闪电购营销渠道管理分析_开题报告

一、文献综述

（一）现状：

本文主要结合闪电购新零售的营销渠道进行分析和综述，在现有的市场运作中，渠道成为企业不可或缺的一部分。以饿了么、美团、闪电购等线上结合线下这种形式成为这个也产业链中的新的业态。但在这个新的业态中，需要较多的渠道，如线上的商品渠道，线下的实体店老板，作为新业态的一个标志，将消费者进行连接。赵武在《网络分销渠道与传统渠道冲突解决方案分析》中提出在数字经济时代，消费者观念和行为都发生了重大改变，面对日益改变的营销环境，传统的营销渠道受到网络营销渠道的强烈冲击。因此营销渠道需要作出适当改变来适应这种变革。这两种营销渠道的主要冲突点主要体现在运作成本，业绩效果，消费者心理满足方面，这两种渠道相互竞争，你死我活，不如相互融合，实现营销渠道中的企业，中间商和消费者的共赢。

（二）营销渠道管理的研究进展

1、最新进展:营销渠道成为培育和发展企业合适的能力的重要源泉，不仅仅是一项管理职能。也开始侧重于强化企业核心竞争优势。其次在认识上也发生了变化，渠道由原来的”物流”形式向增值服务转化。传统营销管理中，渠道的出现时为了弥合生产厂商和组中用户之间的缺口，及渠道承担更多的是厂商接触顾客的载体与媒介。随着信息时代的变化，渠道演变成顾客了解市场满足需求的桥梁。渠道构建上也开始从顾客购买行为出发，由生产商专项零售商，通过向消费者提供跟快捷更可靠的送货上门，做好消费者追踪记录，拥有更多品种和规格的库存，周到的售后服务等，提高在消费者心目中的地位，最终营销消费者的购买决策。

2、历史进展：

西方渠道理论研究中的观念、思路西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是渠道的结构；二是渠道的行为（庄贵军，2000）;三是渠道关系的研究。

（1）营销渠道结构起源可追溯到韦尔德(1916), 1954—1973年间,渠道结构理论研究达到一个高峰。它是渠道理论最早的领域,对渠道理论产生了重大影响。 

（2）营销渠道行为理论1969年,斯特恩研究认为,渠道由一组专业机构组成,劳动分工广泛,每个成员在某种程度上依赖其他成员,如果某个成员对其他成员的依赖性较大,那么后者将更有权力;如果一个成员对渠道的承诺减少,那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响,非强制性权力来源常常降低渠道内冲突,而强制性权力来源则可能强化渠道内冲突。

（3）渠道关系是指组织间的关系,而不是组织内的关系,它发生在不同的法人之间(庄贵军, 2000)。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究,认为由于利益之争,组织间合作常以失败而告终,为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。渠道关系研究主要集中在以下方面,渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命周期不同阶段的发展,可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最好的形式(刘宇伟, 2002)。我国营销渠道理论的新探讨近年来,我国学者对营销渠道的研究著述颇多,近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面，越来越成为人们关注的焦点。当前我国企业正处于空前的、根本性的营销渠道重组时期,企业的营销渠道管理实践正发生着巨大的变化。其中闪电购作为一家新零售的基础平台也发生了很多变化，例如14年的初期，闪电购的运营连接主要由线上运营、线下商家、配送，渠道主要集中这三方面。至今已发生巨大变化，如配送连接第三方专业配送，达达、点我达、蜂鸟等成为我们的配送渠道，通过第三方扩大自有平台的影响力，其次是供应链的引入，如留夫鸭、面包新语等知名品牌的引入，也是变相通过供应商的结合扩大知名度。从原来单一的产品结果调整为多元化的商品结构，不断的丰富产品种类。

三、结论及建议

1、渠道系统中需多种并存，而不是替代，达到行业的变化；

2、渠道理论的发展与渠道管理实践是相辅相成的,渠道实践促进渠道理论研究,理论研究引导渠道实践的发展变化，渠道也可以通过线上线下的方式形成

3、营销渠道成为企业核心竞争力，能让企业在市场竞争中保持有效生存与发展的能力。

二、^范文提纲

一、引言

（一）营销渠道管理的定义

（二）营销渠道管理的作用

二、闪电购发展环境分析

（一）闪电购简介

（二）闪电购发展环境的分析

 1、闪电购的机会分析

 2、闪电购的竞争分析

 3、闪电购的优势分析

 4、闪电购的劣势分析

三、闪电购营销渠道中存在的问题

（一）闪电购营销渠道现状管理分析

1、闪电购营销管理渠道的组织架构

2、闪电购强大的营销平台

3、闪电购以评价为核心的经销商管理

4、经销商效率

（二）对营销渠道的依赖

（三）渠道、消费者、平台之间的利益冲突

（四）闪电购运行与管理存在的问题分析

1、闪电购渠道队伍建设与管理缺乏体系化

2、闪电购渠道线上建设较缓慢

四、闪电购营销渠道的管理对策

（一）规范渠道管理的流程

1、渠道准入的标准

2、渠道准入的程序

3、渠道在提供业务时的跟踪管理

4、渠道评价和汰换机制

（二）对渠道进行分类管理

（三）渠道绩效评价

（四）渠道实施价格管制

（五）建议利益长效机制，引领渠道新型战略合作关系

五、结论

三、参考文献

[1]王青.试论营销渠道的重要性[J].现代企业文化2009

[2]庄贵军.权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J].北京商学院学报, 2000, 

[3]胡德华.市场营销经典案例与解读[M] .北京：电子工业出版社2005.8.1

[4]刘宝成.现代营销学[M].北京：对外经济贸易大学出版社2004

[5]张泉馨.王凯平.网络营销理论与实务[M]济南：山东人民出版社2009

[6]甘碧群.市场营销学[M].武汉：武汉大学出版社2004

[7]苏勇,陈小平.整理提供营销渠道理论及实证研究[J].中国流通经济, 2009.

[8]苏勇,陈小平.渠道理论及实证研究[J].中国流通经济, 2006

[9]渠道理论及实证研究[J].中国流通经济, 2000.

[10]王荣耀.销售渠道的新变化[J].销售与市场, 2006

[11]胡娟.销售渠道管理[M].北京：北京工业大学出版社2014

[12]胡介埙，分销渠道管理[M].东北财经大学出版社2009

[13]庄贵军.营销渠道管理(第2版) [M], 北京大学出版社2012

[14]杨春富.营销渠道管理[M].东南大学出版社2002

[15]罗挺.刘阳，营销渠道管理[M].武汉：武汉大学出版社2015