一、财产保险营销渠道的内涵3
（一）财产保险营销的含义3
（二）我国财产保险营销渠道的主要模式3
二、我国财产保险目前主要营销渠道3
（一）雇员直销渠道4
（二）专业中介渠道4
（三）兼业代理渠道5
（四）个人代理渠道6
（五）目前新兴渠道7
三、我国财产保险营销渠道发展状况及问题分析7
（一）我国财产保险产品销售渠道现状7
（二）我国财产保险营销渠道存在的问题分析8
四、我国财产保险营销渠道发展趋势及改进措施9
（一）我国财产保险营销渠道发展趋势9
（二）财险公司营销渠道建设的具体措施10
（三）未来新型营销渠道发展趋势11
内 容 摘 要
保险业已进入了繁荣阶段，保险营销渠道也趋于多元化。但随着保费的增速，传统保险营销渠道的缺陷逐渐暴露，许多新型的销售方式虽出现的时间较短，也存在许多弊端。面对未来保险市场的激烈竞争，保险营销渠道的未来发展趋势成为我国保险业着重研究的重要工作之一。
我国财产保险营销渠道探索
保险业已进入了繁荣阶段，保险营销渠道也趋于多元化。但随着保费的增速，传统保险营销渠道的缺陷逐渐暴露，许多新型的销售方式虽出现的时间较短，也存在许多弊端。面对未来保险市场的激烈竞争，保险营销渠道的未来发展趋势成为我国保险业着重研究的重要工作之一。
一、财产保险营销渠道的内涵
（一）财产保险营销的含义
财产保险营销是指保险人为满足保险客户潜在的和现实的需求而进行的险种开发、定价、险种推销与促销活动。
财产保险营销包括如下四个基本要素：
（1）财产保险险种。它是财产保险人进行市场营销的产品。
（2）财产保险营销渠道。它是财产保险人将险种推向财产保险市场的有效途径，包括保险人直销和代理人代销，保险人的直销又可以分为外勤人员直销、营业室或营业网点直销。此外，随着互联网和电子商务的出现，不少消费者有网上购买保险的倾向，特别是在汽车保险和家庭财产保险方面。因此，电子网络销售也将成为财产保险推销的渠道之一。
（3）财产保险险种价格。险种价格是保险客户获取相应的风险保险的经济代价，是影响财产保险市场供求关系的重要杠杆。
（4）财产保险市场促销手段。它是指保险人为进行市场营销而采取的方式、方法的总称。
上述四个要素密切相关，既具有可控性，又具有可变性，它们之间能否配合协调，直接决定着保险人在财产保险市场竞争中的成败。
（二）我国财产保险营销渠道的主要模式
保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。
1.直接营销渠道
直接营销渠道，也称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险险种的销售和服务。
在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身的业务人员进行直接营销的同时，还要广泛地利用保险中介人进行间接营销。
2.间接营销渠道
间接营销渠道，也称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。保险中介人不能真正代替保险人承担保险责任，只是参与、代办、推销或提供专门技术服务等各种保险活动，从而促成保险商品销售的实现。
二、我国财产保险目前主要营销渠道
（一）雇员直销渠道
1.雇员直销渠道定义
主要通过业务员的展业进行销售，财险公司的业务员直接代表公司开展业务，具有较强的公司特征，与寿险公司比较，产险公司的雇员直销队伍一般具有规模小、业务集中、提供产品或服务更专业的特点，更倾向于向重要的关键客户提供服务。
2.雇员直销渠道优势
（1）可以为客户提供专门一对一的服务，特别是为优质客户、大客户提供服务；
（2）财险公司对雇员直销渠道控制性强，保险公司可以通过各地的分支机构来选用、培训和管理业务人员，同时公司还可以直接与客户联系，通过当地分支机构树立公司的品牌形象。
3.雇员直销渠道劣势
成本较高，尤其是在拓展业务时更为如此。相比间接营销渠道，业务员作为公司的雇员，不如代理人熟悉市场状况，不如代理人掌握客户信息，相对而言不宜开展保险业务。特别是在目前财险公司追求利润的背景下，成本控制显的更为重要。
（二）专业中介渠道
1.专业中介渠道定义
