承包商投标策略探讨_开题报告

1 课题研究的背景

在建筑市场竞争日益全球化、规范化和白热化的今天，中国建筑企业从来没有像今天这样，迫切地需要了解和掌握投标报价的策略和技巧。招标投标将竞争机制引入工程建设领域，把业主和承包商推向市场，是社会主义市场经济发展的需要，它对规范建筑市场、提高工程项目建设效果、节约投资、提高工程质量、节省工期、促进业主和承包商转变经营观念和提高管理水平、促进承包商加强科学管理、提高综合实力、主动参与市场竞争均起到了积极作用。招标是在工程项目发包与承包时所采用的一种交易方式，是在双方同意基础上的一种交易行为。工程招标与投标是工程建设项目采购中最普遍、最重要的方式，对于健全市场竞争机制，促进资源优化配置，对于防止不正当竞争、加强廉政建设都具有非常重要的作用。

建筑业正在成为我国的支柱产业之一，建筑工程施工实行招标投标办法在我国是从80年代初期开始的。作为开展竞争、鼓励先进、鞭策落后的一项重大改革措施，这个办法一经实行就将多年来工期长、造价高的弊端一扫而空，因而得到了迅速的推广。

    2 课题研究的意义

为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。自2000年《招标投标法》颁布及2007年《标准施工招标资格预审文件》和《标准施工招标文件试行规定》的制定，我国建设工程招投标步入法制化、规范化的发展阶段。施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程已经成为不可避免的主要途径。

因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

3 研究现状

3.1 国内现状

改革开放以来,招投标一直作为经济体制改革的有效措施之一而在各行各业加以推行:首先是农村的土地承包经营招标,后来是企业、商业的竞争招标承包,到近年来的反腐败运动,强调减少政府行政审批制度,扩大招标的运用范围。全国338个地(市)级以上的城市,基本建立有形建筑市场,其中220个已与政府部门脱钩。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。但由于机制不完善，法制不健全，致使当前的招投标现状仍存在不少不容忽视的问题。

⑴陪标现象。由于现今基本建设管理体制还没有完全从“计划”为中心转移到以“项目”为中心。一些部门滥用权利，将建设工程内定给某些施工单位中标，其他单位只是陪衬；或者是投标人之间进行串标，相互约定提高或压低投标报价，而获取中标资格，使招投标成为徒具形式的空壳,无法做到公平、公正、公开。 

⑵承包单位转包问题。“转包”现象的存在是现今“豆腐渣工程”存在的一个根源。有的企业中标后，直接转包或违法分包给其他单位，从中收取管理费，以包代管，而对工程质量、安全不管理、不负责任。这种转包的现象，使得一些资质不够，没有施工经验的企业，进入施工现场，为质量安全问题埋下隐患。 

⑶评标办法不够科学，专家水平有待提高。目前我们还没有建立起一套科学的评标办法，以至于有些单位，单纯着重报价高低，且整个评分方法重定性评分，轻定量评分，专家评标水平和职业素质都有待提高。

⑷招标代理机构的行为有待进一步规范。由于工程招投标活动的监管方式，已由审批管理依法改变为过程监督，依法登记备案和对违法、违纪行为的查处，招投标工程的操作都由招标代理机构来完成。由于我国招标代理业务起步晚，招标代理市场发育尚不完善，一些相关的配套制度还不健全，致使一些代理机构在实际工作中缺乏自律，利用自己的特殊身份帮助业主选择有倾向性的选择中标单位的结果。其次对于代理机构的工作成果，还没有一个很好的可操作、量化的评价标准。 

