关于我国保险公司管理团队绩效评价与对策研究-开题报告

    改革开放以来，中国保险业的整体实力明显增强。保险业在促进经济发展、社会稳定等方面都发挥着积极的作用。随着中国的保险公司股份制改革的深入进行，中国平安、中国人寿、太平洋等保险公司纷纷发展起来。但是，与此同时，保险公司营销业务团体的一些问题也随之出现了。例如，保险业务诉讼案件越来越多；人们对保险服务的业务人员行为产生了一定的偏见和不满；保险业务人员误导客户现象；业务人员内部的“窝里斗”现象；以及保险业务人员的一些短期行为等等。这些问题的存在对保险公司业绩的提高，公司的发展，市场信誉的建立是非常不利的。保险公司业务团队问题的出现与公司内部的管理、人员的培训、绩效的考核等方面存在着弊端是分不开的。 

    我国保险公司营销业务团体存在的问题应该得到高度的重视，因为保险公司营销业务人员对公司产品的销售是非常重要的，保险公司绩效的好坏与业务人员绩效的高低是密切相关的，业务人员的绩效直接影响这整个公司的绩效。管理者关注和重视保险公司的整体绩效水平的同时不应该忽视公司业务人员的绩效水平。 

    许多的学者也看到了保险公司中业务人员亦称为营销人员的重要性，对保险公司销售人员和保险公司的商品营销给予了许多的关注，从不同的角度分析了保险公司营销行为以及销售人员的绩效情况。但是以往的学者是从个体角度来研究把握保险公司中营销人员绩效的。在实际中，保险公司的业务人员个人追求绩效的行为常常与整个业务团队的整体绩效发生一定的冲突，常常因为业务人员只关注自身个人绩效而忽视了整个团队乃至整个公司的整体绩效。 团队绩效管理和团队绩效评价方法对于保险公司业务人员的管理是非常有意义的。它从根本上避免了单一的个人绩效管理中所发生的员工为突出个人绩效而不顾全大局等情况的发生，不惜牺牲客户利益，使绩效管理工作陷入进退两难的尴尬境地。也防止了因强调团队绩效而忽视个人价值和能力及个人发展潜力等现象的发生。 因此本文运用现代企业绩效理论、团队绩效评价理论和人力资源管理思想，研究保险公司业务团队绩效评价存在的问题，在分析发现具体问题的基础上，建立和完善我国保险公司业务人员绩效考核方法。具体方法有：运用现代企业管理团队绩效理论和人力资源管理思想，研究保险公司业务人员团队绩效评价；案例调查与分析；系统收集文献资料，选择典型案例，在充分调查的基础上，运用团队绩效评价方法，具体综合运用衡计分卡、关键绩效指标、360 度绩效评价方法等，以兴华人寿北京分公司业务员为例，研究设计保险公司业务团队绩效考核方法。 

（一）国内外研究现状

 以往学者对保险业绩效的研究主要有以下几个角度： 

用平衡计分卡分析保险业的绩效代表性的文章

    赵国杰、赵红梅（2004）在河北工业大学学报上发表的《平衡记分卡在保险公司中的应用》，这篇文章对于把平衡计分卡引入到保险业绩效评价中的好处分析得比较透彻，是一篇比较有代表性的文章。余洋、汪嫄（2005）在保险职业学院学报上发表的《平衡计分卡(BSC)在保险公司绩效评价中的应用》，文中关于用平衡计分卡的方法构建保险公司绩效评价指标的问题分析得很具体。此外还有刘宁祥、徐永智（2008）发表的《基于平衡计分卡的保险公司评价指标研究》，文中以具体国内保险公司为例，有针对性的设计了保险公司绩效考核的评价指标，也是一篇具有代表性的文章。 

    赵国杰和赵红梅（2004）通过阐述国内保险公司建立业绩评价指标体系的

必要性，引入平衡记分卡，从财务、顾客、内部业务和学习与成长 4 个方面，构建以远景和战略为中心的业绩评价体系，并分析各方面之间及每个方面指标

之间的因果关系，为国内保险公司绩效管理引入新思路（赵国杰，赵红梅，2004）。

学者余洋、汪嫄（2005）针对我国保险公司的现状，通过引入平衡计分卡方法，

来构建我国保险公司绩效评价指标体系。学者刘宁祥和徐永智（2008）在以往

其他学者的思想上，具体的把中国平安山东地区作为例，从财务、客户、内部

业务、学习与成长等四个层面设计了评价指标，同时，使用层次分析法进行赋

权。这两位学者通过实例来设计的平衡评价指标，不仅优化了平衡计分卡绩效

模型指标，而且还为进一步进行保险公司的绩效评价奠定了基础。

学者把平衡计分卡引入到保险公司的绩效评价中，这对保险业绩效评价方法的发展有着很好的推动作用，使得保险业的经营方向符合公司的战略目标，从长远利益讲，有利于保险公司的长期持续发展。但是学者没有进一步把平衡计分卡的评价方法引入保险公司内部具体部门及特定群体的绩效评价中，用平衡计分卡评价的是保险公司的整体绩效。