保险行业通过精细分工将保险中介独立出来，成为独立的行业。专业中介是保险公司和保险消费者之间的联系者，帮助保险公司介绍和推销保险产品，帮助保险消费者了解产品的风险和价值、进行合同签订、及其后期理赔等中介活动，并且相应的向双方或者单方收取费用以获得盈利。
2.专业中介渠道优势
（1）对于保险产品购买者来说，保险中介能够解决购买者缺乏对保险消费知识了解的困境，帮助购买者明确自身的需求，通过向购买者详细介绍各类产品的优劣和理赔偿付情况，从而购买到合适的保险产品。
（2）对于保险公司来说，通过关键业务的划分保险公司可以更加专业化，将发展的重点从市场管理，产品销售转移到新产品的研发、市场开拓和保险资金的运动方面，从而保险公司的整体运营能力将有所提高。
（3）对于整个保险市场来说，保险中介形成了保险公司和保险购买者之间的双向平衡，使得产品的销售和购买流程更加畅通，使保险公司和保险购买者获得了双赢。
3.专业中介渠道劣势
（1）保险中介与保险公司合作缺乏完整体系。主要表现是保险中介和保险公司互相的合作方式不稳定，存在多对多的情况，保险中介和保险公司都是多头服务，具有不稳定性。
（2）保险中介与保险公司合作缺乏长远规划。目前，保险中介与保险公司的合作还是较短期的，盈利模式以主推某些产品获得提成为主，导致部分保险中介只关注眼前的利润，什么产品佣金高就主推什么产品，完全不考虑保险消费者的利益，也不关注保险公司的业务发展和产品布局。这一现象，也导致了保险公司在选择保险中介时，往往不会固定、长期的和一家形成合同关系，而是同时选择多个保险中介，要求他们各自进行业务开展，以产品销售额来换取收益。这样容易让保险消费者对保险中介及其推荐的产品缺乏信任度，也同样不利于保险中介行业的健康发展。
（3）保险中介与保险公司合作缺乏约束机制。保险中介和保险公司的合作是松散型的，主要是一方推销产品，另外一方给予回报，在操作过程中缺乏详细的规则，在对双方的约束机制上是有所缺乏的。
（三）兼业代理渠道
1.兼业保险代理人定义
是指受保险公司的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
2.兼业代理渠道优势
（1）主体多，分布广。由于保险兼业代理人这一角色从主体上讲不是独立法人，经营管理风险低，这使其较保险代理公司（专业代理人，组织形式为有限责任公司）更易获得经营保险业务的许可证。在兼业代理业务中，既有行业代理（如铁路部门代理铁路货运险），又有企业代理（如集团公司财务部门为各子公司统一代理保险业务）；既有单一险种代理（如社区物业管理部门通常只代理家财险），又有多险种代理（如银行机构的代理范围基本覆盖了各主要险种）。
（2）联系主业，发展空间大。由于兼业代理机构在主（兼）业产品的销售场所、销售对象、销售时间上具有一致性，因此能更好地为客户投保提供便利。同时，由于是兼业，其业务场地、人员、设备等具有通用性、共享性，因此其营业成本是最低廉的。这些优越条件使兼业代理业务具有很大的发展空间，从而也成为保险机构进行市场竞争的一个重点。
（3）单位有转移风险的客观要求。通过代理保险业务，代理单位可以获得一定数量的代理费，这一点与专业代理机构是相同的。但不同之处在于兼业代理单位往往有转移风险的客观要求，即：如果不向服务对象提供某些保险保障，则自身可能面临极大的经营风险、赔偿风险。因此，其主管部门对通过保险转移风险十分重视，甚至通过立法或政府法规予以推广。如：1998年5月，由中国人民银行颁布的《个人住房贷款管理办法》第25条，规定个人贷款以房产为抵押的必须办理房屋保险。1990年9月颁布的《中华人民共和国铁路法》第十七条规定：“托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任”。2001年5月，国家旅游局颁发了《旅行社投保旅行社责任保险规定》，明令从9月1日起，中国境内的旅行社从事旅游经营活动，必须投保旅行社责任保险，同时在第二十四条规定：“旅行社在与旅游者订立旅游合同时，应当推荐旅游者购买相关的旅游者个人保险”，等等。
3.兼业代理机构劣势
（1）对兼业代理人监管不够，行业自律组织未充分发挥作用。
