关于企业产品市场营销与渠道管理(一)

目       录

一、企业市场营销渠道管理的内容与作用……………………………………2

（一）营销渠道的概念…………………………………………………………2

（二）营销渠道管理的内容……………………………………………………2

（三）营销渠道的作用…………………………………………………………2          

二、营销渠道管理存在的问题…………………………………………………3

（一）市场营销观念落后，营销意识薄弱……………………………………3

（二）市场营销定位不明确，市场分析不到位………………………………3

（三）信息管理受进体制影响较大，缺乏信息化人才………………………3

三、营销渠道管理的对策与建议………………………………………………4

（一）更新市场营销理念，从理念上进行模式创新…………………………4

（二）进行产品相关营销………………………………………………………4

（三）培养和引进大量信息化人才……………………………………………5

（四）市场营销与网络相结合…………………………………………………5

参考文献…………………………………………………………………………7

一、企业市场营销渠道管理的内容与作用

（一）营销渠道的概念

营销渠道的概念一般引用现代营销学之父菲利普．科特勒（ＰｈｉｌｉｐＫｏｔｌｅｒ）所定义的比较多，在他的《营销管理》一书的第十三版中，他指出:“大多数生产商并不直接向终端客户销售产品，而是向生产商和终端客户销售产品。”有一系列发挥不同的功能的营销中介。营销渠道是指当某种商品或服务从生产者转移到消费者时，获得其所有权的法人或自然人。Stern和Aiansali对营销渠道的定义是“营销渠道可以看作是一组或一组相互关联的组织或机构，它们将促进商品或服务的顺利使用或消费。”这样会销售和购买都比较方便。

（二）营销渠道管理的内容

营销管理的具体内容有以下几点：

1.实施有效的战略管理。从我国的实际出发，要构建企业持久的竞争优势，必须创新管理理念和模式，把战略管理放在重要地位和议事日程上。

2.建立协同渠道关系。渠道活动是由渠道内的人和组织来运作的，他们在活动中形成一定的关系。建立什么样的渠道关系，直接关系到渠道的发展。传统的渠道关系倾向于在交易的前提下重建经济利益关系。每个频道的成员玩游戏是为了维护自己的利益。他们分为“你”、“我们”和“他们”，而不是共同面对市场竞争的合作伙伴，共享信息、共享资源、共享利益。

3.设计合理的渠道结构。科学合理的设计渠道结构会给营销管理工作减轻负担。设计渠道结构一般分为宏观环境因素和微观环境因素。宏观环境因素包含经济因素、政策、法规因素、社会文化因素和技术发展因素是渠道设计的前提。微观环境因素包含顾客因素、分销商因素和竞争状况是设计渠道的导向，企业内部环境是渠道结构设计的基础。

4.建立科学的绩效考核体系。为了保证渠道的安全高效运行和渠道战略管理的实施，必须建立科学的绩效评价体系。

（三）营销渠道的作用

营销渠道的作用是通过每个渠道成员的有效组合将商品和服务从生产者转移到消费者。关于营销渠道的作用主要体现在以下几点：

1.信息收集和反馈。营销渠道通过其它成员间的相互合作，联络及市场信息的交流，承担着生产和消费者之间的信息沟通作用。营销渠道有一个很重要的作用就是能搜集大量且准确的市场信息，并且有效地向渠道成员传递厂家的信息。