浅谈春天集团有限公司销售管理存在的问题及对策_开题报告

一、国内研究现状  

当下社会是个快速变化发展的时代，在这个新的竞技时代中，由于技术的快速发展和下游对上游产品变化的多样性、个性化，随之带来产品加工成本的不断下降、产品生命周期的不断缩短、市场、运营、甚至产业的边界相应模糊。企业对于快速变化的外部环境缺乏快速响应的机制和应对措施，导致逐步丧失行业领先优势，并且无法获得持续稳定健康快速发展。

渤海大学的孟雪2014在《商场现代化杂志》“营销队伍的建设现状与对策”中指出：对于激烈的销售市场，企业对销售队伍建设，提出了更高的要求，对销售队伍给予了期待与厚望，希望通过强大的销售队伍为公司创造客观的经济效益和市场地位。但是根据近年来的调查研究指出，销售队伍在建设中存在着销售队伍对销售布局不均匀、管理不健全、销售培训有误区、培训制度不完整、考核绩效不明确等问题。如何提出解决方案，如何建设有效的销售队伍是销售队伍建设现状急需解决的问题。销售队伍建设管理需要完整而具体、细节要具体到销售业绩、销售费用等等问题，在战略上引导销售人员进行销售工作，行程科学化和标准化的销售管理。在这种科学化、标准化的管理下，会为企业建立强大的销售系统。对销售队伍进行规范、具体的要求管理、发现问题和漏洞及时进行处理和补救，确保企业的销售计划正常贯彻与落实。科学管理销售队伍，大大提高了销售业绩和销售有效性，全面提高企业销售水平和企业效益。销售队伍的建设能否满足市场需要，直接决定企业发展和生存。企业应以人为本，建立、开拓、创新、健全的有效的销售运行机制，以科学制度进行管理、按规章办事、积极培训人才，建立适应时代发展和市场需要的高品质销售队伍，最终有效推动企业发展，使企业步入良性发展。

北京交通大学的徐丽娟在《商业研究》的2015年17期“专家型销售：管理架构与实施方法”也提出：销售队伍的建设是企业市场建设的一个重要方面，同时也是企业人才建设的重要组成部分。一个企业的销售队伍直接与客户、消费者接触而成为企业的一面镜子，从这里，能看出企业的素质、企业的实力。随着市场竞争的加剧，企业之间销售队伍的较量更趋白热化。如何提高自身销售队伍素质和实力，进而提高经营业绩是摆在每个企业领导者面前的重大课题。随着市场竞争的加剧，企业之间销售队伍的较量更趋白热化。如何提高自身销售队伍素质和实力，进而提高经营业绩是摆在每个企业领导者面前的重大课题。目前很多企业正在建立的销售工程师制度，使用具有专业背景的工程技术人员来担任销售工作，直接与客户接触，就是一个很好的例证。

通过应用与产品相关的专业知识和素养，并经过专门的销售技巧、市场知识与能力，培训的销售人员凭借其强大的观念与文化、知识与能力以及商品后盾，为客户提供商品以及与商品相关的配套方案设计的销售模式。通过销售人员良好的素质和能力水准，可以为客户解决一些实际问题甚至提供更深层面的商用方案，也更能获得客户的信任和认同，有助于企业业务的广泛开展，也有助于企业形象的提升和产品长线经营。也只有这样，企业才能在白热化竞争中持续稳健发展。

陈文军、沈海霞在其2010.11出版编著的《销售团队管理》书中指出：任何一个企业的组织结构对其运营成本都具有很重要的影响，对于销售部门也不例外。如果销售部门的组织结构设计不合理，机构臃肿，人员冗余，不仅会影响到整个部门的运行效率和最终的效果，而企业还必须支付必要的管理费用和人员费用，这对企业来讲无疑是增加了不必要的成本负担。销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件，然后，销售人员的数量和质量确实一个两难的问题：随着销售队伍规模的扩大，一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本，但是销售量的增加和人员费用的指出并不成线性关系。在这两方面寻求平衡显得困难而且中药，因为它决定了销售利润的水平。因此，科学合理的安排销售人员，并提升销售人员的专业素质对企业来说至关重要。

国内研究现状

美国管理学家小阿尔佛雷德·钱德勒（Alfred D.Chandler Jr.)在1962年出版的《战略与结构》一书中明确提出：战略决定结构。一般而言，企业在选定了目标市场、确定了营销目标，并制定了相应的经营策略之后，便需要进行销售组织的设计工作。如果企业拟使用自己的销售队伍来实施销售活动，高效率的销售组织体系是确保销售工作得以书农历完成的保障，是展开销售管理工作的基础。

