关于现代企业市场营销管理的探析（高尔夫球具销售）_开题报告

本范文旨运用一些研究和KASCO的销售经历去分析研究国内外高尔夫球具市场的现状格局以及国内球具市场营销问题以及解决办法，同时对球具市场营销的未来给出了自己的见解。在我国由于定位不够清晰，把握中国消费者的心理不够准确，服务架构不够完善等因素，中国高尔夫球具市场的营销依然任重道远，我们应加紧发展创新的道路，完善我国球具市场营销体系，促进我国球具市场的壮大。

高尔夫，是一项起源于苏格兰的古老运动，几个世纪后的今天，高尔夫已经走向世界，在全世界拥有亿万的球迷。中国作为全球第二大经济体，高尔夫运动在新中国的正式开展，应该从1984年算起，历经了二十余年的发展，高尔夫在中国开展得如火如荼，高尔夫的商品需求量也在节节攀升，球具作为最直接最重要的高尔夫消费品，在制造业中占有举足轻重的地位。目前中国高尔夫核心人口为30万左右，而叫得出名字的高尔夫球具品牌则有几十个，这块市场小蛋糕该怎么分，是所有球具营销者的难题，这也是中国这个独一无二的市场所拥有的现象。

高尔夫球具市场格局

( 一) 中国高尔夫球具市场格局

1、中国在世界中的地位

中国是全球著名的高尔夫球具生产大国，产业GDP超过479亿元之多，虽然我国高尔夫运动的发展历史较短，但是这丝毫不影响高尔夫制造业在我国的蓬勃发展，截止2016年12月，全国的高尔夫球具生产企业一共达到了2400多家，世界上90％的球具都来自于中国。经济的不断增长，制造业的发达程度，吸引着海外众多的厂商。伴随着金融危机的蔓延，为了节省开支，许多欧美高尔夫球具品牌向中国的生产企业抛来了橄榄枝，从此一发不可收拾，中国似乎成为了全球最大的贴牌生产外国球具的地方。早在1998年之前，大多数的广东加工企业生产结构单一，产品也单一，毫无创新可言。在此之后，新兴技术与制作工艺的有机融合，使得球具市场也变得丰富了起来。

2、竞争激烈的市场

如今的中国虽然已经成为了世界第二大高尔夫球具制造国，现如今国内的高尔夫市场大约有4亿左右的市场份额，近年来的市场增速都在35％左右。正是看到了这块潜在的市场大蛋糕，众多我们熟悉的欧美球具大牌纷纷抢滩中国市场，不少公司几乎在同一时间内在中国成立了分公司，而日本知名球具品牌KASCO在2006年正式宣布进入中国市场，北京汇丰洲公司（高尔夫地带）对KASCO品牌进行了股权的收购，完成了KASCO品牌进军中国球具市场的第一步，此后，高尔夫地带开始在全国各大高尔夫人口聚集地开设专卖店2 0 家，推广KASCO品牌，正式完成了在国内营销渠道的成功部署。

( 二) 球具市场营销在中国的问题

1、现有市 场规模小根据中国市场的消费者主要集中在全国的一线城市里，例如北京、上海、广州、深圳等，这类人口属于品牌需要长期精心培养的客户群体，他们是品牌销售份额的主要构成体。

在相当长的一段时间里，因为洋球具品牌的亲自加入，由于他们专业的态度和专业的知识使得中国球具市场变得十分的活跃和膨胀起来，同时又因为政策的限制、消费税增加等原因导致高尔夫运动发展缓慢。不过，中国球具市场的发展是乐观的，每年都在快速地增长，但是总体上看，现在的市场规模相对于整个国家依然偏小。

2、渠道单一散乱

由于中国球具市场的消费特性所决定，基本上都使用代理和经销的渠道去销售球具。还是以KASCO为例，品牌以上海为基地，向全国各地区进行扩张计划，在上海设立一家全球旗舰店和三家直营店，在北京设立了三家直营店，广东省设立了四家直营店，江苏省和浙江省分别都设立了两家直营店，成都市一家直营店，从直营店的分布我们可以看出KASCO品牌的布局占领了全国高尔夫运动发展最为发达的几大重要地区。目前在中国的市场上，仍然没有一部行业条例或者是法律去约束规范市场的运作，各大球具品牌各行其道，造成了市场上的混乱及营销渠道的单一、散乱的现状，要解决这个问题将是任重而道远的，这也突显出中国球具市场尚未成熟，仍处在摸索前进的状态，社会公益团体和行业协会都无法真正有所作为，只能待发展壮大后，自有市场这双无形之手去进行自我的制约规范。

3、中国高尔夫球具市场上水货假货泛滥。

中国高尔夫球具市场上水货假货泛滥。假货从产品外形和功能一般是靠模仿市场上热门的款式，但是产品本身的使用情况却不敢恭维，质量没有保证，一些不知名的企业在研发经费和人才资源上都是缺乏的，仅仅是依靠价格优势和单纯模仿热门产品的外形来赚取人气是不可取的行为。在这种情况下，我认为众多品牌在保证品牌形象和品质的同时，可以尝试性的推出一些深受普通消费者喜爱的系列产品，价格上定位适当，在赢得更广大消费者认同的同时也杜绝了水货假货市场的扩张。高尔夫运动的参与性十分强，一般一个高尔夫爱好者既是看球者本身也是打球者，所以走大众路线未必不是品牌扩张的一个明智选择。

二、范文提纲

开展高尔夫球具营销方式的方式：

（一）观念的转变，了解消费者的需求。

（二）品牌要定位准确

1、品牌的定位

2、推广宣传的定位

（三）高品质的服务

1、行销人员的职业素养

2、球具的售后服务

（四）开辟高尔夫球具市场营销的创新之路

1、追踪式服务

2、电子商务成为了一块新兴的营销市场，中国高尔夫球具的网络营销还处于初期发展阶段，建立发展网络营销是非常有必要的。

结合市场营销的知识，我认为高尔夫市场营销是创造、沟通与传送品牌的价值给顾客，及经营顾客关系以便让球具企业受益的一种组织功能与程序。由此我们可以分析得出，市场营销绝不是单纯地销售商品，它是在经过团队的创造后，在与顾客的沟通过程中将品牌的价值观传送给了顾客，并且经营管理好自己的顾客网络关系，以便最终让球具企业获取利润的一系列过程的总和。

三、参考文献

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