杭州钱江电气有限公司营销渠道研究开题报告

文献综述

产品营销学随着商品市场竞争形势的不断变化而发展，商品市场竞争有简单到复杂的过程，也是渠道理论研究发展壮大的过程。初期阶段的渠道理论研究以效益和效率为核心区域开始研究，中期阶段逐步转向以营销渠道的权力和冲突关系研究为重点，当前由转向了以客户关系及商业联盟为专利点的研究。

国外研究情况

韦尔德是最早进行营销渠道结构研究的学者，他在1916年开始研究最早提出重视营销渠道效率的概念，他的研究结果表明营销渠道的专业化有助于企业提高生产效益，越强的专业性则会带来越高的经济效益。而在1923年，另一位学者巴特尔提出了一个新的理论，新的理论认为中间商为生产者和消费者创造基本效用的形式和时间的选择，而产生了不同的效应。直到20世纪60年代，麦克马蒙认为公司型、管理型和契约型3种方式对营销渠道体系进行协调和管理，他认为营销渠道的一切变化都是为了实现服务消费的最终目的。20世纪60年代后，国外主要研究便转为对渠道成员之间的行为关系和权利冲突两大方向。20世纪90年代末期开始，营销渠道关系的研究被市场营销学这重视并研究发展。

国内研究情况

我国在营销渠道理论研究方面相比国外晚一些，在上世纪60年代至70年代之间，由于我国处于计划经济时期，形成了具有时代象征意义的分销渠道的模式。在20世纪90年代改革开放之初，我国企业渐渐开始深入认识渠道营销，但那时理论研究专业水平差，还未形成系统的理论和运作流程。21世纪后，国内渠道营销研究随着球化和网络经济的发展，不断受到更多企业和公司的重视。至此国内商品出现了全新的营销渠道系统体系。

国内主要营销渠道理论为渠道的效益研究、渠道组织体系研究、渠道模式创新研究和网络营销渠道发展研究等几个重要方面。其中，庄贵军博士根据西方渠道理论的权利、冲突和合作的理论体系，主要探讨了中国企业的营销渠道行为。夏文汇探讨了前工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策。吴冠之等分析了渠道网络的竞争与合作等等诸如此类。

杭州钱江电气营销渠道简要情况

杭州钱江电气有限公司位于杭州市萧山区，始建于1976年，其主导产品为500kv级及以下电力变压器、电力节能器、滤波设备等。杭州钱江电气主要采取经销商模式，经销商模式就是具有独立的经营机构，拥有商品的所有权，专属权，经营权。杭州钱江电气的经销商具有获得经营理论，多品种经营，供货商责权等特点。经销商的利润是产品通过他们的手再销售得到的中间的差价。杭州钱江电气针对经销商的销售价格范围进行一定的控制。这种营销模式具有较好的稳定性，与各种渠道建立长期的稳定的关系；其次经销商的人脉丰富，能够充分开阔市场。杭州钱江电气有限公司在快速发展的同时也存在一些弊端，杭州钱江电气主要营销模式为：厂家—区域分销商—经销商—零售—用户的结构模式。当最终的用户拿到产品已经经过很长的中间商缓解，势必会带来一些问题：对渠道成员及销售人员把控力和协调能力难度增大；渠道成本增大；过长的营销渠道影响效率等等。客户反应

综上所述，随着全球化浪潮和规模经济的出现，市场竞争日益激烈。如何在激烈的市场竞争中构建自己的核心竞争力，已经成为众多企业追逐的重点。营销渠道作为市场营销中4P的重要组成部分，它已经成为影响企业市场控制和市场占有率的重要因素。正确运用营销渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。因此，将营销渠道研究作为企业营销的方针当为重中之重。本文希望依靠对营销渠道的一些认识，针对钱江电器有限公司的营销渠道进行一些分析，我了解营销渠道对企业的重要性，了解中小企业发展中正确的营销渠道选择。

营销渠道的理论概述

营销渠道的概念

营销渠道的类型

营销渠道的作用

杭州钱江电气有限公司的发展现状

杭州钱江电气有限公司的营销渠道分析

杭州钱江电气营销渠道的成功之处

杭州钱江电器营销渠道的不足之处

企业经销层次多，渠道结构模式过长

受制于经销商，渠道控制能力弱

渠道服务水平较低

如何完善杭州钱江电气有限公司的营销渠道

减少渠道长度，增加渠道弹性

加强渠道成员控制力

建立渠道反馈机制，提升渠道服务水平

建立多渠道模式

参考文献

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