彼得·德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能是市场销售和创新。只有市场销售和创新才能产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在整个企业中的重要性。所谓销售，简而言之，就是企业销售部门，他是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。作为冲在市场最前沿的作战部队，销售部门身兼数职，也需更加注重市场和重视消费者导向。从长远来看，企业销售组织的设计还要考虑企业发展目标的实现，也就是说，再设计销售组织是要具备战略眼光。要考虑企业未来将要面对的市场竞争，要考虑销售队伍素质与能力的提升程度等因素。另外，还要考虑销售管理的跨度与幅度，以足够的柔性来应对不断变化的市场竞争和顾客需求。

罗伯特·卡尔文在《中国新时代》的2003年24期“营销队伍架构”中提出,一旦你决定了采用什么样的销售渠道或渠道组合来最有效地达到目标市场，你就必须决定是否根据的产品或服务、产品线或服务线来细分市场、关键客户、地区、职能（双层），是不做限制还是选择特定的组合来组织这些渠道。渠道选择依赖于你提供的特定的产品或服务、客户的数量和类型、目标客户、市场及市场细分、推销方式、核心竞争力、渠道选择和你的目标。无论选择何种组织类型都要最大限度地满足客户需要和充分利用销售人员资源，并通过适当平衡费用和收入而使收益长期最大化。

威廉·科恩和托马斯·德卡罗在他们的《销售管理》一书中指出：一个企业的竞争优势取决于它能否制定和采取一整套基本的措施将企业的业务战略付诸实施。企业的业务战略和市场是通过销售队伍的活动和行为实现的。销售队伍是企业连接客户的纽带，销售队伍的建设和管理在战略实施过程中发挥着重要作用。为了高校的满足客户需求并销售企业的产品服务，一直组织完备的销售队伍是必不可少的。有关销售队伍结构的决策将影响客户对企业的看法，因为销售队伍的结构决定了销售人员必须具备的销售技能和知识，反过来这也会影响诸如薪酬、招募、培训和评估等管理工作。一直有效的销售队伍对任何公司来说都是一笔财富。对销售队伍建设的首要目的是建立适当规模的销售组织，以确保有足够的销售人员为当前和预期的客户服务，确保对公司的产品有足够的推广力度。管理者一方面要确保销售队伍的作用得到充分发挥；另一方面要注意避免将销售队伍的任务定的过高。销售队伍的大小、专业受训程度也取决于公司面对的机会以及对销售量的预期。销售目标的预测和销售队伍的建设构成了企业销售管理的核心任务。

B. 范文提纲

一、前言

二、国内外相关研究现状

（一）国内相关研究现状

（二）国外相关研究现状

春天集团有限公司发展概况

（一）概况简介

（二）发展历程

春天集团有限公司销售管理现状

销售目标管理现状

销售组织结构现状

销售队伍现状

春天集团有限公司销售管理存在的问题

销售目标管理存在的问题

销售组织结构存在的问题

销售队伍现状存在的问题

春天集团有限公司销售管理存在问题的原因

销售目标管理存在问题的原因

（二）销售组织结构存在问题的原因

    （三）销售队伍现状存在问题的原因

解决春天集团有限公司销售管理存在问题的对策

销售目标管理存在问题的对策

销售组织结构存在问题的对策

销售队伍现状存在问题的对策

结束语     

C. 参考文献

[1] James·Anaersoon.Business Marketing：Understand What Customer Value[J]. Havard Business Review, 1998, November-December：53-67.

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[4] 罗伯特·卡尔文.销售队伍架构[J] .中国新时代，2003，（24）.

[5] 文辉，陈晓红，康红星.大客户管理：起源、概念与研究视角[J].郑州航空工业管理学院学报，2006，(2).

[6] 徐丽娟.专家型销售：管理架构和实施方法[J].商业研究，2005，（17）.

[7] 倪青.试述企业管理中平衡计分卡的运用[J].财经界：学术版，2015，（2）.

[8] 袁建志.重塑管理层与员工的沟通渠道[J].中国人力资源开发，2004.

[9] 迈克尔·波特著. 陈小悦译. 竞争战略[M].北京：华夏出版社，2005.

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[11] 孟雪.营销队伍的建设现状与对策[J].商场现代化，2014，（28）.

[12] 罗珉.企业竞争战略理论的创新[M].北京：财经科学出版社，1999.

[13] 罗宾斯，库尔特著.孙健敏等译.管理学[M].北京：中国人民大学出版社， 2003.