碧桂园企业营销渠道管理分析_开题报告

近些年房地产市场一直在政府的调控下，稳健的发展，但对于房地产开发商来说，政府的这些调控，很大程度上，势必会影响房地产的营销策略，及营销渠道，如何在政府的调控下，还能达到楼盘的销售业绩，这就是开发商的一个重要课题。

2018年7月19日晚，《财富》发布2018年世界500强排行榜，继 2017 年首次上榜之后，碧桂园集团（股票代码：2007.HK）以 335.7 亿美元的营业收入再次上榜，并且排名跃升114位，至353位。

碧桂园数据截至 2018 年 8 月上旬，已为超过 700 个城镇带来现代化的城市面貌，现已打造超过 2000 个高品质项目，有超过 300 万业户选择在碧桂园安居乐业

政府的多重调控并没有阻挡碧桂园集团的发展，碧桂园集团是靠什么，一直跻身于中国房地产三强。

二、文献综述

（一）国外研究

菲利普·科勒在《营销管理》一书中写道：市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：渠道，promotion：推销）营销的根本是“顾客价值”的创造与传递，而营销渠道正是企业传递、实现顾客价值的重要途径。渠道是构成经典营销4P组合的重要环节。在产品和市场竞争高度同质化的今天，唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。

伯特·罗森布洛姆讲到“企业要想通过产品、价格或促销战略获得持续性竞争优势已经变得越来越困难”渠道日益成为企业构建竞争力的主要力量，不少企业将渠道作为无形资产来经营。

（二）国内研究

我国专家学者也对营销渠道管理进行了大量得研究，如

王珊老师在《房地产营销管理》一书中提到在企业中，完善的机制，合理的管理，有效的营销渠道，构成一个完整的企业，发挥企业的管理职能，在企业的市场营销中举足轻重，有了管理，营销会变得井然有序，各个部门之间的配合也会非常默契。不言而喻，工作效率也会提高。

郑锐洪、王振馨、陈凯三人在《营销渠道管理》一书中提出纵观现代消费品的营销“价值链”，渠道是其中最复杂微妙、最难以掌控，又最具潜在能量和张力的要素。在整个营销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效应，实现了营销的价值。

企业要想搞好营销渠道管理工作，就必须建立一套完善的销售管理体系：

1、结果管理。在企业管理当中结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

2、销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

3、客户管理。在企业管理当中客户销售管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。《老板》杂志表示管理手段和方法主要有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

由此可见营销渠道管理对企业发展起着至关重要得作用。

三、^范文提纲

引言：谈及房地产营销现状

一、碧桂园集团介绍

（一）碧桂园的集团背景

（二）碧桂园的发展历程

（三）碧桂园营销案例

二、碧桂园企业营销渠道分析

（一）碧桂园企业营销渠道分类

（二）碧桂园企业渠道的运营模式

三、碧桂园企业营销渠道管理制度

（一）碧桂园企业营销渠道管理人员分析

（二）碧桂园企业营销渠道分级管理体制

（三）碧桂园企业营销渠道案例解析

四、从碧桂园的渠道管理分析总结

（一）碧桂园企业营销渠道运营模式总结

（二）碧桂园管理制度总结

（三）碧桂园企业营销渠道价值点总结

四、参考文献

[01]中汇城控股（集团）房地产研究中心.房地产精细操盘营销策划[M].出版地：化学工业出版社.出版年：2014-09-01 

[02]朱德义.房地产项目营销 策划·模式·方案[M] 出版社：化学工业出版社.出版年：2018-03-01

[03]房地产项目营销——调研·定位·方案[M] 出版社：化学工业出版社.ISBN号：978-7-122-31280-8

[04]菲利普·科勒.营销管理[M] 出版社：格致出版社.页数：689页

[05]天火同人房地产研究中心.房地产营销策划分步实解·营销推广[M] 出版社：化学工业出版社.出版年：2015-11-01 ISBN：978-7-122-25397-2

[06]武永梅.销售就是做渠道[M] 出版社：古吴轩出版社.出版年：2017-01-01 ISBN：978-7-554-60837-1字数:240000

[07]思维格局文库编委会.责任胜于能力+世界500强企业培训金典大全集+企业管理法则+管好员工就靠这几招[M] 出版社：福建科学技术出版社.出版年：2017-06-01

[08]唐安蔚.房地产渠道营销一本通[M] 出版社：中国建筑工业出版社.ISBN：978-7-112-21204-0

[09]杨小红、赵洪珊.市场营销学[M] 出版社：中国纺织出版社.ISBN：978-7-5180-2772-9

[10]加里 阿姆斯特朗（Gary Armstrong）菲利普 科特勒（Philip Kotler）王永贵.市场营销学[M] 出版社：中国人民大学出版社.ISBN：978-7-3002-4228-6

[11]郑锐洪 王振馨 陈凯.营销渠道管理（第2版）[M] 出版社：机械工业出版社.出版时间：2016年-03-15 SBN：978-7-1115-3013-8