销售管理团队绩效评价与对策研究_开题报告

随着我国市场经济的发展和市场机制的不断完善，企业间的竞争日趋激烈。在实现经营目标的过程中，销售部门的业绩水平关乎着企业的生存和发展。然而令许多企业感到困惑，即使给销售人员高薪的期望都不能很好地发挥他们的工作积极性，高频率跳槽现象频频发生，据调查表明，其主要原因在于企业销售团队绩效管理体系存在不合理性，在绩效管理过程中缺乏团队绩效沟通或者是应用环节上的偏差与失误等，导致不能很好的促进公司整体业绩水平的提升。因此，建立一套科学的、可操作性、符合企业自身特点的团队绩效管理体系，是延续企业持久竞争优势，对扩大企业市场占有率和提高经济效益具有重要的意义。 

（一）国内企业销售团队绩效的研究现状

国内中小企业对销售团队的绩效管理的需求目前正在步入理性阶段，之前很多企业在引进绩效考核时并没有正确的理解和运用，所以很多生搬硬套的绩效考核并没有给企业带来预期的效果，有些甚至影响了企业的正常管理。再加上传统的绩效考核主要是集中于评估员工个人的绩效水平，但是许多企业管理员发现团队作战的重要性，传统的绩效考核越来越不能适应以团队来满足企业需求的管理体系。但也不是每个每个企业团队有绩效就好，但如果不加上个人的绩效，光有团队绩效，用不好也会适得其反。

一、 团队绩效考核方式的争议背景及相关研究

（一）团队绩效考核方式的争议

自20世纪80年代以来，随着全面质量管理及团队工作方式的出现与盛行，在学术研究领域掀起了如何在组织考核中权衡个体绩效和团队绩效的争论，直至今仍无定论。传统的绩效考核集中于个体的绩效上，但是许多企业早就发现这种绩效现不能适应团队协作所达到的期望值，无法来满足企业现如今的发展。戴明（Deming,1986）建议取消传统的绩效管理实践，因为传统的绩效管理倾向个体的绩效结果，而绩效的变化多是基于大多数个人无法控制的系统因素。并且，卡森等（Carson et al,1991）认为，让评估者精确地从系统因素中区分出个人绩效的原因很困难，是不可能的。与销售过程中的问题的实质和日益增加的客户需求的团队工作或以团队为基础的工作需要组织在绩效管理上认真设计，以确保团队和个体报酬之间的平衡（Prince,1994;Waldman,1994）.因此，作为组织绩效管理和报酬系统的一个重要组成，如何平衡个体和团队的绩效考核和回报将面临一个挑战（Shaw& Schneier,1995）.许多学者就此展开了研究与探讨，但至今仍没有达成共识。通过文文献，主要有以下四类观点：

1、第一类观点认为，应该更加重视团队绩效。

2、第二类观点认为，个体绩效与团队绩效都不可忽视

3、第三类观点则是仍然支持传统意义上注重个人绩效的绩效考核。

4、第四类观点是权衡个体绩效还是团队绩效问题上，需要考虑一定的影响因素。

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（二）团队绩效考核相关研究评述

通过对团队绩效考核方式的文献梳理可以看出，从团队工作方式出现开始，学术界就对组织绩效考核中如可权衡个体绩效和团队绩效这一问题上一直存在争论，至今仍没有达成共识，但这此分析仍为本研究提供了一些启示。主要表现以下：

既然团队绩效考核在传统的个体绩效考核、基于团队的绩效考核，以及包括个体绩效与团队绩效的混合考核系统三种方式存在争议，并且在国内外的管理实践中，现时并存着完全以个人或团队绩效为基础和个人与团队绩效兼而有之的考核绩效结构。那么，在本研究中，将通过团队绩效考核这一模式将这三种绩效考核方式综合考虑将不仅有利于我们对团队绩效考核有效说服外，而且有利于管理实践提供更有价值的理论指导。

二、国内大多数企业的考核制度仅有个人考核，造成优差极不平衡，好的越好，差的越差，导致差的销售人员流失，重新招聘销售人员，但新的销售人员上岗，对产品及企业文化了解仍需要漫长的过程，与之前优秀人才相比，差距仍然是非常大，这种情况在国内的企业较为常见，那么怎么样建立一套完善绩效制度才为有效呢，那么以下通过2个实例来说明：两家IT企业，针对的目标客户群是相同的，但绩效体系不同，两家企业现状况完全不一样的态势 

（一）知名软件公司绩效体系

（二）知名硬件安全公司的绩效体系

（三）两家公司的绩效考核不同之处，两家公司的业绩截然不同

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三 有效的销售管理团队绩效体系，如何有效的在企业中实施，达到最佳效果

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三、参考文献

（10篇以上）

著作：

[1]Deming,W.E.Out of Crisis. Cambridge. MA:productivity Press,1986

[2]Carson,K.P.,Cardy, R.I.,Dobbins,G.H.Performance appraisal aseffective management or deadly management disease; A replication and extersion. Personnel Psychology,1996,49(2) 429-452

 [3] Prince,J.B.Performance appraisal and reward practices for total quality organizations.Quality Management Jorunal,1994,1(2):295-336

[4] Shaw,D.G.& C.E.Schneier. This team measurement and rewards: How some companies are getting it right. Human Resource Planning,1995,18(3):34-49

[5]团队性绩效考核对知识共享的影响研究/常涛著.北京：经济科学出版社. 2015.11：

[6]绩效管理说明书、唐铭著.北京：经济管理出版社.2015.1

[7]绩效管理/赫尔曼.阿吉斯/刘昕译、中国人民大学出版社