论销售团队的薪酬管理问题与对策-开题报告-文献综述-参考文献

（一）国内研究现状

目前，我国正处于建立社会主义市场经济体制阶段。由于市场经济的发育尚不成熟，特别是在不同的所有制形式下.企业对销售人员薪酬模式的选择表现出了不同的价值取向，并由此产生了一系列的管理问题。

赵丽旺（2011）在《4S店销售人员的薪酬管理》中讲到；4S 店销售团队由经理、销售经理、销售顾问、专业专员及一线销售人员、车辆保管员组成。采用依岗定编确定部门薪酬：首先，依岗定编确定销售部门在 4S 店的总体薪酬水平；其次，通过销售部门的职位等级进团队与销售团队行薪酬细化。

杨台轩（2012)系统论述了如何评估销售人员，如何培训销售人员，包括销售人员的口才，责任心，忠诚度等，如何避免销售人才的流失，如何专业化销售团队，如何维护客户关系，如何制定销售团队管理制度和文化，如何留住年轻而优秀的销售人才，如何对销售团队进行目标管理，如何对销售人员进行出差管理，如何召开销售会议，如何激励销售人员。

王霞（2001）诠释团队与销售团队中指出，企业之所以对团队愈来愈青睐，一方面是不论在理论还是实践上，团队工作能够并且己经取得巨大成功，另一方面是时代的要求。团队协作具有强大的威力，能使各个本来分散的个人和具有不同能力、不同个性的人结合起来，携手作战，组织成一个有共同目标、相互协调的整体。

（二）国外研究现状

对在公司中具有特殊作用和地位的销售人员来说，工作业绩的好坏除了个人的努力以外，更多的还有公司的激励政策等方面。美国的马斯洛博士是最早薪酬机理理论的奠基人，在他的著作《调动人的积极性的理论》一书中，首先提出了人的需要层次论。随后美国的亚当斯基于马斯洛博士的基础上提出了公平理论，即员工间的相对薪酬也是激励员工创造业绩的关键。这种相对薪酬具有两部分的意义：一种是公司同部门内的人员的相对薪酬比较；另一种是同行业其他公司的相同工作性质的薪酬比较。

马丁.威茨曼经过总结前人结果和实际的考察发现了企业效益与员工工资挂钩的关系，并由此提出分享经济理论。在经济学的不断发展进一步推动了薪酬管理学的发展，管理学鼻祖泰罗在他的“科学理论管理”中首先提出了员工的“有差异的计件工资制度”。

Farley（2011）在诠释薪酬含义的时候说道，关于薪酬的理解:从狭义的角度看，薪酬是指个人经过劳动所获得的以工资、奖金、及以金钱或实物形式支付的回报。从广义上看，薪酬包括经济性的报酬和非经济性的报酬。

Smyth,（2013），许多民营企业不能够更好地吸引销人才，不能够留住优秀的销售人才，企业出现“年年招，年年走”的人才流失现象，且销售人才的流失更为明显。尽管江苏民营企业受到一系列政策的支持照顾，但其先天的一些不足并没有得到明显的改善，以至于在同其他经济相比过程中还存在很多劣势。

德斯勒（2010）从人力资源的角度具体划分了薪酬管理的方法和步骤，即薪酬体系的建立框架为：薪酬调查、职务评定、薪酬级别、薪酬支付方式等。随后，兼具经济学和管理学的艾德.劳勒统一了经济学和管理学中的薪酬体系建设若干情况后，总结到员工薪酬与企业的发展的密切联系。

二、^范文提纲

一、前言

（一）研究背景

（二）研究意义

（三）研究方法

（四）国内外研究动态

1.国外研究现状

2.国内研究现状

二、相关理论基础的综述

（一）销售团队

1.销售团队的内涵

2.销售团队组织形式

3.销售工作特点

（二）薪酬管理

1. 薪酬含义

2.薪酬管理的概念

3.薪酬管理原则

4.现代薪酬理论

三、我国中小企业销售薪酬管理现状

（一）中小企业的发展概况

（二）销售团队的薪酬管理中的问题

1.薪酬管理体系设计缺乏战略思考

2.薪酬激励制度不足

3.薪酬管理制定缺乏公平

4.薪酬制度设计方法陈旧

5.薪酬提升通道单一

6.薪酬构成失衡

四、中小企业营销团队的薪酬管理的建议

（一）提高销售团队能力的原则

1. 公平性原则

2. 竞争性原则

3.激励性原则

4. 经济性原则

（二）中小民营企业薪酬管理对策方案

1.规范企业薪酬管理制度

2. 建立科学的绩效考核机制

3. 薪酬管理目标符合企业发展战略

4.设计专业人才晋升通道

总结

致谢

三、参考文献

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汤雪梅.薪酬设计与管理.北京:经济日报出版社，2004，12.

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