工业电气行业营销传播渠道研究-----试论西门子工业电气在浙江的分销渠道的研究_开题报告

参考文献：

1)市场营销渠道管理/胡春 主编。 ---2版 ISBN978-7-5121-0843-1  2012.01

2)营销渠道管理 /张闯 编著  --大连：东北财经大学出版社 2012.4

3)麦肯锡的营销策略 / 孙朦 编著 –沈阳 辽海出版社  2015.10

4)工业品营销实战功作分解／丁兴良 著．—广州：广东经济出版社  2012 .09

5) 资深营销总监教你搞定工业品营销：23年工业品营销手记／吴越舟著

北京：北京联合出版公司，2015．3

6）分销渠道 设计与管理  作者 李飞 编著 清华大学出版社

出版日期2003.03

7）工业品渠道管理业务手册  作者 陆和 著 机械工业出版社 2011.01

出版日期2011.01

8）营销渠道风险管理，博士学位范文，作者：马颖，湖北，武汉理工大学，2007

9）有效营销管理  作者（英）迈克·沃森（Mike Worsam）著；陈永倬，张景耀译  经济管理出版社  2005.04

10）分销渠道管理／吴宪和 主编．--2版．---上海：上海财经大学出版社，

2011．8

11）西门子工业的客户关系管理研究  周上平   MBA范文 上海交通大学 2013.12

12) 工业自动化产品营销渠道管理研究——基于西门子（中国）有限公司的分析

徐培  硕士范文  天津大学 2010.11

1.开题报告主要内容包括：封面、文献综述、范文提纲（需提供二级提纲）、参考文献（10篇以上）。 

2.字体：宋体，字号：小四，行间距：18磅。字数2000字以上。 （英语专业要求字体为：Times New Roman，英文书写，900个英语单词以上） 

3.开题报告格式规范参考如下：

一、文献综述

查找范文相关文献，介绍本论题目前研究现状、研究成果等内容。

选题的目的、意义和必要性;国内外研究现状;研究的重点与主要研究方法、研究计划;研究思路(写作提纲或研究思路);参考文献;指导教师审定意见。工商管理专业按照开题报告的内容要求，开展文档范文指导，经过两学期的摸索，取得了初步经验和成果。

  

工业电气渠道营销及管理现状（选题目的，意义和必要性）

近年来随着中国经济的持续增长带动了工业的快速发展,特别是新世纪以来，经济的整体呈上升发展态势，各行各业为提高生产率，都在各方面提升产业的自动化能力。第一、由于人力资源成本的上升，自动化产线成本的下降，自动化的经济性会越来越好；第二、高端、精密制造只能依靠机器，产业提升的必要性也会越来越强；第三、信息化逐步深入到制造、服务、物流等领域，自动化与信息化的融合可能带来社会生产效率的再提高。浙江省提出的“机器换人”等项目的执行。从国家政策方面来看，除了下调制造业增值税税率，诸多环保政策为工厂提出了更多要求，相应地也增加了一大批工厂改造项目的订单。而且，出于对网络安全的重视，国家出台了诸多安全法规；合规性检验及企业平台自测等需求，带动了许多网络安全方案供应商的发展。传统行业如冶金、机床、建筑机械、化工等行业需求仍然稳定上涨。由于这些经济的发展的驱动力，自动化行业也逐渐进入了黄金发展时期,自动化产业仍有十年以上的产业繁荣。自动化行业的蓬勃发展，带给了各自动化厂商的发展，发展的同时也给各厂商的经营管理带来诸多的问题。

西门子作为自动化和驱动领域的世界先驱,在中国市场上取得了连续多年多的高速增长,市场占有率达到了40%以上,成为行业内首屈一指的品牌。然而近年以来,随着其它欧美、日本的知名品牌逐渐进入中国,国产高端民族品牌的品质和性能的不断改善,工控市场出现群雄逐鹿的局面,市场竞争逐渐加剧 ,导致利润开始下滑,许多自动化厂商所面临的文化、政策和内部管理方面的问题逐渐突现,矛盾逐渐加剧,而产品的营销又是各大厂商最为关注的问题，在这个过程当中，渠道作为在营销过程中，是贯穿整个营销过程中的关键因素，渠道的管理尤其突出，所以为解决这一问题，结合当前市场形势，如何尽快找到一种合适的解决方法,帮助企业克服眼前的困难,走出困境,跟上中国经济快速发展的步伐,是迫在眉睫的任务。

本文的目的是通过分析并借鉴前人的经验，并以西门子工业驱动营销为例子，通过对它的分析，完善现有的工业自动化行业的渠道管理制度。因此，主要是侧重渠道的管理和有效运行，并结合自己在实际工作当中提出一些改善建议，以期为后来者提供些参考。

