浅析A公司营销管理存在的问题与相应对策_开题报告

什么是营销，什么是营销管理。营销是一个过程, 它对商品、服务、定价、促销和分销进行计划和执行, 以创造满足个人和市场需求。营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之 间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现 [4] 。

    目前，我国中小企业占据了企业总数的绝大部分,但是我国中小企业的营销管理水平总体来讲还比较落后,主要表现为营销观念、营销手段、营销组织较为落后,营销人才缺乏,营销创新动力不足,营销战略缺乏理性,忽视品牌资产管理等[1]。

   营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能得以持续增长。我们国内企业在营销管理方面存在一个这样的共通点：销售增长是企业最关心的事情，企业所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地[2]。

菲利普·科特勒在其代表作《营销管理》的第 11 版中，对营销管理是这样定义的：营销管理既是一门艺术，也是一门科学，它是选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，以获得、保持和发展顾客的一种过程。我们也可以简单地将其理解为就是对营销过程进行管理的一项管理活动。从这个定义我们可以看出，营销管理包括三个主要的活动：一是要选择目标市场，就是我们常说的营销定位或市场定位；二是创造顾客价值，包括产品和服务等；三是传递和传播顾客价值。一个企业，当选准目标市场后，其营销管理的主要内容就是创造并传递和传播顾客价值。而营销管理的目标是获得、保持和发展顾客。可见，所谓营销管理，可以说成是就是对顾客价值进行管理的活动。所以，要进行有效的营销管理，首先必须对顾客价值有一个清楚而全面的认识。[3]

企业应树立“以市场为导向, 以客户为中心”营销理念,把产品营销定位为企业的核心业务，企业的生产经营活动必须服从和服务于企业营销的需要。积极开展市场调研，跟踪重点项目、典型客户，及时调整营销策略，整合营销资源，调整营销管理体制，实现营销管理的专业化、标准化、集约化、扁平化、信息化，提高市场反应能力和市场占有率。结合客户需求转变、时代进步和企业发展的需要，引进、吸收、创新服务理念，树立与时俱进的以客户为中心的服务理念体系。实现利益相关方的多重满意，打造具有高度社会影响力和美誉度的产品服务品牌[5]。

企业文化是企业健康和持续发展的保证，是企业的精神支柱和动力源泉。其他的资源会枯竭，但唯独企业文化可以生生不息，为企业源源不断地注入新的活力。一个企业是否有好的企业文化就成为他能否发展壮大的关键所在。中小企业要想提高营销管理水平，就必致力于培养营销创新文化[6]

顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是与产品和服务相挂钩的，它基

于顾客的个人主观判断。因为顾客一般都会从那些他们认为在市场上所能找到的供应商之中，能为之提供最高顾客价值（最高认知价值）的公司购买商品，所以，如何能够实现顾客感知价值最大化，是一个企业获得竞争优势、争取到顾客的关键。再进一步分析，要创造优质的顾客价值，我们必须考虑三个因素：一是顾客因素，首先必须进行顾客价值分析，因为不同的顾客对顾客价值各属性的重要程度的看法是不一样的，我们必须有针对性地进行顾客价值的创造活动，才是有效的；二是竞争者因素，因为我们的目标是要比竞争对手能为顾客创造更高的顾客价值，所以我们必须要对竞争对手能够提供的顾客价值有一个清楚的评价，才能采取合适的对策，以取得竞争优势；三是要考虑利益关系方（顾客、员工、供应商、分销商、股东）因素，企业应在总资源一定的限度内，必须在保证除顾客以外的其它利益关系方至少能接受的满意水平下，尽量提供一个高的顾客价值[3]。

一个企业要立足于当今这个竞争空前激烈的国际化商业大舞台，提升品牌资产，就要不断提高企业的竞争力，市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器, 更是我国民营企业生存、发展和壮大的重要手段。营销管理是一个系统工程, 需要企业各系统的互动、配合。营销管理体制的不断完善、营销人才的培养、营销管理能力的提升是企业长期而重要的工作。[7] 

二、^范文提纲

（一）A公司经营概况

1.1  企业概况

1.1.1  A公司经营现状

1.1.2  A公司营销制度及政策

1.1.3  A公司的盈利状况

1.2  主要产品和市场

1.3  企业历年销售额的变化情况及目前的困境

1.4  A公司目前在营销管理中存在的问题

（二）  A公司营销环境和营销管理问题分析

3.1  A公司营销环境分析

3.1.1  A公司宏观营销环境分析

3.1.2  A公司微观营销环境分析

3.2  A公司营销管理问题分析

3.2.1 营销理念问题分析

3.2.2在创造顾客价值方面的问题分析

（三）  A公司营销管理问题的对策

4.1  建立顾客型企业文化，更新营销理念

4.2  改进基础管理，支持营销管理改进

4.2.1  以整合营销观念统一企业内部思想

4.2.2  实行全员营销责任制

4.3  明确市场定位

4.3.1  以要求最大顾客价值的市场为目标市场 

4.3.2  积极参与竞争，创造并扩大目标市场

4.4  全面提高顾客价值

4.4.1  建立顾客和竞争者情报系统，进行顾客价值分析 

4.4.2  提高顾客价值的基本途径 

4.4.3  增加顾客利益的改进措施 

三、参考文献

[1] 郭国庆.中小企业营销管理的问题与对策[J].企业经济，2010，10

[2] 张龙辉.某企业营销管理方面存在问题及对策研究[J]. 现代经济信息2008，8

[3]（美）菲利普•科特勒（PhilipKotler）著，梅清豪译，《营销管理》[M]2003 年 10 月第 11 版，上海人民出版社 

[4] 冯志琴.浅谈企业营销管理策略[J].市场营销，2010，4

[5] 孟韬、毕克贵.《营销策划———方法、技巧与文案》.机械工业出版社,2008 

[6] 郭国庆. 营销思想史. 北京. 中国人民大学出版社，2009

[7] 姜晓男.关于民营企业营销管理的现状分析[J].辽宁行政学院学报，2011,3

[8] 周学清，姚敏红. 企业营销管理存在的问题及对策探析[J] 市场营销，2012

[9]  彭安玉. 入世后我国企业面临的营销环境及应取的营销战略[J].理论视野，2012，06

[10] 迈克尔·波特.  竞争战略(陈小悦译).  北京：华夏出版社，2005,

[11] 苏志强．论我国中小企业的营销策略[J]．产业与科技论坛，2009,