浙江新远方公司营销渠道管理分析_开题报告

营销渠道管理是工商管理的重要内容，它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。随着我国经济体制改革的深入和市场竞争的加剧，营销渠道的管理和企业营销渠道的有效运行已成为决定企业营销工作成败的关键因素。营销渠道的管理妥当与否，对营销工作的开展乃至企业的生存发展来说，就显得十分重要。

（一）国内研究现状

蒋兆年、鲁慧说明了渠道结构演变的内在动力和外在力量，揭示渠道的动态性。董维维总结传统渠道结构理论的基础上，为新市场环境下企业的营销渠道管理提供了新的管理里方法。张秀云、肖康提出了自建渠道模式和分销商渠道模式的选择标准。随着我国市场环境的变化，众多的学者更是不断地积极进行渠道创新的研究。庄贵军、杨富贵林分析了企业营销渠道系统创新的原因。叶松林指出，营销渠道的中心已经由经销商转向了零售商，结构已经由金字塔型转向了扁平化，关系由交易型转向伙伴型等渠道变化趋势。郭海沙提出渠道管理结构转向扁平化、简单化并促进企业深度营销的渠道管理创新。易正伟提出网络经济环境下，渠道变革的趋势是结构的扁平化、终端的个性化、新型渠道的拓展与延伸、渠道成员的客户关系管理。邵昶、蒋青云对营销渠道与供应链管理进行了比较，指出两者既有区别又有联系，应该并重管理。

可以看到，我国学者对渠道管理的研究，多是在借鉴西方渠道研究里理论的基础上，结合我国市场经济发展变化的实际所作的探讨，多偏向于各行各业、各类产品、某企业自身以及各种新型渠道模式的实际应用探讨。

（二）国外研究现状

1.以效率和效益为中心的渠道管理理论。一般认为，韦尔德是渠道研究的奠基人。他首先论及营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的分部营销因而是合理的。

2.以权力和冲突为中心的渠道管理理论。西方学者认为权利、冲突与合作都根源于组织之间的依赖。依赖是从关系中的获益超过以其他方式获益程度的函数。在营销渠道中，渠道成员的获益建立在将产品卖给目标顾客的基础上，因此，供应商的权力与他所控制的分销商的目标顾客所需求的产品相关，分销商的权力与他所控制的通向供应商的目标顾客的渠道相关。按权力的来源和基础将渠道中的权力分为六种：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力。为方便研究，西方渠道行为理论倾向于将以上六种权力重新组合划分为两大类：强迫权力与非强迫性权力。

20实世纪80年代，研究营销渠道的主要理论是交易成本分析。企业间的关系以竞争为主，但随着企业间依赖程度的加大和降级全球化的到来，西方学者们开始认为:渠道间的关系更多的是建立在组织间合作的基础上，而不是权力和冲突。

西方学者对渠道中的权力、冲突与合作进行了大量的实证研究，在这些研究中还加入了其他的变量，验证了三者之间的关系，最终将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。

3.以关系和联盟为重心的渠道管理理论。90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。这时的渠道研究主要集中在以下几个方面：渠道联盟的实质、目的和绩效，连续性、忠诚、双向沟通及日常互动行为与渠道联盟，选择合作者和环境，渠道关系的生命周期。

由上面的介绍可知，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。这些渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。

二、^范文提纲

（一）渠道管理概述

 1.营销渠道管理的基本内涵

 2.营销渠道管理研究

 3.营销渠道管理趋势

（二）浙江新远方公司概述

 1.公司基本情况介绍

 2.公司现有的分销渠道 

 3.公司的主要竞争对手

（三）浙江新远方公司渠道管理存在的问题分析

 1.对渠道成员的选择缺乏整体规划 

 2.对渠道成员的激励手段单一 

 3.回款效率较低

 4.营销人才短缺且流动性较大 

 5.终端管理问题不断 

（四）解决浙江新远方公司渠道管理问题的对策

（五）总结与展望

三、参考文献

[1] 鲁慧. 渠道关系破坏性行为原因分析[J]. 现代商贸工业. 2013(04)

[2] 董维维，庄贵军. 营销渠道中人际关系到跨组织合作关系：人情的调节作用[J]. 预测. 2013(01)

[3] 蒋兆年. 关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[J]. 现代营销(学苑版). 2012(07)

[4] 杨富贵. 复合渠道模式的构建及其优化[J]. 商业时代. 2012(17)

[5] 叶松林. 保险营销渠道团队管理研究[J]. 对外经贸. 2012(05)

[6] 张秀云. 谈营销渠道冲突管理[J]. 企业家天地. 2012(02)

[7] 郭海沙. 营销渠道中间商价格竞争博弈分析[J]. 科技创业月刊.     2012(01)

[8] 肖康. 企业营销团队管理的问题探讨[J]. 东方企业文化. 2011(24)

[9] 邵昶，蒋青云. 营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J]. 外国经济与管理. 2011(01)

[10] 易正伟. 客户关系管理理论体系的三大基石[J]. 经营与管理. 2011(01)

[11]Alnoor Bhimani，Risk management，corporate governance and management accounting：Emerging interdependencies，Management Accounting Research，2009

[12]C.T. Smit Sibinga， Risk management ：an important tool for improving quality[J],Communication