我国汽车市场营销问题的研究(一)

目 录

内容摘要2

一、我国汽车市场营销的未来走向3-6

二、我国汽车营销市场存在的问题6-8

三、汽车营销市场怎样突破9

参考文献10

内 容 摘 要

通过对我国汽车市场营销的未来走向的研究分析，了解我国汽车营销市场现阶段所面临的主要问题，从而寻求我国汽车营销市场的突破点。

我国汽车营销未来的发展方向，主导将向买断式销售、规划“汽车大道”、拓宽汽车租赁业务、发展农村汽车市场、推广体验式营销、探索网络营销6个方向发展。

我国汽车营销市场现阶段主要面临着：缺乏战略营销管理、管控体系不完善、品牌意识薄弱、营销服务功能不完善、汽车交易市场规划的不系统、汽车营销信誉的危机以及营销队伍的素质参差不齐这几个问题。

我国汽车营销市场问题的主要突破点可以集中在营销模式的突破新建上，主要通过建立符合国情的、以顾客为中心的、多样化的营销模式为突破点。

我国汽车市场营销问题的研究

一、我国汽车市场营销的未来走向

随着中国汽车市场不断壮大，原有的营销模式效果已越来越不明显，形形色色的营销创新逐渐成为企业实现更好生存发展的必要手段之一。对汽车经销商来说，客户是其最大的财富。营销创新也就要以客户为中心，整合汽车产业链上所有企业的内部资源，以价值为导向，设计和构建新的工作标准和管理标准，保证企业的各类资源有机整合，最大程度地创造客户价值。

顾客就是上帝，以客户为中心的经营理念越来越被汽车经销商所重视。市场份额的多少取决于拥有客户数量的多少，拥有众多的长期客户群才能长期占领相关市场。随着市场竞争的激烈，销售利润在整个汽车利润链中所占的比例越来越小，售后服务所占比重却越来越大。留住客户才能保证厂商的利润来源不断扩大。

汽车销售越来越脱离销售产品本身，许多企业开始用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的经营理念，突出消费者价值，使客户得到便利服务的同时，也树立起了汽车企业的品牌形象。

对市场推广来讲，以客户为中心，就是要结合区域性特点，根据消费群体的特性做有针对性的广告宣传工作，汽车经销商广告不仅要突出产品特点，同时还要突出汽车经销商为客户提供的便利性等独特价值。在当今时代，客户所关心和注意的是在购车时，零售商是否能够提供各种便利，所提供优质服务的程度怎样；所销售的产品品种齐全程度能否符合客户的要求，售后服务质量方面能否使客户满意等。

对客户关系来讲，以客户为中心非常重要。和客户保持经常性的联系和沟通，在交往中使客户心情愉悦对销售有很大帮助。近一半购车者的信息来源于朋友和熟人。经常性地和客户保持愉快的交往，不仅维护了售后服务市场份额，还增加了销售机会。在沟通过程中，汽车经销商的优势、特点、最近产品信息、服务信息等会通过客户迅速扩散，使汽车经销商获得更多的商机。

目前，越来越多的国内消费者不仅关注汽车的购买价值，更注重汽车的使用价值，“汽车坏了再修，不如让它不坏”。消费观念转变的方向，引发了汽车服务企业从修理为主转向维护为主。国外汽车厂家认为坏了修还不是真正的服务，真正的服务是要保证客户的正常使用，通过服务给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了“零修理”概念，售后服务的重点转向了维护保养。而我国汽车企业常常自豪有众多的维修服务网点，而修理与维护相比却是被动的，是坐等客户上门维修，维护则是主动的，建立客户数据库，拥有固定的客户群，对老客户的车辆了如指掌，谁的车该换机油了，谁的车减震器不太好，都一清二楚，可以派技术人员上门养护和上门取车，或给老客户打电话，主动提供信息咨询。不知不觉，在关心中进行营销。

体验式营销在汽车营销创新中也是很被看好的一种模式。在产品严重同质化的情况下，人们对品牌能提供的精神价值很感兴趣。企业通过体验的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，无疑是最佳的营销选择。作为一种崭新的营销模式，体验式营销吸引了诸多厂商的眼球，也因此成为厂商增加品牌价值，树立公司形象，吸引顾客和增加顾客忠诚度的有力武器。

在变化越来越快的汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。汽车营销在未来将呈现出六种明显的趋势。

（一）买断式销售