伊利传统渠道终端结构营销管理分析_开题报告

传统营销渠道:主要是指在传统营销模式中，产品从研发、生产、加工、包装、营销最终消费者手中所经过的渠道。与之相对的是现代营销渠道，包括以电子商务为主要模式的网络营销渠道、电视购物营销渠道等。传统营销渠道是建立在传统渠道销售方式与传统等价交易的基础上的完成产品销售。

传统渠道类别包括：百货业态性质的商场、连锁型渠道、经销商型渠道、代理商型渠道、专卖店型渠道等。

销售模式：产品出厂—→总经销商—→二级批发商—→三级批发商—→零售店——消费者 

现状分析：在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，传统销售模式若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。 目前以淘宝为代表的B2C电子商务营销渠道已经成为现代营销中的重要模式，此外随着“微博经济”的日益兴起，多元化的、基于现代传播工具的营销模式日益凸显出高效和不可或缺的地位。

传统营销渠道优点：

1、资金支付的优势  

如今的传统渠道商大多是独立的经济实体，和厂家合作一般都能采用现款支付的方式，即使有帐期也比较短，相比商超大卖场等短则一月、长则数月的帐期，传统渠道商的资金支付方式使企业减少了很多风险和资金压力，也促进了企业资金的正常流动。 企业在拥有规模和品牌优势以后，产品在批发市场已经具有很大的竞争力，于是，批发商都很愿意合作，并且能提供保证金，采用现款结算的方式。

2、操作简单、易于控制

厂家和传统渠道的合作其实往往比较简单，只要货款一到，就可以发货，而且传统渠道相对现代渠道，更便于厂家控制。现代渠道的强势崛起，使得厂家逐渐失去话语权，而与传统渠道的合作中，厂家还是能占据不少的主动。  

3、渗透力强，覆盖范围广

相对来说，传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广；现代渠道一般只在大中城市或者城市的主要路段占有优势，而传统的渠道商甚至有能力把网点蔓延到城市大街小巷的每个角落。而且在二、三级市场更是还拥有绝对的优势。

4、传统渠道可以分担库存风险

一般来说，由于经营模式不一，积压在现代渠道仓库里的库存品通常最后都是属于厂家的，而积压在传统渠道商仓库里的货品则很大程度上都是属于渠道商的。所以，经营传统渠道很大程度上可以降低厂家的库存风险。

5、传统渠道商拥有较广的人脉

很多传统的渠道商在自己的市场领域耕耘多年，慢慢建立起了庞大的社会关系网络，很多大户在行业里拥有一定的声望，如果利用得当，会成为厂家在市场运作上的很有效资源。

6、拥有仓储、物流等方面的优势  

多年的发展积累，使得传统渠道商在区域内产品的仓储、物流等方面形成了自己较大的优势，货物配送等比较方便。

不足：

1、遭受厂家的冷落

如今的生产厂家为谋求更大的市场利益，营销的重点、销售政策、广告支持、人员配备等都已经逐渐向现代渠道倾斜，使得传统渠道商逐渐失去原有的地位，心理上形成了很大的失落。   

2、传统渠道商之间的竞争更加无序 

由于现代渠道的不断挤压，以及厂家对区域市场操作的细化，留给传统渠道商的空间越来越小，所以传统渠道商之间的竞争也更加剧烈。但由于整体的竞争手段不高，催生出很多恶性的竞争。反过来又影响了传统渠道商自身的发展。    

3、消费者的信任危机

因为售后服务不规范，终端形象紊乱、假货泛滥、规模实力等一些原因，导致传统渠道根本无法和现代渠道正面抗衡。在品牌时代，传统渠道商正在逐渐失去消费者的信任。    

4、自身跟不上市场发展的节奏

 很多传统渠道商由于教育、文化及观念等的原因，已经不能很好地适应新的市场环境。据调查，某食品批发市场就有82%的商户不懂得如何使用电脑，所以根本实现不了厂家要求的电脑化进销存管理，只能被逐渐淘汰。  

伊利传统销售渠道作为产品销售渠道的最末端，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。通过销售终端厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终交易，进入实质性消费。然而渠道终端是竞争最激烈且具有决定性的环节，在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者眼光和影响消费者购买心理是终端工作关键所在。

二、^范文提纲

引言：管理渠道的分类和现状

一、伊利传统渠道定义

（一）传统渠道-渠道简述

（二）传统渠道-渠道定义

二、伊利传统渠道现状

（一）渠道策略

（二）渠道人群分析

（三）渠道管理

三、伊利渠道市场营销分析

（一）市场分析

（二）市场营销组合

（三）营销手段

四、竞争对手调研评估

（一）竞争对手分析

（二）竞争对手评估

五、伊利传统渠道未来发展

（一）渠道产业模式升级

（二）仓储管理重要性

（三）创新平台整合

三、参考文献

[1]王青.试论营销渠道的重要性[J].现代企业文化.2009, (30）.

[2]吴健安. 营销管理. 北京：高等教育出版社，2005.

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[4]伯特・罗森布罗姆．营销渠道管理(李乃和译)．北京：机械工业出版社，2003．

[5]郑吉昌.网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革，2003. 

[6]张庚淼、陈宝胜等．营销渠道整合研究．西安：西安交通大学学报（社会科学版），2002.

[7]刘宇伟.营销渠道理论发展与重心演变[J].审计与经济研究,2002,（9）

[8]于俊秋.企业营销渠道的新变革.经济与管理研究，2001（6）

[9]张红明、肖春新. 电子商务对分销渠道的影响. 中国流通经济.2001.

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