I.保险监管部门对兼业代理机构缺乏有效监管。一是对兼业代理机构的宏观监管不足，表现为针对兼业代理机构所制定的法律法规不完善，不能有效约束其执业行为；二是兼业代理准入政策过于宽松，导致兼业代理机构鱼龙混杂，很多资信度较低、管理不规范及主营业务规模较小的机构从事代理业务，严重影响保险业的形象；三是保险兼业代理是在经营主营业务的同时，代办保险业务的单位，兼业代理机构的许多违规行为是以主业的财务、业务渠道作掩护的，监管机构的稽查只能监管代理保险部分不能涉及主业，这就形成了监管真空；四是兼业代理市场规模庞大，而监管机关人员少、任务重，全国12万多家的保险兼业代理机构，单靠30多个保监局是管不过来的。
II.保险公司对兼业代理机构进行的日常管控过于松散。
根据《保险法》及有关规定，保险公司应当对兼业代理机构进行日常管控。但目前有的保险公司对兼业代理机构的管理过于松散，某些保险公司为追求利润最大化，完成保费任务，不顾法律法规要求，纵容兼业代理机构的违法行为，而且对兼业代理机构的培训也不到位，使保险公司因有求于人而受制于人。
III.行业自律组织未充分发挥作用。
目前中国尚未设立专门的保险兼业代理机构行业自律组织，保险行业协会也未设立兼业代理协调部门，对兼业代理机构缺乏必要的监督与协调。
（2）兼业代理机构展业中存在违规操作、违法经营的现象。
部分兼业代理机构展业中片面追求保费，哄抬代理手续费，使保险公司运行成本上升，赔付能力下降，老百姓购买保险的支出费用上升，其中汽车销售行业成为哄抬手续费的“重灾区”，有的手续费高达20——30%；有些兼业代理机构主次业不分、擅自扩展保险业务范围，高额返回、虚假退费、非法截留保险费用，甚至出现不使用正规发票，印制出售假保单，携款外逃等多项违规现象，造成保险市场的恶性循环，搅乱了保险人正常的经营秩序。
（3）保险兼业代理机构无证代理或越权代理。
有的兼业代理机构根本没有《保险兼业代理机构经营许可证》，但很多保险公司都不同程度地与无资格的兼业代理机构发生业务往来，如有的地方财产保险公司委托公安交警部门办理机动车辆业务，人寿公司委托关心下一代工作委员会办理学平险等。
（4）保险兼业代理人缺乏诚信意识。
有些兼业代理机构利用掌握的行政权利或紧缺的社会资源，在进行保险代理时往往不征求客户意见，变自愿保险为强制保险，目前，在学平险和机动车辆保险代理业务中，行政强制保险行为较为明显：有的学校采用不交保费不许注册、不发教材等手段强制学生参加保险；交警部门以不投保不许上牌、不予年检年审等手段强制保险，造成恶劣影响。有些兼业代理机构利用国家信用进行虚假宣传，欺骗误导客户，尤其是通过银行、邮政储蓄等网点销售保险产品，有的柜台销售人员盲目追求销售业绩，向客户介绍保险产品，说成比储蓄好、比国债好、比基金好，投保人在误导下购买保险后，急需用钱时发现不能像储蓄一样灵活存取，于是产生许多争执和投诉，损害保险公司和兼业代理机构形象．带来诚信危机。
（5）适宜的代理险种太少，产品同质化明显。
以兼业代理占有份额最大的银行保险为例，目前市场上可以见到的银行保险产品，主打险种一般是“一家一个”，产品虽名称各异，但条款内容却大同小异，没有根本性变化和突破，保险责任也都是大致相同，单一的产品使消费者缺乏选择的余地，不能满足广大客户多层次的需求。
（四）个人代理渠道
1.个人代理渠道定义
即指根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内，代为办理保险业务的个人。个人代理人不得同时为两家（含两家）以上保险公司代理保险业务，转为其他保险公司代理人时，应重新办理登记手续。个人代理是目前人民购买保险最主要的渠道，有数据显示，就成以上的消费者通过个人代理渠道购买保险。
2.个人代理渠道优势
一是熟悉公司险种特点，能够针对客户不同的职业、年龄、家庭结构等因素，向客户介绍合适的险种，一些有经验的代理人还会帮助客户评估风险结构，设计比较完善的保障方案。二是通过个人代理人购买可以得到续期、理赔等售后服务，形成长久合作关系。代理人通常提供的是一对一的服务，这是其他渠道无法比拟的。
3.个人代理渠道劣势
