浅谈劲霸男装的大店渠道建设_开题报告

    

    我国男装品牌消费市场目前正处于一个变化的过渡期和调整期，消费周期日益缩短，品牌淘汰快，品牌国际化，竞争相当激烈。随着国外品牌的大量涌入，国产自有品牌的崛起和繁荣，国内男装市场的竞争将从低层次的价格竞争上升到品牌综合实力的竞争，消费者对品牌的要求越来越强烈，品牌服装的竞争越来越激烈。    

    如何在激烈的市场竞争中构建自己的渠道竞争力，已经成为众多企业追逐的重点。营销渠道作为市场营销中的重要组成部分，它已经成为影响企业市场控制和市场占有率的重要因素。

（一）国内研究现状

    我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这理论上与国际水平有一定的差距。

   改革开放以来，随着市场经济开始活跃，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。

    主要代表人物及其观点如下：张庚淼等从消费者立场出发，提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝营销渠道”；王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道”；苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道”等。

    此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。

    营销渠道设计创新主要是从对跨公司的成功经验总结基础上进行的。如姜以聪等总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；林二卓关于西门子的通路运作的讨论；危素华分析了家乐福赶超沃尔玛的渠道管理；王向阳等探讨了如何进行企业渠道升级；易斌等提出了实施通路精耕完善终端管理的主张等。

    在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。甚至有学者怀疑，随着网络经济时代的到来，终端营销渠道是否有存在的价值；一时间直销、网络营销等概念盛行一时。如刘红喜等研究了电视直销的网络建设；王炜等探讨了网络营销和连锁经营的关系。

    在此过程中国内也形成了许多优秀的案例。如：海尔的自建网络为主的渠道模式，雅戈尔的自营时尚多品馆渠道模式，海澜之家的联营保底渠道模式，格力的区域销售公司模式等。

（二）国外研究现状

    西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。

    渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916)，1954年至1973年间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。营销渠道行为理论，1969年，斯特恩研究认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。营销渠道关系理论，90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最好的形式。

   通过上述国内外学者对渠道建设研究的文献的参考,我们受益非浅。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须找到适合自己的渠道。这需要我们在渠道建设模式上再加以创新、在渠道变革之路上继续探索。

    通过研究分析，发现劲霸男装在国内外学者研究和多年市场自行实践摸索的的基础上，提炼并细化了大店渠道的开设方向和标准。认为只有不断总结、不断改进，不止推进构建自己的核心渠道，劲霸男装才有可能在本土市场继续占有一席之地。

    我计划从如下几个方面进行阐述：

二、^范文提纲

一、国内服装行业的现状

（一）国内服装行业的现状

（二）劲霸成长历程

二、国内销售渠道的三个阶段

（一）产品时代

（二）品牌时代

（三）零售体验时代

三、劲霸销售渠道

（一）批发阶段

（二）品牌阶段

（三）零售体验阶段

四、劲霸男装的大店渠道建设

（一）消费群体的定位分析

1、消费群体是谁

2、消费群体的日常活动半径、消费习惯

3、消费群体对店铺的“第三空间”需求

（二）为什么要开大店

1、体现品牌实力

2、掌控渠道自主话语权

3、全方位展现劲霸产品、零售运营、vip服务能力

4、提升产品的附加价值

5、打造消费群体的“第三空间”

（三）大店如何开

1、如何选址

2、一二楼一样大的大店/一楼小二楼大的“蘑菇”大店

3、需要注意规避的事项

（四）好马配好鞍－大店配套支持体系建立

1、店铺分区、动线规划设计

2、产品规划

3、零售支持

（五）小结

三、参考文献

著作：

[1]艾.里斯 杰克.特劳特 定位.北京：中国财政经济出版社2002

[2]杰克.特劳特 史蒂夫.瑞维金 新定位.北京：中国财政经济出版社2002

[3]郎咸平 零售连锁业战略思维和发展模式.北京：东方出版社 2006

[4]杨立安 张昊民 开店必读：新商店、连锁店经营模式.北京：石油工业出版社 2000

[5]杰克·米切尔 拥抱你的客户.北京：东方出版社 2014

[6]超级大店：资本棋局下赌博式的必然选择 郑州：销售和市场 2016年第6期

[7]传统渠道如何玩转粉丝经济 郑州：销售和市场 2016年第11期

[8]稻盛和夫  活法 北京：东方出版社 2012

[9]铃木敏文 零售的哲学 南京：江苏凤凰文艺出版社2014

[10]迈克尔·R·所罗门消费者行为学 北京：中国人民大学出版社2009

[11]柳彩莲. 营销渠道管理. 上海：上海财经大学出版社2016

[12]刘宇伟.营销渠道理论发展及其重心演变  北京：审计与经济研究 2000

[13]郭洪仙.深度营销渠道竞争优势分析  北京：商业研究 2009