杭州亿童科技渠道管理分析_开题报告

　　②除此之外，研究者们还有更多关于营销渠道的定义和阐述。综合来看，可以总结为两种定义方式：一是将产品从生产结束至送达用户手中这一过程所有的参与成员。二是将产品向消费者转移过程中，产生的有形或无形的路径看作是营销渠道。因此，在研究渠道管理的过程中，应该从渠道路径本身及渠道成员均要加以综合考虑。　　2. 营销渠道研究概述　　西方渠道理论研究中的内容，西方有关渠道理论的研究主要集中在三大方面：一是研究渠道的结构，二是研究渠道的行为。另外，渠道关系的研究也是一个热点。以下三方面是西方的渠道理论研究的主要内容：营销渠道结构理论、销渠道行为理论、营销渠道关系理论。　（1）营销渠道结构理论   1954-1973年，自韦尔德开创渠道结构研究以来，渠道理论研究领域达到了一个空前繁荣的时期。其中摘取主要理论观点如下，韦尔德的效率职能认为，专业化产生经济效益，专业化中间商所从事的营销因而是合理的。　（2）营销渠道行为理论　　斯特恩通过研究发现，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。②由此而引来众多关于渠道权力、控制、合作等问题的研究。　　另外，拉斯切·布朗和凯苏黎世认为管理者应培育认同系统价值观和目标的渠道成员，并使用能够最长期合作的渠道成员，使得权力与人物执行直接相连。　　（3）营销渠道关系理论　　营销关系理论于90年代被提出。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。渠道关系研究的主要内容为：　　1998年，辛苦瓦渠道关系绩效。渠道合伙关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润。　　1999年，克雷玛渠道关系目的。信任帮助双方处理不良结果，因此信任是社会资本，是重要的资本项目。渠道联盟实质是承诺和信任，为保持持续竞争优势和超额利润，上游和下游企业将努力建立渠道。　　2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择和合作等内容，提出了渠道联盟等观点；奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最好的形式。

对于母婴行业而言，渠道的选取显得更加重要，尤其对于中国而言，母婴行业还处于发展的初级阶段，各种渠道并存，其中主要分为三大类：实体店、电话和网购。随之中国零售渠道的发展，母婴店近年来快速发展，特别是沿海地区。中国现在的母婴渠道有一定的优势和劣势。

除此之外，母婴渠道除了与传统的商超和便利店的比较时有一定的优劣势，在面对新兴的电子渠道时，也倍感压力，产能过剩的压力，跨界电商的降维打击，都使得母婴品类成为其牺牲品，同时现在消费的消费习惯及消费心理正在发生很大的变化，而部分母婴渠道仍然以原有的方式进行操作，无疑很难适应现在的消费者的消费需求，因此也就更需要对于母婴渠道进行深入分析，本文对母婴渠道进行分析研究，使中国的母婴渠道在一定程度上能够越来越适应市场的发展。

二、^范文提纲

一、母婴行业市场大环境分析

二胎的放开对母婴市场的影响

母婴消费者的消费习惯及意识的改变

二、母婴行业现有渠道及亿童的母婴渠道

三、杭州亿童科技的母婴渠道存在问题分析

价格控制不到位带来渠道冲突

市场区隔带来渠道冲突

与渠道联结不紧密

对渠道把控和配合力度弱

零级渠道的策略实施缺乏吸引力

四、亿童母婴渠道存在以上问题的原因分析

目标冲突

感知差异冲突

领域冲突

渠道成员间的特征差异

渠道成员之间缺乏必要的信息沟通

五、亿童母婴渠道存在问题的改进策略

（一）对价格控制不到位带来渠道冲突的解决

1、理念认知

2、建立合理的级差价格体系

3、相应的惩罚条例

4、了解渠道并提供所需要的支持

（二）对市场区隔带来渠道冲突的解决

（三）对与渠道信息联结弱的解决

（四）对渠道把控和配合力度弱的解决

（五）零级渠道渠道策略的实施缺乏吸引力的解决

六、亿童科技的母婴渠道管理分析综述

三、参考文献

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