一是采取个人代理人的营销机制，客户完全处于被动地位。大多情况下，保险的销售是通过保险营销人员讲解保险知识，并进行现场促销，消费者缺乏与保险公司的直接交流。这样会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒对消费者不利的因素。二是个人代理人的收入通常与销售业绩挂钩，再加上自身素质良莠不齐，有的代理人对险种条款一知半解就登门拜访，有的则会扩大保险责任来误导投保人。三是目前保险公司对个人代理人提供的保障很少，代理人对公司的归属感不强，流动性很大。不少消费者会发现买了保险后过了一段时间，自己的代理人就找不到，所购买的保单成了“孤儿”。
（五）目前新兴渠道
1.目前新兴渠道定义
主要是近几年创新的新式营销渠道，主要包括电话销售、网络销售和交叉销售。电话销售和网络销售主要通过电话和网络销售；交叉销售是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险销售模式，该模式已逐渐被大多数保险公司加以运用，主要是指充分利用保险公司内部资源，将产险的客户资源与寿险营销员人力资源加以有机结合的新型营销渠道，目前各家保险公司已经或正在形成寿险公司、财险公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多驾马车并行的集团化运营格局，这就是以客户为中心、资源共享的“寿销产”、“个销产”、“银销产”、“产销寿”、“产销团”、“产销银”等产寿险交叉销售、团个险交叉销售等多种销售模式提供了行之有效的发展空间。
2.新兴营销渠道优势
（1）对客户而言，保费相对便宜，投保方便快捷。由于直接和客户接触，可以大幅度节省人力、场地和信息费等，大大降低了经营成本，同时避免了和中介打交道的麻烦，投保手续方便快捷。此外可以享受全天候服务，投保人和财险公司可以24小时进行交易；同时这种渠道还可以保护客户的隐私。
（2）新兴销售模式作为一种创新性的有效的沟通工具，可以拉近保险公司和客户的距离。客户可以足不出户获取从保险公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由选择。
3.新兴营销渠道劣势
目前进行电话保险销售的人员大多并非保险公司员工，而是银行或其他机构本身已经拥有的电话呼叫人员。进行电话拜访的客户对象和资料，也往往来源于银行或其他机构已经拥有的客户数据资源，这样可能会让客户对自己的信息安全产生担忧。而且电话和网上投保的险种也过于简单，往往客户可以选择的险种都十分有效。
三、我国财产保险营销渠道发展状况及问题分析
（一）我国财产保险产品销售渠道现状
1.我国财产保险产品各营销渠道所在比重
我国财产保险产品的传统渠道分为直销渠道和间接渠道。我国保险公司保费收入约25%左右来自保险公司个人直销和团体直销，75%来自保险中介间接渠道（个人代理约占30%，兼业代理约占40%，专业中介机构约占5%，如表1），虽然市场渠道之间的激烈竞争导致各渠道的市场份额有所改变且各渠道的总保费收入都以很快的速度在增长，但各渠道所占比例基本稳定，变化不大。
表1:2010-2013年度各渠道所占市场份额情况
年份
个人代理渠道占比
兼业代理机构占比
专业机构占比
三项共占比
总保险费（亿元）
人身险和财产险
财产险
2013
38.53
26.77
43.91
4.78
87.22
4027.43
2012
32.99
28.09
38.68
5.46
75.58
1094.25
2011
37.05
30.48
41.04
5.14
82.27
9161.05
2010
34.65
29.93
31.86
5.29
82.23
4026.54
数据来源：中国保险年鉴数据分析总结
2.保险公司现有渠道的比较分析
（1）直接销售渠道的优势和劣势
I.对于直接销售渠道的优势表现在由于保险公司的业务人员工作的稳定性以及在公司的各方面对员工的制约和管理，再加上他们又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给客户以较强的信赖感和安全感。
II.保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的企业特征，易在客户中树立保险公司的良好形象。
III.在保险公司业务人员完成或超额完成预期任务的情况下，维持营销的成本较低。
但是直接销售的渠道也存在一定的劣势，不如不利于保险公司争取更多的客户，不利于扩大保险公司的经营范围，不利于发挥业务人员的工作积极性。