⑸对招投标过程中的违法、违纪现象执法监察力度不大。随着公开招标和《招标投标法》的深入实施，建设市场必将形成政府依法监督，招投标活动当事人在建设工程交易中心依据法定程序进行交易活动，各中介组织提供全方位服务的市场运行新格局，我国的招标投标制度也必将走向成熟，它是招标投标发展的必然趋势。建设市场规则将趋于规范和完善。市场规则是有关机构制定的或沿袭下来的由法律、法规、制度所规定的市场行为准则，其内容包括：市场准入规则，市场的进入需遵循一定的法规和具备相应的条件，对不再具备条件或采取挂靠、出借证书、制造假证书等欺诈行为的应采取清出制度，逐步完善资质和资格管理，特别应加强工程项目经理的动态管理。市场竞争规则，这是保证各种市场主体在平等的条件下开展竞争的行为准则，为保证平等竞争的实现，政府必须制定相应的保护公平竞争的规则。

3.2 国外现状

    在国外招投标主要体现了公开竞争的原则。针对这一原则采取了相应的措

施。 

    ⑴ 坚持公开招标制度。欧盟、美国、英国、意大利、瑞士等国都规定使用公共资金必须采取公开招标方式。实行招标制度的目的是为了保证公开竞争原则能够有效贯彻。公开招标制度要让采购人特别是政府采购的官员的行为要像“金鱼缸里的鱼”一样透明，得到有关机构的监督，以保证招标采购既经济节省又能使公共利益得到实现。 

    ⑵ 明确招标步骤和程序。有标准的招标公告格式、标书格式、规范和合同样本，对招投标的管理人员进行定位，确定不同的人员在招标过程中的工作范围。 

    ⑶ 明确强制招标的主体范围。任何政府部门、机关的主体范围包括三类：第一类是政府及所属机构或任何下属机构，除法律规定外，都应当实行招标采购。第二类是为公共利益而设定，受国家资助的机构。第三类是由政府机构授专营权的公用企业或者属于具有自然垄断性质企业。 

    ⑷ 明确强制招标的限额。世界各国和国际组织关于物质采购和工程、服务项目招标，都有限额规定。低于限额的可以不招标。 

    ⑸ 明确招标方式。主要有三种：a. 公开招标，也称“无限竞争性招标” ；b. 选择性招标，也称“有限竞争性招标” ；c. 限制性招标，也称“单一招标”，对那些没有人应标的特殊项目，选择有条件的一两家企业参加。 

    ⑹ 明确招标信息的发布。规定招标信息发布主要包括两个方面：一是发布招标公告，要对投标者进行资格预审的，要公告审查标准和程序：二是提供招标文件：编写投标文件的说明；投标者为证明其资格而必须提交有关的资料；提交投标担保的要求；开启投标书的时间、地点和程序；对投标的评审程序和确定中标的标准等等。 

    ⑺ 明确评标和中标的标准。评标要求客观、公正、公平、公开，防止串标，防止不公平交易。中标标准主要有两条，在保证招标项目质量的前提下：a. 标价最低的投标中标；b. 最低的中标。 

4 文献回顾

4.1 承包商投标报价策略浅析

本文作者阐述了投标报价的重要性，就投标报价的各种策略和技巧进行了探讨。从6个不同的报价方法来分别说明，有不同报价方案报价法、增加建议及多方案报价法、不平衡报价法、以退为进报价法、暂定工程量的报价、无利润投标法。（蒙海英.承包商投标报价策略浅析[M].新疆：建材技术与运用，2011）

4.2 承包商投标成功因素的探讨

本文作者介绍了承包商常用的报价策略，并对其进行探讨。必须建立在“全而准”的基础上、科学决策，降低预算成本、适度取舍，争取低价中标、推行动态竞争，控制最低报价、进行成本分析，灵活运用报价策略。（伍宁长,何瑞平.承包商投标成功因素的探讨[J].葛洲坝集团科技，2005，总第74期）

4.3 投标报价的分析与策略

本文作者周湖明认为施工企业为了在竞争中获胜,不仅要对投标报价进行分析, 而且必须讲究投标策略 。因此,投标的获胜不仅取决于竞争者的实力，同时还取决于正确的分析和投资策略。作者通过“投资项目分析步骤；拟定投标项目的原则；相关因素分析；报价分析”四个步骤详细阐述了投资项目的分析方法及其重要意义，据此提出投标报价的策略。通过阅读与理解，在我的^范文当中可以结合我国招投标的现状，分析影响招投标的因素等方面作为参考。（周湖明.投标报价的分析与策略［J］水利水电工程造价，2011，第6期） 

