（3）客户构成分析
龙薇实业的客户包括企业集团系统内部客户和市场外部客户两部分。其中，集团内部客户属于集团内部关联交易，市场化程度不高，但相对稳定；集团外部客户是企业通过市场竞争取得的客户资源，市场化程度比较高，但由于受市场冲击的影响，竞争压力比较大。为了加强客户管理，龙薇实业公根据客户的购货数额将客户分为大型客户、中型客户和小型客户三类[7]。年购设备台数10台以上的分为大型客户；年购设备台数5—10台的为中型客户；年购设备台数5台以下的为小型客户或零散客户。并对不同客户分别给予不同的商业折扣。近年来，公司在稳定集团内部客户的同时，积极拓展外部市场，并向外部大型客户发展。
根据龙薇实业公司市场营销部门提供的资料，2009年至2011年客户构成及分布情况如表2—3所示。
表2—3 龙薇实业公司客户应收账款余额表
客户分布 2009年（万元） 2010年（万元） 2011年（万元）
集团内部客户 1540 2280 3430
集团外部客户 3420 3743 5020
其中：大型客户 2530 2510 3790
中小客户 890 1233 1230
2009年至2011年，龙薇实业公司集团内部应收账款余额占应收账款总额的比率在31%—40%之间波动，集团外部客户应收账款余额所占比率在60%—69%之间。同时，在集团外部客户中大型客户应收账款余额占应收账款总额的比率在41%—51%，中小客户应收账款余额所占比率在14%—20%。由于集团内部客户同属企业集团关联企业，发生坏账损失的风险相对较小。因此，龙薇实业公司应收账款管理的重点应该放在外部客户上，包括大型客户和中小客户。
2.2.3 龙薇实业公司应收账款面临的风险分析
（1）流动性风险
应收账款质量好坏的关键取决于应收账款流动性程度的高低。账龄越长、周转次数越少，流动性越差，应收账款的质量就越低；反之账龄越短、周转次数越多，流动性就越强，应收账款的质量就越好。目前，虽然 龙薇实业 公司资金周转速度逐年提高，应收账款回笼速度逐年加快，但整体看应收账款的流动性依然较差。主要表现：一是应收账款周转速度低于行业平均水平。2009年至2011年，龙薇实业公司应收账款周转次数基本维持在2.09—2.91之间，低于行业平均周转次数（4次以上）；二是应收账款数额巨大。截止2011年12月31日，龙薇实业公司应收账款总额8,450万元，占流动资产总额比率高达59.26%。大量资金占用在应收账款上，严重影响公司生产经营活动。三年来，由于应收账款占用了大量资金，导致公司资金周转困难，几乎没有新增设备投入，没有进行产品技术改造和技术升级，产品的核心竞争力有所下降，持续发展能力面临威胁。
（2）坏账损失风险
截止2011年12月31日，龙薇实业公司账龄1年以上的应收账款占应收账款总额的比率高达47.61%，其中账龄三年以上的应收账款达510万元。巨额的逾期应收账款，不仅增加了应收账款持有成本，如机会成本、管理费用等，而且还可能给公司带来巨大的坏账损失。
（3）客户信用风险
三年来，龙薇实业公司集团外部客户的应收账款余额占应收账款总额的比率维持在60%—69%之间，其中大型客户应收账款余额所占比率在41%—51%之间、中小客户应收账款余额所占比率14%—20%之间。对于龙薇实业公司来说，大型客户经营规模大、资金实力比较浓厚、坏账损失风险小。但大型客户凭借自身买方市场的优势，往往提出苛刻的信用条件，如增加信用额度、信用期限、产品试用期、质量比较确认期等。因此，大型客户的信用风险主要表现为延迟支付风险，而并非坏账风险。但是，大型集团客户资金占用量比较大，一旦延迟支付，将对龙薇实业公司的生产经营活动产生重大的影响，如资金周转不畅，付现压力增加，不能及时购进原材料，不能偿还到期债务等。这是龙薇实业公司应收账款目前面临的主要风险。
3 龙薇实业应收账款管理存在的问题及原因
目前，龙薇实业公司大量资金占用在应收账款上，且应收账款周转缓慢，资金利用效率低下。已经危及公司正常的生产经营活动。主要原因是公司信用销售控制不力、应收账款管理不善所致。那么，究竟龙薇实业公司在应收账款管理方面存在哪些问题？导致问题产生的原因是什么？只有了解其存在的问题及产生问题的原因，才能有针对性提出解决问题的方法和对策。
3.1 龙薇实业应收账款管理存在的问题
3.1.1 缺乏专门的信用管理部门和专业信用管理人员
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