（2）保险公司市场行为以及经营绩效的分析 

学者赵旭（2003）发表的《关于中国保险公司市场行为与市场绩效的实证

分析》中论述“保险业是一国金融深化的关键行业.其发展直接关系到金融业能

否稳定和健康发展。”（赵旭，2003）。学者赵旭在对我国保险公司市场行为考察的基础上，运用数据包络模型(DEA)测算了我国保险公司的效率.同时还进行了实证评价。最终得出了效率是影响保险公司绩效的重要因素的结论。这篇文章运用结构—行为—绩效模式来分析我国保险公司的市场行为与绩效，用实证的方法把我国保险公司的市场行为论述得比较详细，在保险公司市场行为分析方面是比较有代表性的文章，而对于保险公司内部如何提高自身市场行为方面并没有提出具体可行的方法。 

（3）我国寿险营销模式、营销队伍与保险绩效的关系 

骆桂娣（2004）在商业研究上发表了《发达国家寿险营销模式对我国的启示》。文章对我国寿险的营销模式进行了论述，作者认为发达国家的寿险经营己有上百年历史，其营销模式成熟多样，形成了比较全面的系统与体制。我国现行的寿险营销模式实际上是以个人代理为主的单一的营销方法，我国的寿险市场应对营销模式加以变革和创新，建立完善代理人营销模式，整顿营销队伍，建立合理的激励机制，完善组织晋升制度，加快主管层面人员速成教育，建立多种模式共存的营销体系。（骆桂娣 2004）本文在对我国保险公司的营销模式与发达国家营销模式比较的基础上阐述了我国的人寿保险的主要营销方式，并从多个角度分析，对完善保险公司的营销模式提出了许多建议，是一篇论述比较全面的文章。但是文章并没有提出关于如何整顿管理营销队伍，完善营销模式的具体方案。 

（4）我国保险营销存在的问题分析对保险公司绩效的影响 

    随着经济和保险业的快速发展，我国保险公司主要采用个人代理制的营销制度，个人保险营销制度深刻影响了我国保险市场的发展，但是现行的营销业

务制度，营销模式和管理以及保险公司的业务人员还存在着许多的问题。与保险营销业务有关的问题已逐渐被学者们所发现。 

学者宋晓春、陈晓斌（2002）在《寿险营销体制改革的思考》中指出，寿险营销体制改革是我国保险业深入发展的必然趋势，我国寿险营销体制是存在着许多弊端的，例如：营销渠道过于的单一，个人营销是我国寿险产的主要方式；营销人员管理重业绩轻服务；佣金支付制度不完善；营销人员资格管理不规范，整体素质有待提升（宋晓春，陈晓斌，2002）。 

（二）国内外研究现状

业务人员（或称为营销业务人员）对公司产品的销售是非常重要的，业务

人员的绩效直接影响整个公司的绩效。而对于保险业来说，业务人员的绩效对整个公司绩效的影响则更为明显和重要，这主要是与保险营销具有着自身的特点有关。保险商品与一般商品的不同在于：一般商品只要你交付了与其价格相符的钱就可得到相应的实物产品，而保险产品却不同于一般的商品，你交付了钱以后得到的是无形的保险，它的存在体现在日后的服务之中，这就决定了保险商品营销与其它商品的营销相比更注意主动性、人性化和关系营销。离开了主动性，保险营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人性化，保险营销就会变得缺乏活力和吸引力（张红霞，1998）；忽视了关系营销，保险营销就会成为无源之水，无本之木（张红霞，1998）。第一：保险营销更具有主动性。其他商品你可以展示或摆放在一定空间里，等待或吸引消费者的光临和购买。而保险商品的营销主要依靠主动出击和主动性的营销活动的开展，否则许多营销活动就会难以顺利进行。第二：保险营销是以人为本的营销。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活，保险商品的经营者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，是实现三者利益统一的营销活动。保险营销的这一特点表现为保险公司的保单大部分是由保险业务员上门推销完成。因此，业务人员作为保险公司所有员工中的一个特定的群体，对保险公司的发展是非常重要的，保险公司绩效的好坏与业务人员绩效的高低是密切相关的，管理者关注和重视保险公司的整体绩效水平的同时，不应该忽视公司业务人员的绩效水平。

由此可见，保险公司中业务人员由于自身的行业特点而具有一定的特殊性，对于他们而言，应该在追求个人绩效的同时也要维护其他同事的利益；在追求个人绩效的同时也要维护公司的长远发展和战略目标的实现；在追求个人绩效的同时也要提高公司的信誉。保险公司业务人员应该具有良好的合作意识和全局意识，这对个人的绩效提高及公司整体绩效的提高具有更加重要的意义。 