（2）间接销售渠道的优势和劣势
间接销售渠道具有扩大销售渠道，拓展保险市场份额的优势，对市场的占有率有很重要的作用。但是间接营销人员一般对保险的各个险种不是很了解，给客户推荐的时候往往是凭着自己的主观想象来介绍险种的功能和收益，但实际上没有那么高的保障或收益。一般客户出险或要拿到当时营销人员承诺的收益时，就给客户留下相当不好的影响，直接影响到一个庞大的群体，这对我们的保险行业发展相当不利。因此对各营销渠道（直接和间接）优势劣势进行了具体分析，如表2：
表2：营销渠道优势劣势具体分析表
渠道类型
优势
劣势
直销
销售人员素质高，流失率低
运营成本大，业务动力不足
专业代理
业务容易上规模
手续费高，业务不稳定
经纪
能获得高保费团体客户
公司盈利空间小
兼业代理
为客户提供增值服务
手续费高
个人代理人
人数众多，业务动力强
人员无归属感，素质不高
信息来源：文献表格归纳总结
（二）我国财产保险营销渠道存在的问题分析
1.直销渠道异化程度严重
传统直销渠道业务应该是直接属于保险公司的业务，保险公司不需要支付手续费，现在不少名义上的直销业务实际上演变成了公司员工个人业务，即公司员工从市场上购买业务。对于这些业务，保险公司要支付与市场上同水平的手续费，直销业务成了以中介业务的形式进行承保以套取费用的工具。在监管日益严格、处罚力度空前加大的今天，保险直销业务甘冒风险，违规操作。一方面出于销售人员受利益驱使，但另一方面也反应出直销业务的展业成本偏高的客观事实。在正常操作无法弥补成本的情况下，只有铤而走险通过变换业务来源渠道来获取费用补偿。
2.专业中介渠道发展不足
我国专业代理机构和经纪机构的缓慢发展、市场缺失与我国保险市场高速发展对专业中介机构的需求相矛盾。与个人代理人、兼业代理机构相较而言，专业中介机构的作用远远没有发挥出来。我国中介渠道保费收入占总保费收入的比例很低，远远低于其他渠道，不利于保险公司多营销渠道建设。
3.个人代理渠道沿袭寿险模式，营销队伍素质低
个人代理渠道作为寿险业最为重要的渠道之一，对保费贡献对一直保持在50%左右。我国保险业在引进这一渠道的同时，无论是营销方式、激励制度、队伍建设都沿袭了寿险个人代理制度的旧模式。但由于保险的保险标的更为广泛，保险业务也多为一年期业务，通过几年运行，出现严重的“水土不服”。保险业个人营销业务的保源及标的质量相对不高，业务的流动性强，保单脱保率高，展业成本随着市场竞争的压力不断加大。加上个人代理人流动性较大，对保险公司的忠诚度和归属感相对较差。保险个人代理人队伍来源于寿险的个人代理人和自己培养的个人代理人，现有机制下吸收的人员主要由下岗工人、无职业者组成，年龄在30-45岁之间，学历层次低，知识贫乏，综合素质不高。
4.营销效率不高，各渠道之间存在效率损耗
营销渠道建设是一个长期而艰巨的任务，无论是团险、电话直销还是间接营销，其营销效率都有待提高。另一方面，各渠道间容易相互抢业务，导致营销工作效率的损耗。针对具体业务，在营销初期，保险企业面对激烈的市场竞争，一般都是各种渠道多管齐下。所以在这一时期，直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦，出现效率损失，这属于展业过程中必须付出的机会成本。但是，由于渠道管理方面存在着制度漏洞，经常出现到要签单时各渠道仍在互相抢业务，甚至需要管理部门出面协调。同时，由于一些直销渠道，如电话营销的明显优势，常常会挤占其他渠道的业务份额而降低其营销效率。因此，各渠道间的交叉和摩擦会导致营销效率的损失。
四、我国财产保险营销渠道发展趋势及改进措施
（一）我国财产保险营销渠道发展趋势
随着保险业的发展，保险营销方式的种类也越来越多，虽然每种销售方式都有自己的优点和缺点，但根据不同的环境和市场需求都有存在的必要性。因此，保险销售方式的发展趋势从总体上来说是共存、整合和优化。
1.在稳步发展中完善保险直销方式
直销方式是保险业最传统的销售方式。目前我过很多企业的风险管理、风险意识以及控制风险的手段相对落后，企业在保险业中的参保率较低，有优势的保险直销在企业财产险上还有很大的发挥空间和存在的必要性，通过直销方式可以有效提高参保企业风险防范意识和风险管理水平。
