关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

2.完成订货。营销渠道的各个成员逐一的往上级订购商品，到了厂家就形成了批量订货。这样一方面降低了厂家的销售成本，另一方面又使厂家销售更快捷方便，又加快了资金的流动性又提高了企业的竞争力。

 3. 融资作用。资金的融通直接影响到企业是否能长期生存和发展。营销渠道会通过各成员形成一条资金链，各个成员的销售收入直接通过它汇总到每个厂家。

4. 分担风险的作用。人们都知道一个企业在市场上有多个产品这样可以减少单一产品所产生的风险。相对而言，营销渠道的各成员也都具有承担厂家的风险作用，这将会给各企业带来了长期生存和发展的可靠保证。然而相对中小型企业来说其作用非常之重要，因为中小企业实力不够强，承担不了太大的风险，营销渠道各成员就起到了分担风险的作用。最终企业就可以聚集有限的资源来支持各自的长项。

5. 谈判作用。通过营销渠道生产经营商不需要对销售逐一的和各级分销商以及消费者商量产品和价格等相关问题，只需要和一级经营商谈判。这样不仅减轻了谈判的难度降低了销售成本还提高了谈判的最终质量。但是有些企业一味地要达成有些产品的价格和其它各种协议等，以实现所有权或持有权的转移过程中，中间商和生产商有可能会产生纵向冲突，从而导致双方对于产品的价格和其它方面未能达成一致所产生的纵向冲突。

6.分担库存作用。生产商生产出来的产品会实际通过销售渠道流到分销商和消费者从而承担了企业分销工作。同样相当于企业的一个非常大的库存，因分销商都有各自的库存品，产品在渠道中流通这个过程也是“库存”。这将会降低各生产商的成本。对某些季节性较强的产品就显得更加重要，如取暖器、冷饮等。它在生产能力一定的情况下延长了生产周期使产量大大增加为企业和分销商带来更多的收益。

7. 还有付款和所有权转移等作用。渠道在执行营销功能的同时，可以创造产品的时间效用、地点效用和占有效用，并有助于创造产品形成的作用。只有当消费者和用户在适当的时间、地点、以适当的价格购买产品，只有通过渠道创造出时间效用、地点效用、和占有效用才能最终解决和弥补社会经济系统中生产和消费之间的问题。

二、营销渠道管理存在的问题

（一）市场营销观念落后，营销意识薄弱

如今，公司特定的营销渠道和相关概念落后于当今的发展步伐。从现在的晚期来看，企业应该把它作为建立符合现代经济发展要求的管理理念的必要标准。但是，除了大公司外，其他规模小的公司在营销路线的建设过程中可能会有很大的被动性。目前许多公司营销观念还很落后存在着营销手段应用不足，与其它发达国家比营销战略的把握不够意识淡薄、方法陈旧落后等问题。

（二）市场营销定位不明确，市场分析不到位

我国目前有很多市场营销定位还不是很明确，对市场各个群体分析不到位。比如有些中小型企业营销模式和服务产品这一块缺少产品特征、服务方法等，也有些是营销渠道和经营方面基本相同缺少明确的市场方向，这就导致中小型企业在同一个市场环境下产生竞争从而形成恶性竞争循环阻碍了行业的健康发展。

（三）信息管理受旧体制影响较大，缺乏信息化人才

企业观念陈旧，重视培训不足，企业人员素质的提高和管理经验的积累对提高企业营销管理水平具有重要意义。相应的培训工作与整个企业相比相对来说较好，相关培训计划应定期制定并严格执行。然而，许多中小企业缺乏完善的制度措施。他们还处在传统人力资源管理体系的阶段。他们的观念过时了。在当前发展阶段，缺乏对人力资源管理内涵的正确认识。管理的方式和目的通常是对人进行相应的控制，这有利于人力资源系统的管理。管理和发展员工使之成为企业的财富，而有些企业忽视了对员工的培训，这不仅不能充分利用人力资源的效率，而且阻碍了企业市场战略的实现。员工是企业的财富，加强对员工的培训是非常重要的。因此，有必要加强对企业营销人员的管理培训和培训。文化素养的提高应从相应的文化素质、专业能力和职业道德出发，以员工培训为长期工作。

三、营销渠道管理的对策与建议