通过以往文献的论述和实际对保险公司业务人员调查访谈发现：保险公司业务人员的一些行为不利于公司整体绩效的提高。例如在销售人员中的个人主义行为；一个公司内部销售人员的相互敌视行为等。而这些不利于整个公司绩效提高的行为的存在与保险公司内不完善的绩效评价方法是分不开的。团队绩效理论和团队绩效评价方法有利于解决保险公司业务人员绩效评价方法中的问题和不足。

二、范文提纲

一、研究背景、现状和意义

（一）研究背景 

（二）研究现状 

（二）研究意义 

二、团队与团队绩效的评价方法

（一）团队的相关理论.

1.团队的概念

2.团队的类型

3.团队的特征

4.团队的主要优势

（二）团队绩效的评价方法

1.团队绩效考核的含义

2.团队绩效的研究现状 

3.团队绩效考核的新趋势

三、我国保险公司业务人员绩效评价方法分析

（一）我国保险公司业务人员绩效评价现状

1.华夏人寿保险公司业务人员的绩效评价现状

2.中国平安保险公司业务人员的绩效评价现状 

3.中国太平洋保险公司业务人员的绩效评价现状

（二）我国保险公司业务人员绩效评价中的问题分析

（三）我国保险公司业务人员绩效评价中存在问题的解决方法

 四、基于团队绩效评价理论的绩效评价方法的设计

（一）确定公司营销业务团队绩效考核的指标

（二）个人绩效与团队绩效的权重的确定 

（三）考核的周期 

五、新的绩效评价方法实施的配套措施.

参考文献

三、参考文献

[1]Francis, D .and Young D .,Improving work groups. A practical Manual for team building [M].1979,University Associates , La Jolla , CA. 

[2]Adair , J. , Effective Team building [M].1986,Gower, Aldershot. 

[3]Kur , E., The face model of high performing team development , 1996,Leadership &  organizational  development  journal[J].Vo1.17 No.1:32-41 

[4]Johnson , D. and Johnson , F., Joining together : group the ory and group skill [M].1991, Prentice-Hall, London. 

[5]Katzenbach , J. and Smith ,D., The wisdom of teams. Creating the high-perform ance organization [M].1993,Mc Graw-Hill, New York, NY. 

[6]Stephen P. Robbins, Organizational Behavior (9th), Prentice Hall, 2001 

[7]Fletcher Clive : Performance appraisal and management : the developing research agenda , Journal of Occupational & Organizational Psychology , Nov2001 , vo1,74, issue 4. 

[9]赵国杰，赵红梅.平衡计分卡在保险公司中的应用[J].河北工业大学学报，2004，3：20-24 

[10]余洋，汪嫄.平衡计分卡（BSC）在保险公司绩效评价中的应用[J].保险职业学院学报，2005，1：20-22 

[11]刘宁祥，徐永智.基于平衡计分卡的保险公司评价指标研究[J].管理方略，2008，2：95-97

[12]赵旭.关于中国保险公司市场行为与市场绩效的实证分析[J].经济评论，2003，4：118-128 

[13] 李双杰，杨熠. 中国保险企业经营绩效研究及影响因素分析[J].经济理论研究，2006：47-50 

[14] 曹乾.保险业结构、效率与绩效间的关系[J].金融教学与研究,2006,5：64-65 

[15] 骆桂娣. 发达国家寿险营销模式对我国的启示[J].商业研究,2004：130-132 

[16] 周叶芹，胡列禾. 寿险营销队伍稳定性因素分析[J].浙江统计,2006,9：26-29 

[17] 周叶芹.寿险营销人力发展与经营策略[J].发展研究，2007，6：104-106 

[18]向燕子.保险公司高层人才流失的原因及对策分析[J].保险职业学院学报，2007：43-44 

[19] 宋晓春，陈晓斌. 寿险营销体制改革的思考[J].保险研究·实务，2002，10：36-37 

[20] 鱼建光. 当前我国寿险营销存在的主要问题和改革途径[J].上海金融，2004，12：60-61 

[21] 张伟民,王培华. 我国寿险营销存在的问题及对策[J].市场论坛，2006-01-09 

[22] 高泽. 我国寿险营销存在的主要问题与发展途径[J].时代经贸，2007：154-157 

[23] 田正求,程梓华. 浅析保险公司的绩效管理[J].保险职业学院学报，2008，2：28-33 

[24] 张红霞.保险商品营销的内涵及其特点[J].经济科学，1998，2：82-86 

[25] 田成林.  以团队绩效带动个人绩效——企业绩效管理的新路径.(2007-02-05)