管协调机制有待完善，协同监管合力有待加强。
坚持多层次监管
一是互联网对多数代理（尤其是个人代理）渠道的促进作用相当显著，需要重点监管该渠道。二是互联网保险吸引越来越多的中小型保险企业参与进来，而此类型保险企业的风险承受能力相对较弱，需要将其纳入重点监管的对象。三是由于互联网对保险营销渠道的影响容易受到保险企业网络营销布局状况的干扰，因此应对保险企业网销业务与非网销业务实行分类监管。
坚持监管的一致性和透明性
互联网保险的运营并没有改变保险风险的本质。对于互联网保险渠道的监管，应与传统保险营销渠道的监管原则保持一致性，防止监管套利。线上监管应保持与现有监管法规政策不变，只是在需要体现网络销售的特性时，才有可能将现有监管规则进行适当延伸和细化。同时，公开透明的信息传递是互联网的核心优势，互联网保险也必须是信息高度透明的。对于互联网保险监管，要不断强化互联网保险产品服务的信息披露规则，在保险责任、告知义务、免责条款等方面明确披露要求，防止销售误导，依法保障保险消费者的知情权、选择权和保单利益，不断提高市场透明度。
结束语
保险营销行业也在积极将自己行业特色和信息技术融合。互联网背景下，保险营销行业通过不断探索不断优化不断融合，走出了一条互联网化的营销渠道与方式。相对于传统营销模式，互联网化的营销模式能够加快交易进程、使交易信息透明化，同时提升保险公司运行效率。在互联网背景下，保险公司应该创新营销理念，合理控制营销成本，拓展营销渠道，培养和引进高素质营销人才。笔者希望更多的专业人士能投入到该课题研究中，针对文中存在的不足，提出指正建议。
参 考 文 献
[1]李琼,刘庆,吴兴刚.互联网对我国保险营销渠道影响分析[J].保险研究,2015(03):24-35.
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[3]徐春草.互联网对我国保险营销渠道影响探究[J].财经界(学术版),2016(13):135.
[4]张博宁. 我国互联网保险营销问题探析[D].西南财经大学,2016.
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