浅谈房地产销售管理的艺术_开题报告

A、文献综述

一、课题研究的目的、意义

随着我国住房改革的不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产销售作为房地产开发中的一个重要环节和手段，对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益诸多方面都起着重要的作用，也越来越受到开发商们的重视。但在新形势下,随着国家对房地产行业宏观调控力度的加强、市场制度的逐步健全以及发展过程中积累问题的暴露,我国的房地产销售管理遭遇了有力的挑战,这就要求房地产企业积极思考,探索销售管理的艺术。

基于房地产销售管理在房地产开发与经营中的重要作用，本文通过对房地产市场销售管理的艺术分析，希望为房地产企业在进行销售管理时提供一定的借鉴，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

二、国内外研究的现状

（一）国内研究现状

我国的房地产市场销售起源于上世纪90年代，是在特定市场条件下开发商逐步采纳销售观念的理念和方法，不断发展和成熟的过程。

曾宪斌于2006年在《房地产全程销售管理与新思维》一书中指出创新就是生产力，房地产销售管理应该注重可持续发展、产品研究、产品创新，提高售后服务水平，引进高水平物业管理，充分研究市场和进行项目的准确定位。

胡宏伟在《房地产市场销售管理》（《经济论坛》2006年）中指出房地产市场销售管理是一项系统工程,涉及面广、难度大,应根据社会环境、消费层次、消费需求、影响消费行为的因素以及房地产企业自身条件,转变传统销售观念,按照市场经济规律确立销售管理艺术。

荆民在《浅议房地产市场销售管理的发展》(《山西高等学校社会科学学报》2008年)中提出房地产销售管理是一个系统工程,市场经营活动纷繁复杂、销售管理和手段无穷无尽。但是,转换传统销售管理观念、按照市场经济规律确定销售理念至关重要。只有确定新的房地产销售管理理念,才能“纲举目张”,使企业的房地产市场销售获得成功。

众多学者的研究总结和现实表明，目前我国房地产市场销售管理的有关理论研究还有待进一步深入，销售管理活动的开展还有很多需要改进的地方。因此，本文致力于研究我国房地产市场销售管理艺术过程中存在的问题，并在汲取销售管理创新成功经验的基础上总结出房地产市场销售管理进一步发展的方向与模式。

（二）国外研究现状

销售管理的理论管理研究历经百年的发展和变革。回顾销售管理的发展，大体有经典的(4P)销售管理到现代的(4C)销售管理、创新的(4R)销售管理三种。

最早从理论上研究市场销售问题的学者是阿肯.肖（Arch Shawn）。他在1915年撰写的《关于市场分配的若干问题》一书中全面论述了推销、分销、广告等方面的问题，形成了较系统的具有生产观念特点的销售管理学。

1932捻克拉克和韦尔德在《美国农产品销售》一书中，将销售管理概括为集中、存储、运输、业务、承担风险、标准化和推销。1952年，梅纳德和贝克曼在《市场销售原理》一书中归纳了销售管理的五种研究方法：产品、机构、历史、成本和职能研究法，销售管理学已从描述性方法过渡到分析性方法。

杰罗姆.麦卡锡（Jerome McCarthy）和菲利普.科特勒（Philip Kotler）于1960年在《基础市场销售管理》一书中将销售管理组合要素归结为四个基本管理的组合：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的“4P”理论，该理论成为销售管理学的基础理论。1967年菲利普.科特勒的《销售管理：分析、计划与控制》一书从企业管理和决策的角度，系统提出销售环境、市场机会、销售战略计划、购买行为分析、市场细分和目标市场，以及销售管理组合等市场销售的完整理论体系，使销售管理理论更趋于成熟。

劳特朋（Lauteborn）于1990年提出4C理论即：顾客的需求与欲望（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）。4C注重以顾客需求为导向，注重了顾客的价值需求，较4P理论在观念上有了很大的进步和发展。

1999年，舒尔茨（Don.E.Schultz）教授提出著名的4R理论。该理论阐述了一个全新的销售管理四要素：关联（Relation）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报（Reciprocation）。4R理论以竞争为导向，在新的层次概括了销售管理的框架。

2009年，约翰尼·罗斯劳尔（Johnnie Rosenauer）在《房地产市场销售管理》中介绍了房地产销售管理人应该掌握的销售管理艺术，详细地叙述了房地产销售管理的全过程，提供了很多房地产行业资料和信息的来源渠道。

三、研究方法

1.收集资料法：收集我国相关房地产企业对市场销售管理艺术的相关资料，为本文的撰写提供现实依据。

2.归纳法：认真阅读关于房地产市场销售管理艺术的文献资料，文章中许多观点有学者早已提出，但在新的时代背景下有进一步完善的必要。在这篇文章中对多位学者的研究成果进行了归纳与总结，并形成自己的观点。

3.案例法：研究一些房地产公司的市场销售管理的艺术。

研究进度

序号

时间

内容

1

9月25日 ～ 10月20日

撰写^文档^范文开题报告

2

10月22日 ～ 11月10日

撰写^文档^范文初稿

3

11月 13日 ～ 11月26日

撰写^文档^范文复稿

4

11月29日 ～ 12月5日

^文档^范文定稿

5

12月7日 ～ 12月9日

进行^范文文本答辩

五、存在问题、参考依据

课题研究过程中可能会存在问题及参考依据：

1.资料不够新鲜及不全面：有关房地产市场销售管理的资料略显陈旧，而关于房地产市场销售管理艺术的资料不充分，如果不能更多地收集到近期具体的资料，有可能导致课题的说服力不足。

本人将尽可能通过报纸、期刊、新闻等渠道收集最新最准确最全面的资料。

2.文献资料不详尽：本人收集的房地产市场销售管理艺术方面的文献偏重于理论性分析，在针对性和可操作性上有所欠缺。因此要收集更多的详细分析资料，使课题更具实际借鉴意义。

^范文提纲

1 国内外研究的现状

1.1 国内研究现状

1.2 国外研究现状

2 房地产市场销售管理的艺术

2.1可持续发展

2.2充分研究市场

2.3引进高水平物业管理

2.4提高售后服务水平

3 结语

C、参考文献

[1]曹建海主编，2005中国产业前景报告,中国世界经济出版社 

[2]国务院提出加强房地产市场引导和控制的八项措施 2005 (05)

[3]熊璐瑛等，塑造房地产品牌的策略分析，重庆工学院学报,2003 

[4]刘树成等，中国经济趋势分析经济研究2002(4)  

[5]曾强等，房地产的品牌营销四川工业学院学报2003 (1) 

[6]徐瑾，现阶段我国房地产的品牌策略误区江苏商论 2003 (11) 

[7]贾蓉治等，房地产业品牌时代及住房金融的发展策略，中国房地产金融,2003(l)

[8]张在辉，WTO与房地产销售， 2007

[9]叶建平，房地产销售，首都经济贸易大学出版社，2007 

[10]苏亚民，现代销售学，首都经济贸易大学出版社，2007