厦门科华恒盛公司营销渠道管理分析_开题报告

一、文献综述

自UPS电源产品问世以来，我国本土品牌始终亚于世界五百强企业，厦门科华恒盛公司成立于1988年的本土企业，生产制造UPS电源至今已有29年的发展历史。是国内数一数二的领先企业，29年的厦门科华恒盛带领国内同行向国际领域迈进。在国内企业中科华恒盛已经是突飞猛进，营销渠道的管理也已经在公司内部成为重视领域，但是相对于国外品牌还是远远不够。而国内和国外的企业最大的区别是国内企业总是缺少一个有效的营销渠道团队及管理策略，而拥有一个狼性的营销渠道团队是企业发展，走向巅峰的核心部份。

••现从UPS不间断电源产品出发，针对国内和国外品牌做如下总结分析：

国内研究现状

刘仲康在《企业经营战略概论》一书中写到，渠道营销是以现代电子技术和通讯技术的应用与发展为基础，与市场的变革、竞争及营销观念的转变密切相关的一门新科学。国内市场目前排在前三名的企业有厦门科华恒盛，广东易事特，深圳科士达。三个企业目前占有国内25%左右的份额。厦门科华恒盛股份有限公司作为本土领先企业，已经着手往渠道营销发展，取得成绩优异，但还是存在如下现状：

1、线营销人员精力分散，工作负荷大，产出低。全年订单分布不均，客户多而且杂，波动大。制定年度营销任务时无支撑无底气。

2、项目周期长，逾期货款，风险货款比重越来越高；由此带来的负面因素已显现。

3、销售渠道过宅：目前国内品牌影响力相关局限，人员布局\市场宣传有限，客户购买渠道不畅；无偏向性客户多向渠道分布较多品牌购买。

4、产品UPS\EPS等电源产品在工业行业应用除：化工（含炼化、化纤）、管道、半导体（含光伏）、建材（玻璃、水泥）、电力（含电厂）、工业配套、造纸、冶金外较少存在50万以上批量大订单；但在全行业中均有应用客户受众基数及市场容量巨大。但区域、细分行业较为分散。公司现有人员无法覆盖。

综上所述，企业在起步阶段飞快发展，但是到一定的发展程度后面就会临瓶颈状态，无法快速扩展。  

（二）国外研究现状

以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论，提出了4C组合。也就是说4P反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点。从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客利益(既所谓的4C)。90年代初EMERSON艾默生在美国研制第一台UPS开始，就以各个代理商渠道进入国内市场，如EMERSON艾默生， Schneider施耐德， Eaton伊顿，目前这些区域在国内市场占有率为70%以上的份额，他们的销售渠道全部是通过经销商渠道执行，他们对营销渠道的管理分析做的很到位。

1、针对金融、政府、通信、工业等每个行业都有专门的营销渠道团队，以小组形式进军中国营销渠道供货管理，及时规划管理制度，建立管理标准，扩大管理范围。

2、他们在自己企业系统上要求中国有实力的代理商去注册得到授权，划分行业和地区，定以销售量，并保证渠道代理商的利润（让渠道代理商踊跃参与）。

3、根据代理商的实力划分一级代理商、二级三级代理商。在设计区域总代或行业总代，在区域内或某一特定大行业设计多个渠道代理，相互制约，相互竞争；弱化风险。

（三）研究创新及方法

通过以上资料整理阅读，研究案例分析及风险考虑，建设适宜采用立体渠道策略：

1、对于有实力能力经销商在考查期后可升级为签约考查代理商，享受同代理商一样进货折扣（无返点，无帐期，返点计入签约代理商），设定考核指标；若经销商指标完成且具备持续性发展趋势，升格为正式代理商。目标：渠道建设扁平化，渠道成员密集化；销售通路短渠道，直按客户不失控。通过销售当地高素质，高专业的渠道团队开发代理商，运营行业人脉或地区人脉来开拓市场，优势明显。

2、绝不能放弃直接客户开发力度特别为重点客户或大额客户，否则将出现一线市场失控。借助公司资源支持代理商完成销售，以公司资源换取市场资源。重点客户厂方人员必须走访到位并建客户档案，做立项管理，协助完成销售。对于利用厂商资源协助完成销售项目代理商需要解决厂方人员费用激励问题，避免出现厂方人员动力不足问题。

3、引导充分利用公司平台资源进行渠道客户开发，培养品牌忠诚度，弱化营销人员个人魅力因素；区域主管、拓展部对口负责人员一同参与渠道培育；降低可能出现的营销人员变动而来的管户动荡（直销中常出现）；营销人员在渠道建立后应作为品牌推广、售前、项目支持角色展开工作。

4、及时规划管理制度，建立管理标准，扩大管理范围。国内企业要想跟世界500强企业还需要强加努力，时刻创新营销渠道管理，跟上时代发展潮流，遵守相关经营理念，建立高素质的、专业的狼性营销团队，指定团队首领，时刻为厦门科华恒盛公司渠道管理中的问题提出相应的建议。

二、^范文提纲

一．厦门科华恒盛公司介绍及问题分析

（一）厦门科华恒盛公司概述

1．公司基本情况介绍

2．公司的主要竞争对手

（二）厦门科华恒盛公司问题分析

1．公司现有渠道的分析

2．对渠道成员的奖励手段单一

3．对渠道把控度不强，回款效率较低

二．营销渠道的建立

（一）营销渠道的开发

1．选择思路

2．选择标准

3．选择工具

4．开发路径

（二）营销渠道的成长

1. 资源梳理与对接。

2. 共同制定渠道战略。

3. 渠道培训

（三）营销渠道管理的实施构想

1. 风险分析

2. 针对风险解决策略

三．营销渠道的管理及实施策略

（一）成长激励

（二）日常管理

（三）渠道商冲突管理

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三、参考文献

 [1]《企业经营战略概论》    刘仲康  武汉大学出版社     2002 

[2]艾伊德市场营销策略研究  王超    广东外语外贸大学    2016

[3]西门子工业电源中国市场营销侧率研究    乔天罡  复旦大学 2009

[4]A公司市场营销策略研究   卢倩  中国科学技术大学  2007

[5]《UPS应用》  魏小敏  2016年中国UPS市场概述   2017

[6]UPS技术发展概述与当前UPS市场的竞争特点   王其英  中国电源学会现代数据中心寄出设施建设   2011

[7]伊顿不间断电源中国市场产品策略研究  朱春华   北京交通大学  2013

[8]耀华公司市场营销策略研究   孙亚军   合肥工业大学  2007

[9]《UPS应用》艾默生网络能源的“中国渠道智慧”艾默生网络能源公司  2010

[10]《企业市场策略常见缺陷》  李崇强   中外企业文化  1997 

[11]《中国企业跨国经营战略》  鲁桐  经济管理出版社   2003

[12]市场营销调研（第三版） 胡介埙 周国红 周丽梅 东北财经大学出版社 2015