松广贸易有限公司的营销策略分析(二)

松广所专营的广本车型按现代市场营销的细分市场认为,雅阁,思迪,飞度属于汽油轿车市场,奥德赛属于商用车市场。其中雅阁属于中高级轿车,思迪属于紧凑型三箱车,飞度属于紧凑型两厢车,而奥德赛属于MPV。松广实行整车销售及配件销售,也拥有新车市场及旧车市场。

松广贸易有限公司目标市场

广州本田汽车的战略模式属于密集性市场营销战略,它选择了雅阁,飞度,奥德赛的几个细分市场,制定了一套有效的营销方案,集中力量为这些自己所选择的细分市场,争取在目标市场上占有较大的市场分额。广州本田的市场是中国这块热土,自1998年来,广州本田一直是所属细分市场中销售辆名列前茅的,03款雅阁曾连续十三个月稳居中高级市场的冠军位置。不仅广州本田的市场份额如此让人欣慰,就连北美本田在美国的市场份额也是相当的好。可以看出本田运用了这种营销战略,已经在国际市场上取得了惊人的成绩。

松广贸易有限公司市场定位

广州本田之所以能够在中国汽车市场占有重要的地位,不仅是因为它的战略做的好,也因为在汽车领域中,本田在技术方面一直是处于前沿的,本田的VTEC发动机不仅节油,动力强劲,更是技术领先的标志。可是作为如此先进的发动机,所搭配在全系本田车上,其价格却并不是很高。所以”经济实惠”,性能优良”,”技术领先”可以作为广本的产品形象,而”质量过硬”,”工艺精湛”可以作为企业形象。

作为2006年推出的一款全新品牌的新都市轿车,思迪轿车实现了”安全,环保,节能”的和谐统一。它的外形舒展流畅,内部空间宽敞精致,采用世界领先水平的发动机,实现了优异的燃油经济性。在由中国汽车工程学会和中央电视台联合主办的首届”2006CCTV节油挑战赛中,思迪夺得1.6升MT级别”百公里节油比赛”第一和1.6升MT级别节油总冠军。字推出以来就一直深受用户欢迎的飞度和奥德赛在各自市场也有精彩表现,2006年1月-11月,飞度杂1.1L-1.5L级别的两厢车市场上累计销量名列第二,而奥德赛也是MPV市场上的销售亚军。

自1999年3月在广州本田正式生产以来,雅阁轿车多年来一直得到用户的青眯,持续旺销,成为行业的领跑者,第七代雅阁上市以来已经经历了五年的市场考验,2007年雅阁轿车将再次成为国内中高档轿车市场的销量冠军。第八代雅阁的全面上市再次成为了中高级市场的销售冠军,正在开始实行另一个神话。

松广贸易有限公司市场营销宏观环境

优秀的市场营销商应善于分析市场营销环境,捕捉市场营销机遇,克服环境威胁,富有挑战精神,使企业不断地在经营上获得成功。松广地处松江这座发展中的城市,新城区的发展加上老城区的改造,吸引了许多市区以及外省市人,沪杭高速,地铁九号线致使交通优良,很多成功人士和退休老人都喜欢入住这座环境优美,空气新鲜的城市中来,加上周遍农村土地和私屋被政府规划所触碰,得到了合理高昂的费用,农村人手中的钱也多了起来,对家用车的梦想不再是梦了。所以飞度和思迪就成了退休老人和和农村渴望汽车的首选经济型轿车了,不仅外型时尚,动力和安全都是很好的。雅阁就成了成功人士代步和接送客户的上选.而且松广置于松江出口加工区,沪松路与美能达路口,沪松路的车流辆是相当高的,且离沪杭高速出口只有两公里的路程,良好的地理位置。而且,列如奔腾,雀巢,3M,松日,松下,等众多知名企业不下百家坐落在加工区内,奥德赛和雅阁就成了首选的有档次的商务用车了。尤其在砖桥钢材城,热钟于雅阁的客户不在少数。广本不仅在中国打出了名气,在松江松广也在靠着广本打出自己的名气。

松广贸易有限公司产品销售渠道

松广汽车的销售渠道属于自销体系,作为广州本田汽车的一级代理商,其销售渠道为生产者-代理商-用户。松广受广州本田委托,在广本授权范围内以广本的名义从事经营活动,但未取得广本汽车所有权的中间商。

二、松广汽车产品组合策略

现代市场营销关于产品整体的概念

市场营销是一个满足用户需要的过程。用户的需要包括物质方面的需要和心理方面的需要,以及自己心理和精神上的需要,如身份、地位，富贵、舒适等。尤其是那些轿车用户更是如此。此外,汽车产品的用户还希望制造商能够提供优质的售后服务;如配件充裕、维修网点多、上门服务、三包等。由此可见,现代市场营销产品的概念是一个包含多层次的整体概念。产品整体概念包括实质产品、形式产品、扩增产品三个层次。实质产品是满足用户需要的核心内容,即用户所需要的基本效用或利益。汽车的实质产品就是汽车可以满足用户交通和运输的需要以及精神需要。形式产品是实质产品借以存在的形式,形式产品由产品本身的结构形成、质量水平、特色、式样、商标、以及包装装潢等方面的内容构成。扩增产品指用户在购买产品时所得到的附加服务或利益,如提供信贷、免费送货、调试、维护、包换等。现代市场营销已产生了所谓“系统销售”的概念,即售给用户不是单纯的形式产品,不仅包括上述有形产品,而且还包括扩增产品。

松广作为四位一体的4S店,为客户提供了优质的售后服务。零部件的充分提供、24小时紧急救援、维修质量的充分保证等。松广也提供了扩增产品,比如两年六万公里保修,提供信贷买车,首次保养免费等。

(二)形式产品的策略

产品质量策略

产品质量是产品的生命，是竞争力的源泉。优良的质量对企业赢得信誉、树立形象、满足需要、占领市场和增加收益都是有决定性意义。对质量的理解不仅包括产品本身质量，还包括产品质量形成全过程各个环节的质量，是一个全面质量概念。

 一般来讲，企业对产品质量水平的决策应是不断地提高产品质量，逐步丰富产品功能，创名优品牌。这样可以使企业产品持久地保持较高的市场占有率和投资收益率。本田汽车享誉全球，因为它的质量和技术是一个重要原因。本田汽车在世界品牌中位前列，不仅因为享誉全球的技术，还因为相映出来的价格优势。广州本田自98年起一直是中国汽车市场的重要品牌，也是因为它令人骄傲的领先技术和相对便宜的价格，致使广州本田一直扮演着中国汽车市场领跑的位置。

产品特色与品牌

 产品特色是指产品基本功能之外的附加功能，它是与竞争者产品区别的有效方法，也是市场竞争的有利武器。如第八代雅阁3.5L搭载了3.5LV6发动机和VCM汽缸系统，在轿车市场是极为罕见的，VTEC技术已经是世界领先了，加VCM更是让它在八门高级市场变得格外引人注目。还有奥德赛太空仓理念的内饰、仪表与空间、良好的隔音、改良的变速箱、实惠的价格，也使它能在MPV市场格外受到许多用户的青睐，销售量超越了同级的众多车型。

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