4.4 浅谈承包商投标报价策略和技巧

本文作者金芳对投标报价实践中的策略和技巧进行了深入分析。她认为，在中标的情况下获得更多的利润始终是承包商追求的目标，文章根据不同的投标环境列举了大量的报价的策略和技巧，都很实用，在深刻理解本文内容的基础上，在我的^范文针对不同的投标环境和承包商处于不同的目的进行报价章节，这篇文章给我重要参考和帮助。（金芳.浅谈承包商投标报价策略和技巧［J］湖北水利水电职业技术学院学报，2010，第二期）

4.5 投标报价技巧分析

本文作者余燕君主张企业在参加工程投标前应根据项目情况及企业自身的实力，进行报价分析，运用以长制短，以优制劣的策略，并分析这些策略在不同情况下的运用。我的^范文在报价策略的具体方案中有所运用，并在^范文中对本文的思想瑞会贯通。（余燕君.投标报价技巧分析［J］湖北水利水电职业技术学院学报，2009第4期）

4.6 投标报价策略和技巧分析

本文作者李杰从施工方的角度罗出发，介绍了从企业自身出发考虑企业实际情况、地质情况等选择投标类型。以及选择好投标的对象后又分别从工程中投标和报价的策略和技巧上进行细致的分析。最重要的是，作者举了一个实际的例子来证明自己列举的一些工程上常用的投标报价策略和技巧是可以在实际的工程项目中应用的，这又极大的启发了我的思维。我想参照作者的例子也找出一个成功的投标方案来分析这个方案能成功所用到的一些投标报价策略和技巧。比如案例中要实际的分析下有那些单位参与投标，这些单位是什么情况，最后中标的是那个单位，然后在分析这个单位之所以中标，实际就在投标中运用了哪几项我分析的那些策略和技巧。不是简单的说明这个案例用了我说的那些策略和技巧就中标了，一项一项的分析，案例中是如何用到这些策略和技巧的，案例中企业的那些措施对应的是那些技巧和策略。用案例就是要来证明我用了我分析出的的策略和技巧的实际的意义。（李杰.浅谈建设工程投标报价策略［J］安徽建筑，2011，第16期）

二、^范文提纲

1 投标报价技巧概述

1.1 多方案报价法

1.2 突然降价法

1.3 突然袭击法

1.4 增加建议方案

1.5 计日工单价的报价法

1.6 低投标价夺标法

2 不同合同类型的投标报价策略

2.1 施工过程中的合同类型

2.1.1 总价合同

2.1.2 单价合同

2.1.3 成本加酬金合同

2.2 适用于各合同类型的投标报价策略

2.2.1 工程项目的复杂程度

2.2.2 工程项目的设计深度

2.2.3 工程施工技术的先进程度

2.2.4 工程施工工期的紧迫程度

3 不同评标办法的投标报价策略

3.1 评标办法的种类

3.1.1 综合评估法

3.1.2 最低评标价法

3.2 适用于各评标办法的投标报价策略

3.2.1 综合评估法

3.2.2 最低评标价法

3.2.3 合理低价法

4 投标报价策略在工程项目投标中的应用实例

4.1 项目特点分析

4.2 施工条件分析

4.3 投标策略分析

4.4 投标报价技巧——不平衡报价法

5 结论与建议

三、参考文献

[1]蒙海英.承包商投标报价策略浅析[M].新疆：建材技术与运用，2011.

[2]伍宁长,何瑞平.承包商投标成功因素的探讨[J].葛洲坝集团科技，2005，总第74期

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[16]陈森熏,王清池．建筑工程招标与投标管理[M].北京：人民交通出版社，1993年

[17]郑枝杰.工程量清单招标文件编制之我见[J].浙江建筑,2006，第4期