渠道管理相关问题探讨-开题报告

营销渠道结构理论渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916), 1954—1973

年间,渠道结构理论研究达到一个高峰。它是渠道理论最早的领域,对渠道理论产

生了重大影响。营销渠道行为理论1969 年,斯特恩研究认为,渠道由一组专业机构组成,劳动分工广泛,每个成员在某种程度上依赖其他成员,如果某个成员对其他成员的依赖性较大,那么后者将更有权力;如果一个成员对渠道的承诺减少,那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。营销渠道关系理论90 年代以后,一些欧美营销管理学家提出关系营销理论,对营销渠道的认识和管理逐渐深入(薛求知,1999)。渠道关系是指组织间的关系,而不是组织内的关系,它发生在不同的法人之间(庄贵军, 2000)。、当前营销渠道管理实践变化的特征与趋势20 世纪末,我国众多企业对渠道进行了重新认识,与此同时,企业对原有的渠道组织和结构进行了重新设置,企业渠道从原来单一、僵化的的形式转变为多样化的、灵活性与适应性强的形式。

可以说,当前我国企业正处于空前的、根本性的营销渠道重组时期,企业的营销渠道管理实践正发生着巨大的变化。在一定程度上，渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业用力的关键点。 渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此，可以说渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。 渠道管理的复杂性：主要表现在跨区域串货、地方保护主要对市场进入造成的障碍、终端铺货促销成本高、渠道管理不规范、生产商与中间商间的利益冲突、法律制度和市场规则不健全、现代物流体系不健全以及商业伦理和商业道德低下等。目前虽然有些国家的经济在衰退，但全球的零售额仍保持比较快的增长，其中，中国是最快的零售市场；在几十年的发展过程中国际零售业出现了一人非常显著的特点，那就是零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者，供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移，零售商成为供应链的主导者，而良好的渠道管理是企业是保证持续经营的关键所在。

欣和企业公司是一家大型调味品公司，在调味品行业属“老二”位置，目前在新品的研发上已经远远领先于同行业企业，是竞争对手如：李锦记、海天、味事达等争相模仿的企业，2015年公司推出新品淡盐酱油，之后来竞品李锦记、味事达相继推出薄盐酱油、纯味鲜酱油等一系列新品，可以说欣和企业是调味品行业的领导品牌。目标在2015年底实现全国化，但是其现有营销渠道模式制约其长远的发展。

欣和企业目前根据市场所在的发展进程有三类营销渠道的类型分别是：新市场渠道类型、发展中市场渠道类型以及成熟市场渠道类型本文运用分销渠道管理的相关理论分析了欣和企业营销渠道现状，探讨了欣和企业现有的营销渠道所存在的主要问题，有针对性地提出了欣和企业营销渠道改进策略，并在此基础上，提出了渠道管理改进策略的控制方法以保证改进策略的实施效果。

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二、范文提纲

一、营销渠道的基本理论 …………………………………………………………1

（一）营销渠道的含义 ……………………………………………………………1

（二）营销渠道的功能 ……………………………………………………………1

（三）营销渠道的类型 ……………………………………………………………1

二、欣和企业简介 ……………………………………………………2

三、欣和企业公司营销渠道的现状 …………………………………………2

（一）欣和企业公司现有营销渠道的类型 …………………………………2

（二）欣和企业公司营销渠道的管理方法 …………………………………4

（三）欣和企业的生产外包模式策略 ………………………………………4

四、欣和企业营销渠道存在的问题 …………………………………………4

（一）窜货现象严重 ………………………………………………………………5

（二）经销商的稳定性差 …………………………………………………………5

（三）物流运输不合理 ……………………………………………………………6

（四）渠道管理人才缺乏 …………………………………………………………6

（五）渠道管理方法不成熟 ………………………………………………………6

五、欣和企业营销渠道改进策略 ……………………………………………7

（一）加强公司制度建设 …………………………………………………………7

（二）加强专业人才的选拔、培养和引进 ………………………………………9

（三）编制一套科学合理的渠道管理方法模型 …………………………………9

（四）加强与中间商的互赢合作建设……………………………………………10

（五）制定一套合理的激励惩罚措施制度………………………………………11（六）制定一套合理的的渠道评估体系  ………………………………………13

参考文献……………………………………………………………………………15

三、参考文献

 [1] 庄贵军、王桂林.营销渠道管理.北京大学出版社,2005

[2] 伯特.罗森布洛姆.营销渠道. 中国人民大学出版社,2004

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