关于企业产品市场营销与渠道管理(三)

（一）更新市场营销理念，从理念上进行模式创新

根据营销渠道的长度不同，对营销渠道模式进行分类。可将营销模式分为5种类型。1、直销模式生产商将产品生产出来，不经过中间商，也就是批发商和零售商，直接将产品卖给消费者的一种营销模式。该模式的主要形式有开设自销门市部、邮寄销售、上门推销、通过订货会或展销会与客户直接签约供货等形式。2。首级渠道生产商将商品生产出来，中间只通过一个环节，然后再将产品销售给消费者。这种模式，在产业市场通常是代理商或者经纪人，在消费者市场是零售商。3。二级渠道生产商将产品生产出来，中间经过两个环节，也就是批发商和零售商，然后再将产品销售给消费者。这种经营模式在产业市场则可能是销售代理商和批发商，在消费者市场是批发商、收购商、加工商和零售商。4。三级渠道从生产出来的商品到消费者之间，也就说从厂家到消费者之间还要加上二道批发商（代理商、加工商、收购商）和零售商，共同组成这种经营模式。5、渠道中介组织在营销渠道上按中介组织的职能不同划分按此标准，可将中介组织分为代理商和经销商。代理商的具体形式有生产者代理商、销售代理商和佣金商。代理商不具有商品所有权，只是沟通买卖双方，促成双方达成协议，实现商品所有权从卖方转移到买方，并从中收取一定的佣金或费用。

例如，菜农想要销售自己的农产品，于是就和设在某大城市中央批发市场的佣金行签订了一个销售协议，协议当中表示，当菜农将蔬菜收获准备上市的时候，就随时将蔬菜运送到佣金行委托其全权代销。通常情况下，佣金行会用之前准备的仓库，来为委托人对农产品进行储存、保管，将这些工作执行完之后，还会替委托人发现潜在客户，并与客户谈好最后价格，之后在进行分等、再包装、送货、给委托人和购买者以商业信用（给预付货款和赊销），同时还要提供市场信息等。

（二）进行产品相关营销

企业市场营销中，建立健全市场营销渠道，进行产品相关营销，为消费者推广企业产品是完成市场营销的终极口标，以此创造更多的经济效益。所以，产品生产或销售环节中，应以消费者需求为契机，开展与产品相关的营销活动和营销渠道，加强产品营销渠道。完善并建立市场营销渠道管理系统，从而更好地适应市场变化。需不断提高产品质量，同时结合消费者的实际需求进行产品营销。保持人性化的消费。该概念是提供满足消费者需求的产品服务。同时企业产品营销模式，还要具备吸引力，抓住顾客消费心理，合理构建营销体系，从而更好地满足市场变化需求。企业必须正确定位客户资源，准确定位市场。企业不仅要瞄准高端和中端消费者，还要满足低端和中端消费者的需求，低端和中端消费者约占市场的百分之六十，属于主力军。

（三）培养和引进大量信息化人才

信息化人才对市场营销渠道作用的发挥造成了很大的影响，信息化人才可以提高渠道管理的科学与有效性。日常管理工作中，企业要从以下三方而入手建立协同效应:一是正确认识市场营销渠道管理的作用，建立相关部门并明确其职责，促进各部门协调发展，合力制定各项规章制度;二是细化管理模式，提升自身管理水平，增强人员责任意识;三是为引进培养信息化人才，多渠道掌握市场信息，提高渠道管理效率。

（四）市场营销与网络相结合

随着市场经济的快速发展，企业与消费者的关系也逐渐被企业所认识。良好的客户关系管理不仅可以提升企业在消费者心目中的良好形象，还可以帮助企业形成营销策略，让消费者根据各自的优势感受好的结果，以不同的优势来进行吸收同时吸引顾客的注意力。

网络口碑营销是一直以来企业产品进行营销推广过程中常用的营销策略之一。互联网的出现使得消费者的口碑传播的内容、形式、载体更加多样化、复杂化，同时为企业进行口碑营销过程中提出了更高的要求和机会。因此网络口碑营销具有一定的理论和实践意义。

   举例分析，以宁波炎洲胶粘制品有限公司为例，现在公司每年的国内销量和出口销量都在不断的下滑，公司盈利也是不容乐观。据我分析公司在营销渠道管理这一块主要出现了几个问题。1.宁波炎洲是台湾炎洲集团下子公司之一，公司在国内有着近20年的发展历史。公司销售人员还是按照旧的销售观念和营销模式来推销产品，使的近年来订单量下滑收入降低，使得公司一再的裁剪人员。2.市场最前端采购没有及时而有效的分析市场信息没有以最低的价格购进原料，这样一来卖出产品的价格不变但是原料的成本增加了导致了公司盈利下降。3.公司对引进新的信息化人才这一块做的还不到位，只是维持现有客户订单而不去引进优秀销售人才开发新客户和新市场。而且公司对新产品开发这一块也是做的不到位，只是局限于一般的产品没有吸引力。

    综上所述，如果炎洲公司一直这么的经营下去前景很不乐观。我觉得现在最要解决的问题是更新市场营销理念，从理念上进行模式创新。比如说我们把生产出来的产品直接推销给客户不要通过中间商。公司需要建立健全的市场营销渠道，进行产品相关营销，为消费者推广企业产品完成市场营销的终极口标，以此创造更多的经济效益。多跑市场多跟客户沟通介绍我们产品的优点让新的客户能够购买我们的产品。引进新的人才去开拓市场创建自己的品牌产品让越来越多的客户了解我们的产品从而推销到全世界。进行市场营销与网络相结合的方法让客户对我们的服务的满意度评分，让客户对我们产品是否需要改进和创新提出建议，让更多的人知道我们的产品不但物美而且价廉去购买我们的产品。

经济水平现在正在迅速发展，公司希望拥有足够的增长空间，因此他们需要

制定规范的营销渠道管理计划。公司可以不断发展。由于传统的企业营销管理效率低下，因此存在维护和管理水平等问题。这是基于思维方式的创新，管理水平的提高，相关规范标准的制定，更新快节奏的市场环境，更好地适应企业。企业发展的深度和先进企业需要及时准确的认可来促进人的发展变得更顺利。

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