医用耗材营销问题与对策研究_开题报告

文献综述

  自1978年开始政府第一次提出医改（医疗卫生体制改革），再到2009年3月17日中共中央、国务院向社会公布的关于深化医药卫生体制改革的意见，即新医改概念的出现。《意见》提出了"有效减轻居民就医费用负担，切实缓解'看病难、看病贵'"的近期目标，以及"建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务"的长远目标。致2006年9月，成立了由11个有关部委组成的医改协调小组，国家发改委主任和卫生部部长共同出任组长，新一轮的医改正式启动至今。医改一直是国家和社会关注的热点和难点。综合近期我国医改政策及相关研究文献来看，随着医改政策的逐步推进，医用耗材行业所面临的市场变化,及如下改变：

根据国医改办发〔2016〕4号发文，两票制政策正式落地， 安徽省12月1日起正式实施医用耗材采购“两票制”。 医用耗材两票成为行业关注热点，进一步推进医疗器械流通领域改革，压缩中间环节，降低虚高价格，有效遏制和打击医用耗材购销领域的违法违规行为，医用耗材销售模式将从原来的多级代理销售缩减到两票，即由医疗器械生产企业到经营企业开具一次发票，经营企业到医疗机构开具一次发票。在医改政策及两票制市场环境下，医用耗材的市场格局发生改变，医用耗材市场面临洗牌。现状态有很多二级或是三级小型经营性公司通过直接配送给医院，由于通过多环节流通，无形中使得产品到终端的价格超出成本的2倍甚至3倍，这使得医院的耗材成本过高，入不负出，而两票制和省标一旦落实后，这种处于2级，3级经营公司将被淘汰，而生产企业需要选择较为大的既有配送能力又有业务拓展能力型的流通企业合作，来顺应两票制政策及政符招标后，产品空间缩减的市场环境。

首家第三方医疗全流程电子交易平台，由政府主导、市场机制、公平公开、阳光交易，2010年由国家批准重庆为第一家药品交易所实施至今，近几年来全国各省市也在不断扩增，例如浙江省药械采购中心开展的医用耗材阳光采购2013年第一批实施骨科、注射类产品的阳光挂网采购，2015确认医用耗材集中招标采购成交产品供应福建三明市公立医疗机构的通知，2017年甘肃省公立医疗机构高值医用耗材阳光采购公告。

2017年卫计委网站公布《关于全面推开公立医院综合改革工作的通知》（国卫体改发〔2017〕22号）（以下简称《通知》），明确提出城市公立医院药占比控制在30%以内，耗占比控制在20%以内。为了完成约束性任务，公立医院一方面会通过集中采购、直接向供应商要价让利、缩减供应商渠道等各种方法来降低耗材采购价格，另一方面也会加强控制医用耗材的使用管理，少用贵的，多用便宜的，减少不必要的耗材使用，医用耗材趋向国产化。

综上所述，医用耗材流通环节作为医用耗材生产厂商与各级医疗机构的纽带，在医用耗材产业链中扮演着承上启下的重要角色。近年来，业内也出现各类新型营销模式，旨在解决医用耗材传统流通方式的弊端。例如，部分医用耗材生产厂商通过自营方式，直接向医疗终端进行销售。部分厂商通过并购下游经销商的方式，快速构建销售渠道网络。部分实力较强的经销商，以抱团或整合的方式形成区域龙头型分销企业，拥有丰富的产品线和雄厚的资金实力，直接面向医院进行销售，为医院提供医用耗材供应链管理服务。目前，高值医用耗材省级招标模式渐成主流，高值医用耗材中标价不断走低，持续压缩渠道企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（代理品种少、资金实力弱、客户数量较少）退出市场，而代理产品线丰富、资金实力雄厚、专业能力较强的企业将在流通环节逐步减少的行业发展背景下脱颖而出。而低值耗材随着医改的深入推进，临床科室使用数量大、消耗快、配送强度高的低值医用耗材对于企业在流通环节中更加科学合理监管、全流程精细化信息化管理将成为企业立足医用耗材市场的非常重要的条件之一 。二、范文提纲

一 医用耗材行业市场变化

（一）医改政策“两票制”，医用耗材的市场变化

（二 ）阳光采购、集采招标，医用耗材的市场变化

（三）降低医院耗占比，医用耗材的市场变化

 二、医用耗材流通企业营销模式创新及对策研究

（一）高值医用耗材

1、销售模式的创新

2、应对措施的研究

（二）低值医用耗材

1、销售模式的创新

2、应对措施的研究

三、参考文献

[1]浙江省卫生计生委办公室关于做好“两票制”推行过渡期有关工作的通知。文号：浙卫办药政 [2017] 1号  :// .zjwjw.gov.cn/art/2017/10/12/art_1208235_11483443.html 发布日期 2017-10-12

[2]转发陕西省深化医药卫生体制改革领导小组办公室等8部门关于在全省公立医疗机构实行药品和医用耗材“两票制”的通知 文号咸医改办〔2017〕13号

 :// .xyws.gov.cn/news/2/14457.html 发布日期 2017-4-28

[3]《安徽省公立医疗机构医用耗材采购“两票制”实施意见（试行）》政策解读

 :// .ada.gov.cn/4117518/8100056.html 发布日期 2017-11-29

[4]医械人必看：耗材“两票制”最全解读！ ://ylqx.qgyyzs.net/news/newshtml/hyzx/20171201150637.shtml 发布日期 2017-12-1

[5]两票制如何影响高值医用耗材生产企业  ://zixun.3156.cn/u5a197919.shtml

发布日期 2016-07-19

[6]“两票制”真的来了将如何影响行业饭碗

 :// .360doc.com/content/16/0819/15/16534268_584344834.shtml 发布日期2016-08-19

[7]两票制、取消医用耗材加成对于IVD行业影响  s://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI2NjY1NjA5Mw%3D%3D&idx=4&mid=2247492307&sn=d0eeae7cd8908074bab800c4e92a4d91 发布日期2017-12-8

[8]中国医用高值耗材行业现状调研及发展趋势分析报告（2017-2022年）

 s://wenku.baidu.com/view/a87871170640be1e650e52ea551810a6f524c8de.html

发布日期 2017-05-04

[9]两票制竟成拦路虎？耗材企业IPO被否  :// .tecenet.com/zixun/show-27796.html 发布日期 2018-03-29

[10]在两票制+流通整治下 医疗器械如何脱颖而出  :// .chinadmd.com/file/svpoiuprewrurca6xpprszcu_1.html 中华文本库