另外，许多生产企业自己建立股份制保险公司，内部人员可以直接为股东公司建立风险管理计划，并直接提供所需要的保险，这样保险直销方式更具优势。因此，传统的直销方式适当保留，并自稳步发展中求完善。
2.完善中介人代理制
中介人代理制主要表现为保险代理人，为保险业作出了巨大贡献。在保险业未来的发展中，可以不断完善传统的中介人代理制，逐渐发展为职员制和代理制并存的模式。一方面，建立职员制。在目前的代理销售方式下，保险公司可以雇佣专门的销售人员作为本公司的正式员工并与其签订劳动合同，为他们提供基本的薪酬，建立完整的销售人员工资体系，并在一定程度上为他们办理养老和医疗保险，从而降低销售人员的流失率以及他们生存的压力。另一方面，改进现有的代理制。代理制中代理佣金是一个重要的问题，保险公司可以根据目前的情况制定一套合理的代理佣金支付标准，改进现有的支付方式。为了避免诚信危机的出现，保险公司应该将诚信与业绩、服务同时纳入考核体系，最终在原有的代理制基础上，发展为代理制和职员制并存。
3.深入优化银行保险
目前，银行经营网点多、客户广等自身优势能够为保险业扩大市场，保险公司可以通过银行保险这一销售方式获取更多的利润。首先，深入保险公司和银行的合作关系，将以前的销售协议转为战略联盟，保险公司与银行逐渐建立起长期合作伙伴关系，并朝着深入合作这一方向努力发展。其次，建立专门的银行保险合作方式。银行可以由最初的柜台销售逐渐涉及到相关保险产品配套服务、售后服务以及资源共享等方面，促进双方经营的多元化、一体化，同时还可以通过银行建立保险公司，更有利于双方的合作。最后，在战略合作的基础上，发掘和研发更多高附加值的银行保险产品，使保险产品多元化，并通过双方资源共享的方式发现客户更丰富的保险价值，促进双方互利共赢。随着目前混业经营模式的开放，保险公司和银行双方的资源和产权的结合，为银行保险这一销售方式奠定了更为坚实的基础。
4.实现保险销售方式差异化
（1）根据不同的保险种类采取不同的销售方式。不同的保险类型自身所拥有的特别也有所不同，有的保险注重保障，有的侧重分红。对于一些设计较为简单的保险来说，不管对于任何人来说都比较容易理解，对投保人的门槛要求较低，风险控制也容易把握，这一类保险便可采用电话销售或网络销售方式；但对于一些较为复杂的且风险较大的，投保人需要专业人员进行讲解才能理解的，例如企业的财产险，这就需要采取保险直销的方式或是个人代理销售的方式进行。
（2）根据不同的对象采取不同的销售方式。人们在进行投保时，根据自己的实际情况每个人的需求是不同的，保险公司在进行保险销售时，应结合投保人的兴趣爱好进行销售，将投保人的投保意愿和销售方式进行匹配。对于一些年轻家长来说，他们更倾向于为自己的孩子购买保险，对于电话销售和网络销售怕被欺骗。因此，保险公司可以选择个人代理销售或银行保险销售方式。
5.重视并推进新型销售方式
电话销售和网络销售是主要的两种新型销售方式。
保险公司应在原有销售方式下加强维护客户关系，提高自身品牌和产品开发能力的基础上，积极推进电话、网络销售互补的模式。
（1）电话销售。这种销售模式较为简单，可以使保险销售简单化，降低保险公司的经营成本。这一销售方式要求销售人员专业素质，能够在有限的时间内了解并解释清楚客户所需要的保险业务，同时防止电话欺骗。
（2）网络销售。对于网络销售可以通过以下三个途径进行销售：第一，保险公司官网平台销售。客户可以通过浏览各保险公司产品，通过网上咨询和购买，保险公司所有的产品销售、客户服务等业务都进行在线交易，能够节省大量的人力费、交易成本费。第二，微信销售。随着微信平台的迅速兴起，保险公司可以借助这一平台建立本公司的微信公众号，客户可以通过微信公众号了解相应的产品以及随时更新的一些产品，通过通过微信了解和咨询相关专业人员，在微信平台进行购买交易和售后服务。第三，微博销售。保险公司可以在建立微信平台的同时建立微博账号，随时更新本公司的产品，客户可以通过微博来了解所需要的保险产品，扩大保险产品的宣传渠道，从而降低公司的经营成本。
保险销售方式的发展趋势是共存的，也是不断变化的。
对于各种销售方式，保险公司应根据自身的实际情况所对应的市场目标和自身的产品特点来选择合适的销售方式，并随时调整和整合，以降低公司的经营成本，提高销售业绩，实现保险公司的战略目标。