国内外文献概述

目前，国内处就工业自动化市场的营销有诸多的文献，从上个世纪20年代起，国外就有诸多学者展开了对营销渠道管理的研究， 杰罗姆·麦卡锡是4P理论即产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）。 4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革。 波特的“五力模型”与“三大战略” 是迈克尔·波特对于管理理论的主要贡献,是在产业经济学与管理学之间架起了一座桥梁，五力模型包括同行业竞争者，供应商的议价能力，购买者的议价能力，潜在进入者威胁，替代品威胁。三大战略指的是：总成本领先战略、差异化战略、专一战略。唐·舒尔茨在1992年首次提出整合营销传播理论，整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内。

同时，结合国内渠道营销的现实例子，国内有也有如丁兴良创立的工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型（项目--projEct,价值--valuE,过程---procEss,互动--BElief）、工业品大客户营销、工业品项目型营销、研发设计工业品营销业务流程管控系统、工业品营销人才压膜体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。提出“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”张闯教授对渠道结构设计与选择和营销渠道行为，特别是结合当前营销现状，对渠道的权力,冲突，合作，信任，承诺，领导，激励与沟通有了比较清晰的认知。吴越舟在工业品营销的实操案例中提出工业品营销是市场化与非市场化的一种特殊的市场活动；是客户复杂度与营销的相结合，是一种基于技术复杂性与组织协同性交汇的一种营销。价值销售在众多的前人作品中都有提到，也凸现在了价值销售理念的重要性与必要性。

研究的重点与研究的方法，研究计划

经过多年的发展，西门子在中国的发展稳健的向前迈进，公司的业务产线也在不断的拓展中，在大众眼中，西门子作为工业品高端的代名词，鲜有人了解西门子的架构及发展方向。笔者在西门子工作多年，这些曾有过一些了解。我将就西门子在浙江区域的电气分销策略与分销商管理相关性的问题进行深入的研究，主要侧重在渠道的管理与有效的运行，如何提高渠道的运效率方面。本文的研究是建立在分销渠道的各项理论之上的，研究方法主要有：�崳�

（１）文献分析法�崳�

在研究时箸者收集和整理了大量的关于渠道管理的理论著作，结合在校所学的企业管理及营销相关知识，采用文献研究法，比较研究法定性与定量分析方法来分渠道管理的问题。

（２）采用访谈法记录经销商存的问题�崳�

通过与浙江各代理商的销售人员、渠道管理人员及经销商工作人员的访谈，了解到西门子经销商的现状及问题，为有效提出问题提供了第一手资料。�崳�     （３）采用定量分析法对中国变频器市场进行分析�崳�

通笔者对市场的数据的了解，利用定量分析法对西门子变频器在市场进行全方位分析，为西门子经销商管理方面的研究提供了丰富的数据化据。�崳�

写作提纲

目录

摘要

导论

1.1引言

1.2 范文研究的背景与意义

1.3 研究内容与方法

第二章节营销渠道建设与管理

2.1 营销渠道建设

  2.1.营销渠道建设概述 

2.2 企业营销渠道管理概述

  2.2.1企业营销与渠道管理理念

第三章 工业自动化产品市场销售情况分析

3.1工业自动化产品简介

  3.1.1工业自动化产品包括哪些产品

  3.1.2 运动控制产品在工业自动化市场的地位

  3.1.3 运动控制产品市场发展情况简介

3.2运动控制产品市场国内外发展情况

3.2.1 运动控制产品市场国际市场情况

3.2.2 运动控制产品市场国内市场情况

3.2行业的市场竟争态势分析

  3.2.1 行业PEST分析

  3.3.2 4P与4E理论分析

  3.3.3 波特五力竟争力分析

第四章 西门子 PD&DF 华东区营销情况简介

  4.1西门子公司PD&DF 基本情况

    4.1.1 西门子PD&DF营销模式简介

  4.2西门子公司工业销售渠道管理模式

    4.2.1西门子DF&PD 集团产品介绍

    4.2.2西门子 DF&PD 集团营销理念

4.2.3西门子 DF&PD 集团与渠道管理方式

  4.3西门子运动控制产品营销及渠道管理

  4.3.1西门子运动控制产品渠道战略

  4.3.2 西门子运动控制产品分销商策略研究

4.3.2.1 分销商管理发展策略

4.3.2.2 分销商管理价格策略

4.3.2.3 分销商管理冲突管理策略

4.3.2.4 分销商管理客户开发策略

4.3.2.5 分销商管理评估体系策略

第五章 西门子工业运动控制产品营销及渠道管理

 5.1 西门子工业自动化产品营销创新模式

5.1.1 西门子工业合作伙伴创新型方式

5.1.2 如何提升代理商&合作伙伴的竟争力

5.2 渠道营销管理与代理商管理方式的创新

  5.2.1 新型合作伙伴的发展形式

  5.2.2 渠道管理体系如何更好的调动代理商积极性

  5.2.3 服务型渠道如何快速成长

第六章 工业自动化产品营销方式创新与展望

  6.1运动控制产品创新型营销方式

  6.2 展望