浅析企业在销售管理中存在的问题与对策_开题报告

一、文献综述

国内研究现状

    程冬山(2014)认为，企业在确定营销策略之后，销售部门需要据此制定具体细致的销售策略和计划，以便开展、执行企业的销售任务，达到企业的销售目标。销售组织必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。在制定销售策略时，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可进行分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的营销策略的基础上，销售组织制定相应的销售策略和战术。制定销售计划必须做到具体和量化，明确定出每一时间阶段、每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

    党勇（2014）认为，销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了销售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

郭庆光（2009）认为，销售组织需要按照销售计划去执行各项销售工作，销售部门要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部门需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

    黄坤（2003）认为，分销的含义在经济学中是指建立销售渠道，即通过一定的渠道将产品销售给消费人员。分销是指产品由生产地点向销售地点流通的过程，必须通过某一种分销方式才能将产品送达消费人员的手中。分销渠道基本模式主要包括三类，直接分销模式，间接分销模式和产销联合体模式。直接分销模式是指产品从生产商流向终端消费者的过程中，不经过任何中间商转手的分销渠道。间接分销渠道是指生产制造商借助中间商，将产品或者服务传递给终端消费者。产销联合体模式，是由制造商、批发商、零售商等中间商构成的一种统一联合体。

（二）国外研究现状

    美国印第安纳大学的达林普教授对销售管理定义如下:销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。由此可见，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

    查尔斯·汉迪（2006）认为，销售组织及人员的绩效评估是一项重要工作，销售部门必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，从而对现有工作进行改善。

二、范文提纲

1.绪论

1.1 研究背景

1.2 研究目的

1.3研究意义

2.销售管理相关概念及理论基础 

2.1 销售管理

2.2 区域管理

2.3 直销模式和分销模式

XXX公司销售管理现状及存在问题分析

3.2 XXX公司销售管理现状及存在问题分析

3.2.1 XXX公司销售管理现状

3.2.2 XXX公司销售管理存在问题分析

3.2.3 XXX公司销售管理存在问题的产生原因

4.XXX公司销售管理提升的解决对策

4.1综合评估，掌控全局

4.2目标总汇，有效沟通

4.3目标分解，具体明晰

4.4目标跟踪，注重质量

4.5目标评估，公正合理

5.结束语

三、参考文献

[1]程冬山. 现代营销理论下的市场营销分销渠道策划[J].经营管理者,2014,2（上）:289. 

[2]查尔斯·汉迪. 组织的概念[M]. 中国人民大学出版社，2006. 154~171 

[3]党勇，李华伟. 浅谈企业的客户关系管理[J].现代商业,2014,4:140. 

[4]方华.世界主要国家和地区医疗器械市场简报[J].中国医疗器械信息，2009,15（10）：41. 

[5]菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒.市场营销[M]. 格致出版社、上海人民出版社,2011. 5~36 

[6]郭庆光. 传播学教程[M]. 中国人民大学出版社：2009.208~212 

[7]亨利.明茨伯格. 明茨伯格论管理[M]. 中国劳动社会保障出版社，2004. 10~14 

[8]黄坤. 区域经理实战手册[M]. 企业管理出版社：2003.170~172 

[9]贾雪峰. 区域扁平化趋势下医药分销商市场战略选择：[D] 北京：首都经济贸易大学，2013 

[10]李锐峰. 中国医疗器械市场分析[J].中国外贸,2011,11（上）：124. 

[11]王付春，任杰. 阿米巴经营模式在中国制造企业运用的探讨[J].现代商业,2014,4:155.  

[12]王霆.  基于责任的组织范式研究：[D].  北京：中国人民大学,2005 

[13]王向东.  基于顾客导向的房地产营销模式研究：[D].  北京：中国人民大学，2009 

[14]吴军. 企业 PDCA 管理模式探究[J].管理观察,2013,7（上）:24.