（二）财险公司营销渠道建设的具体措施
1.销售渠道差异化管理
现代保险营销渠道已不是完全孤立的直接销售渠道和间接销售渠道，二是多种销售渠道的结合或组合运用。保险营销应适应市场转型的需要，因险种、因地、因人和因阶段不同而采取灵活的营销渠道，实施保险销售渠道的差异化管理。通过对目标客户进行市场细分，开发出多样化、便利化的保险产品，按照不同销售渠道的特点，建立相对应的销售策略，从而实现差异化管理，最大限度的发挥销售渠道的效用。不同的销售渠道由于其专业化程度、展业技能、客户来源存在差异，各渠道扬长避短，针对自身适合的客户群，销售该类客户群所需产品，从而节省成本、提高经营效率。比如兼业代理渠道中的车商渠道，通过利用其产品销售优势、网络优势等针对性的销售车险或意外险产品；而专属保险代理公司则代理财险公司争取过来的政府统保项目，如医疗责任险、安全生产责任险等规模化产品，既可以避免中间环节较多，也有利于依法合规经营的实现。财险公司通过对各类渠道差异化管理，可以减少各环节间恶意竞争，新型渠道压缩传统渠道的情况出现，最大限度的节约资源。
2.重视专业中介机构渠道建设
保险专业中介机构在欧美成熟保险市场尤其是美国都是不可或缺的重要营销渠道，而我国却仅占较小的市场份额，其调节保险市场的功能并未能充分发挥。在专业中介机构起步初期，其渠道价值不被保险公司认可，各保险公司对经纪代理渠道也不够重视。但随着国内的产险公司基本全部都设立中介业务渠道，我国保险业“十二五”规划明确提出，大力发展保险市场的专业中介机构，充分发挥保险经纪公司在风险管理咨询、保险安排与经纪、防灾防损等方面的价值与作用，以促进保险行业的发展模式转型。无论是从产业分工视角还是消费者权益保护的视角来看，专业中介机构的存在与发展，是贯彻“以客户需求为导向”的保险业发展理念的需要。财险业由于保险标的广泛，需要各行各业的人才，与有着不同行业背景的专业机构合作，有利于财险公司整体的后援服务、后台服务能力和水平得到提升和改善，财险公司提升自身产品竞争力和保险公司服务能力是吸引中介机构的主要方面。重视专业中介营销渠道建设，有利于加快财险业营销体制改革。
3.调整兼业代理制度
保险行业可首先通过市场筛选，提高市场门槛，选出一批市场信誉高、规范程度高的兼业代理机构，加强与这些机构的合作。针对部分盈利能力较强、销售效率较高的机构，保险公司要争取与其合作，建立长期的战略合作关系。此外，保险行业可有选择性的针对银行等邮政机构设立保险产品的销售代理机构，促进双方的双赢。
4.引进营销管理人才
保险业是劳动密集型产业，人的素质高低和结构是否合理直接关系到企业的生存与发展，人才是保险业最重要的生产要素。当前保险业最稀缺的资源是人才，对保险企业来说，高级管理人员、技术专家、业务骨干，都是企业的宝贵资源，是企业核心竞争力携带者。因此加强人力资源管理，首先要树立人力资源是保险业第一资源的观念，充分发挥人力资源在公司发展中的基础性、战略性、决定性的作用。以人为本的建立发现人才、广纳人才、激励人才、培养人才、使用人才的有效机制，提升人才价值，优化人力结构，为公司提供人力资源保障。
5.建立营销协调机制提高营销效率
营销不仅仅是市场部门的营销，而是所有部门都需要参与的营销。市场营销组成是系统观念在市场营销活动中的具体体现和运用。它涉及企业对市场营销活动的手段和方法的基本认识。在激烈竞争的市场条件下，企业要满足顾客需要，完成经营目标，赢得市场竞争的胜利，不能依靠某种单一的营销手段和策略，必须从目标市场的需要和市场环境的特点出发，根据企业资源条件和优势，综合运用各种营销手段，形成统一的、配套的营销策略，通过企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。
（三）未来新型营销渠道发展趋势
保险销售方式将迎来聚变。随着互联网时代的冲击，传统保险的销售将受到巨大的冲击，近年来互联网保险成为了拉动我国保费增长的重要因素之一。2011—2015年中国互联网保险保费规模从32亿元增长至2223亿元，互联网渠道保费规模提升了69倍，占总保费收入的比例由2013年的1.7%增长至9.3%，在这样的时代背景之下，保险销售方式将迎来聚变。
1.保险回归保障，私人订制成为趋势
