嘉宝物流的营销渠道管理分析-开题报告

（一）国内外现状

1.国外研究现状

达文康(J．D．Duncan)在其1951年的^范文中．就流通渠道的选择问题进行了研究。他认为影响企业(主要是厂商)选择流通渠道的影响因素主要有两类：一是一般因素，一是特殊因素。达文康根据流通渠道的集约度(开放度)将可供选择的流通渠道划分为三种类型．即开放性流通渠道、选择性流通渠道与独家或垄断性流通渠道。后来．达文康又与菲力普斯(C．F．Phillips)合作，对流通渠道的选择问题进行了补充研究。也们认为．企业在选择流通渠道时往往要进行三个方而的工作．即基础或程序性工作、渠道开放度沟确定以及与渠道成员合作或协调关系的确定。在选择流通渠道时，要根据企业性质与产品特性确定渠道的开放度或宽度。当然，流通渠道开放度的高低主要取决于产品及其市场特性。斯坦恩与耶鲁·安萨利的“渠道设计”理论主张顾客主导型的渠道设计，将渠道设计划分为10个阶段，此理论的主要贡献是从最终消费者的角度来设计渠道方案，从而为渠道理论提供了一个新的分析路径，并对渠道设计过程进行了较为详细的分析。

西姆斯、佛斯特和沃德希德在1977年的“渠道选择”理论提出了渠道选择(建设)的长期目标与短期目标，同时指出流通渠道具有动态性，企业必须根据各种因素的变化及时调整渠道类型与结构。阿尔克斯德与巴格的“渠道选择’理论认为：影响渠道职能定位的主要因素有：产品因素、市场特性、企业因素。有三种类型的流通渠道可供选择：一是集约型或开放型流通渠道：二是限制型流通渠道；三是专一型流通渠道。显然，企业究竟选择哪个类型的流通渠道要根据产品特点、市场特性及企业自身的因素来决定。

2.国内研究现状

与西方经济发达国家相比，我国企业渠道研究相对薄弱。这是因为在过去相当长的一段时期，我国市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场。往往是等客上门，很少从用户角度考虑渠道建设。国内渠道理论研究按照研究重心大体有以下几个方面：

(1)以效率和效益为重心的营销渠道理论。这种理论首先研究营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的分部营销是重要的，强调中间商为生产者消费者创造的基本效用、形式效用、地点效用克服了交换的障碍和阻力。同时，重视营销纵向一体化的潜在优势研究，即主张重视研究营销费用和生产成本对产品或服务销路的影响。

(2)以权利和冲突为重心的营销渠道理论。这种理论认为营销渠道成员之间是既有竞争又有合作的联合体，渠道由一组专业机构组成，每个成员在一定程度上都依赖其他成员，成员被依赖的程度标志成员的权力。如果某个成员被其他成员依赖的程度较高，说明权力比重较大。成员被锁定在相互依存的网络中。如果一个成员认为其他成员阻碍其目标的实现，将不可避免地发生冲突。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合作和谈判作为研究的重点。

(3)以关系和联盟为重心的营销渠道理论。这种理论认为，由于渠道成员之间的利益矛盾，常使渠道成员之间的合作失败。为了解决这一问题，渠道成员之间应结成战略联盟。渠道战略联盟主要在渠道联盟的实质、目的和绩效：连续性、忠诚、双向沟通及日常互动行为；选择合作者和环境：渠道关系的生命周期等方面进行研究。认为渠道联盟的实质是相互承诺和信任，为了保持持续的竞争优势，渠道成员之间应努力建立和加强渠道联盟，并要保持渠道联盟的连续性，不断延伸，提供一起工作的激励。渠道关系经过探索、拓展、忠诚、衰退及解散等不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中的最高形式。 

^范文提纲

（一）营销渠道的概念与发展历程

1、营销渠道的概念

2、营销渠道的发展历程

（二）嘉宝物流的营销渠道管理存在的问题

1、嘉宝物流的概述

2、嘉宝物流市场营销和渠道管理存在的问题

（1）营销渠道难以控制

（2）营销渠道结构不合理

（3）营销渠道服务水平低

（4）营销渠道管理水平低

（三）嘉宝物流营销和渠道管理改进以及解决意见

1、加强渠道控制，提高企业在渠道中的发言权

2、建立扁平化的渠道结构，加强与批发商和零售商的联系

3、强化渠道的服务水平，建立反馈机制

4、加强对渠道成员的管理，提高渠道的管理水平

参考文献

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