中国三大电信运营商营销渠道管理分析_开题报告

在2017年国家推进供给侧结构性改革与互联网加战略的深化，加强战略引领，深化改革创新，提升核心能力，强化落地执行，加快推进网络智能化、业务生态化和运营智慧化。这就要求了企业必须持续打造差异化竞争优势，不断提高企业发展质量和效益，促进企业价值、客户价值和员工价值共同成长。随着互联网科技的快速发展，我们应当重视客户的互联网应用习惯养成，以及业务的转型，建立以客户互联网应用为中心的新用户思维。在战略实施层面的各级营销单元，应当紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、行动转型。基于以上背景，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》和费南多《赢在创新》的营销理论，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的岗位综合技能，故而应该加强销售人员的业务素质和业务知识的培训。

从目前我国通信市场的现状来看，已经逐步进入成熟期，市场竞争焦点由增量市场转向存量市场。所以渠道将更多地承担存量客户维系和价值提升相关的功能。同时在流量漫游费取消后，运营商的“新零售”要从线下向线上进一步延伸，未来的渠道存在的形态、销售内容、组织形式上都将发生更大的变革。所以持续的给与思想、能力、业务等方面的培训将会成为渠道管理更上时代前进步伐的重要手段。

    应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理，我将已渠道商圈常态化数据采集分析是精准营销前提。

1.商圈范围划分2.渠道终端商圈布局类型的信息采集分析3.竞争对手的渠道信息的采集分析4.以消费群体身份特征细分客户的数据采集分析5.以消费群体生活轨迹细分客户的数据采集分析6.以消费者购买与消费习惯信息采集分析7.渠道终端店内外信息采集分析8.目标市场常态化数据的分析要点

同时定位目标客户与需求解析。

1.识别主推业务明确需求客户2.谁是主推业务的需求客户---目标客户3.挖掘主推业务潜在需求客户4.挖掘老客户的潜在需求5.客户需求与业务的融合

通过：1.认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。2.掌握：帮助渠道经理寻找问题——建立代理商渠道上量问题的诊断框架。3.学会：采集渠道商圈数据信息确定渠道终端主推促销方法宣传范围的依据4.运用：根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域营销的策划与落地。5.掌握：渠道营销策划的专业思路，策划区域营销方案，并与代理商完成铺货沟通。6.运用：围绕“四流三率”，掌握渠道营销落地执行三大营销策略，帮扶渠道卖货

全面系统的科学分析社会渠道、渠道管理人员、渠道建设、渠道管控支撑、渠道营销的实战操作能力及落地渠道管理转型。通过培训科学有效强化管理，实现精准化的营销，进而提高渠道的综合营销能力。从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。

二、^范文提纲

一、中国三大运营商情况分析

中国电信优劣势分析

中国移动优劣势分析

中国联通优劣势分析

二、中国电信营销渠道管理

（一）中国电信营销渠道面临的问题的提出

（二）渠道管理方向的对策

（三）总结

三、中国移动营销渠道管理

（一）中国移动营销渠道面临的问题的提出

（二）渠道管理方向的对策

（三）总结

四、中国联通营销渠道管理

（一）中国联通营销渠道面临的问题的提出

（二）渠道管理方向的对策

（三）总结

五、人员培训对于营销渠道管理的提升

（一）培训的目的

（二）培训的方法

（三）培训的问题

（四）培训的实际操作

六、结论

三、参考文献

[1]邓璐.我国运营商渠道体系转型方向与建议.移动通信网..mscbsc.com.2018年9月2日

[2]易新.浅谈中国电信全业务运营渠道发展策略.参考网.2017年11月8日

[3]王陆鸣.（电信渠道营销）3.0战略之社会渠道销量提升.新浪博客.2017年3月2日

[4]中国产业信息网.2017年中国通信行业三大电信运营商运营情况分析。.chyxx.com。2018年4月1日

[5].搜狐网。强势分析，三大运营商优劣势对比！.sohu.com。2017年4月7日

[6].游戏观察。运营商渠道价值回归 解析三大运营商的四大优势。.9k9k.com。2017年01月24日

[7].百度文库。移动联通电信三大运营商渠道对比分析。wenku.baidu.com 2012年10月9日

[8]田瑛。电信运营商营销渠道风险管理初探.。://xueshu.baidu.com。2014年

[9]贺彤。中国电信营销渠道分析。 ://.doc88.com/。2009年2月

[10]杨蕙榕。浅谈新兴电信运营商代理营销渠道管理。wenku.baidu.com。2017年5月22日