今天的保险市场，无论是从业者还是消费者，都更加的理性和成熟。保险公司想发展和进步，靠过去以险种的生产和销售为中心的推销模式已经无法满足消费者的需求。未来势必会根据不同的人不同的需求不同的环境甚至不同的想法制定不同的险种，即私人订制保险。
2.投保灵活快捷，网络销售基本普及
微信、互联网销售保险模式的出现，在一定程度上已经冲击了传统的保险营销模式。随着互联网金融时代的来临，网销保险必然会成为保险销售的一大渠道。消费者从网上一目了然地了解保险相关责任和合同内容，电子保单可打印或是保存，转账在网上直接实现，避免了销售误导的出现。互联网已经普及到每个行业甚至每个家庭，互联网保险的销售也必将普及。
3.适应国情需要，门店经营成为必然
与其说人们对保险不信任，不如说是对保险代理人不信任；与其说是对保险代理人不信任，不如说是对这种营销模式不信任。归根结底，这种模式是不适合我国国情发展需要的，人们本身对这种方式就是反感和厌恶的。目前保险销售的主要流程是通过业务员在和客户的沟通过程中，挖掘客户的保险需求，然后运用现有的保险产品组合去解决客户保障需求的过程；未来势必会反过来，即客户发现自己需要保障，亲自上门到保险公司主动购买。
4.产品形式多样，代理网点大批出现
随着人们保险意识的增强，代理人队伍会逐渐消失，保险规划师、保险精算师将大量涌现。而原本靠上门推销保险的代理人机制会随着市场的变化逐步向开放式的保险代理网点经营转变。代理网点会是代理公司，或是在各家大型的商场、4S店、旅行社、酒店等场所开办的保险超市；还会是保险公司自身开办的代理网点或销售公司。代理网点在监管部门的管理和约束下，将十分严格按照规章制度展开经营，只要出现违规违例的现象，则当立即整改或取缔。
5.综合一站服务，坐收保费成为现实
保险的终旨是达到客户的满意，以往代理人的大量流失造就了客户的不信任，先前的承诺服务变成了虚无缥缈的空头支票。未来存在于市场上的业务开展模式会是 “个人工作室”或 “保险服务站”。在这里所经营的是集咨询、宣传、投保、理赔于一体同时兼顾人身、家财、车辆等多种险种的一站式综合服务。未来的保险销售人员应该是职业化和专业化的，会像教师、律师一样获得尊重，坐收保费将成为现实。
6.管理机制转变，诚信服务大于考核
保险公司内部考核机制的残酷，导致代理人大量流失，破坏了中国的保险市场。未来保险销售无论是哪一种方式从事经营，保险公司都不得不以诚信服务质量为重要的考核指标，没有诚信服务质量，保险公司就无法持续稳健经营。因此，考核机制必须要从根本上发生改变，对销售人员的人品做为重中之重考核。专职的销售人员、专业的综合技能、稳定的诚信服务，保险市场必然健康发展。
7.相关政策出台，强调人身基本保障
随着意外风险、健康风险的频发、老年时代的来临，人们越来越关注保险，也越来越需要保险。我国保险业想要取得长足稳定的发展，从教育体制、媒体宣传、国家政策等各个方面均要有相应的改变。人们从小树立正确的保险理念，了解保险基础知识；媒体从正面报道保险真正给老百姓带来的利好；相关政策也从维护个人利益、体现家庭责任方面做以引导。未来虽不像“交强险”那样出台类似的“人强险”，但对于每个有责任心的人来讲，保险做为抵御风险最好的工具之一，会伴随每个人的一生。
8.经营体制变革，正式员工长久发展
未来代理人成为保险公司正式员工的愿望会得以实现，保险公司的经营肯定也不会再是人海战术，而是更精细化的经营。代理人身份转变，而加盟保险更不会像今天这样门槛设限这么低。一人一个区域，一人一片市场，客户资源稳定，员工服务真诚，竞争者形成相互合作、保护市场的良好局面，保险销售人员便会长久发展，成为一支长期的队伍，这与保险公司发展的长期战略正好相吻合。
应该说传统的渠道，未来几年内还是很重要的。但是未来发展有几个因素，一个因素是国民保险意识的增强。第二个因素是财产保险公司要建立差异化、综合竞争力的优势，要解决好营销管理改革与发展、机构拓展、服务提升、产品创新、人才培养等战略重点问题。在销售渠道改革上要有战略预见，对未来有所规划，及时总结和迅速推进。第三个因素就是政府给保险一个更大的发展空间，它是社会发展的稳定器，是经济增长的助推器，政府的保险意识是最重要的。
参 考 文 献
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