如何提升保险电销团队的绩效_开题报告

（一）保险电销在国内的发展历程及现状

保险电销作为寿险销售的一个渠道，仅十多年的时间，就快速经历了一个兴亡周期。从看好进入、加快建设、高速发展、到近几年的“深度调整”、“齐声唱衰”，可谓“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。俗话说“只有落后的管理、运营，没有落后的渠道”。只要创新求变，保险电销完全可以打破发展的兴亡周期率，实现破茧重生螺旋式发展，走上一条辉煌之路。

（二）保险电销的病根

1、恶性竞争。由于保险险电销渠道的进入门槛相对较低，各家公司一拥而上，短时间内顾不上精细化运作，各家公司在产品设计、推销话术、销售模式、人员培养等方面同质化严重，造成恶性竞争。销售误导、“挖脚”不断、服务不到位等问题层出不穷，竞争一直在低水平徘徊。

2、数据缺乏。电话销售对客户数据的需求巨大，目前电销渠道的成单率仅有1.5‰—3‰，由于短时间内很多公司快速杀入，对数据进行掠夺式开采，造成社会大众从最初的好奇演变成厌恶、拒绝。很多坐席人员不得不通过盲打、购买信息等途径和客户取得联系，由于对客户需求一无所知，客观上产生扰民现象，造成了社会大众对寿险电销认知的恶性循环。

3、支援落后。保险电销的销售链条较长，从达成意向到签单要历经质检、制单、支付、配送等多个环节，都需要保险公司提供强有力的支援。但这些年保险公司在“跑马圈地”争先恐后的争抢中，很少将人力、财力、物力集中到支援系统，投入明显不足，“漏斗”现象严重，极大地影响了寿险电销行业销售能力的提升。

4、监管趋严。近几年监管机构对寿险电销的政策日益趋严，接连出台了一系列政策，尤其是禁拨制度的出台和销售产品的限制，使寿险电销渠道的销售范围、产品选择进一步缩小，客观上抬高了寿险电销渠道的销售难度。

5、团队管理落后。由于保险电销行业短时间内的快速膨胀，导致很多团队缺少专业的管理者和有效的管理方式，在团队运行过程中经常出现盲目、不知所措的管理现象，使得团队业绩不够稳定或者难以提高。

二、范文提纲

一、保险电销在国内的发展历程及现状

（一）保险电销从“春天”到“冬天”的快速轮回

（二）保险电销的五大病根

（三）太平人寿浙江分公司电商部的困境

二、如何改变现状提升绩效

（一）加强合作方沟通

1、优化数据

2、加大支持力度

（二）完善架构

1、团队管理架构的搭建

2、电销专员的招聘

（三）夯实基础

1、严格考勤制度

2、工作量的日清日结

3、强化培训

（四）管理人员的行事历

1、制定目标

2、早午夕会经营

3、辅导与追踪

三、保险电销行业未来发展思考

（一）公司未来方向

（二）管理人员如何与时俱进

三、参考文献

[1]史蒂芬·柯维.高效能人士的七个习惯[M].北京：中国青年出版社出版图书，2013

[2]德鲁克.卓有成效的管理者[M].北京：机械工业出版社，2009

[3]魏巧琴.保险公司经营管理[M].上海：上海财经大学出版社，2010

[4]理查德·怀斯曼.正能量[M].湖南：湖南文艺出版社，2012

[5]兰西奥尼.团队协作的五大障碍[M].北京：中信出版社，2010

[6]帕特里克·兰西奥尼.该死的会议：如何开会更高效[M].北京：中信出版社，2013

[7]麦克斯韦尔.领导力的5个层次[M].北京：金城出版社，2012

[8]戴尔·卡耐基.人性的弱点[M].北京：中国妇女出版社，2006

[9]丹·柏秉斯基.团队正能量：带队伍就是带人心[M].北京：中国友谊出版公司，2012

[10]杨思卓.制度为王[M].北京：机械工业出版社，2011

[11]杨思卓.六维领导力[M].北京：北京大学出版社，2008

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[13]谷世宏.我国寿险业电话营销渠道发展分析[J].中国科技纵横，2016(12)

电子文献：

[14]中国人寿电子商务有限公司寿险电销部.寿险电销何处去?聚焦“电网移”一体 [Z].中国保险报.2016年1月5日