一、个人代理人制度的优势
(一) 面向社会、广纳贤才
(二)按劳取酬,多劳多得
(三)控制成本,经营稳定
(四)便于扩张,抢占市场
二 、个人代理人制度的缺陷
(一)代理制度难以产生归属感
(二)佣金制度诱发各种短期行为
(三)流动率高,营销队伍难巩固
(四)不同的价值取向导致道德风险的发生
(五)信用缺失,制约寿险业的发展
三、 个人代理人制度的改革与创新
(一)完善个人代理人制度
(二)建立新型的营销员合同制
(三)佣金制度的改革
(四)建立员工制营销人员管理办法
(五)建立科学的风险防范制度
(六)建立寿险营销人员教育培训体系
内 容 摘 要
现行个人代理人制度有不少值得关注和解决的问题，如个人代理人产生缺乏归宿感；佣金制度诱发各种短期行为，人员流动率高，营销队伍难以巩固；不同的价值取向导致道德风险的发生；信用缺失，影响着寿险业的发展。为此，必须对现行个人代量人制度进行改革与创新，要完善个人代理人制度；建立新型的营销合同制；改革佣金制度；建立员工营销员管理办法；建立科学的风险防范制度；建立寿险营销人员教育培训体系。
论个人代理人管理制度的改革与创新
自个人代理人制度引进我国现已有十余年之久,随着这一制度的引进,中国寿险业的发展上了一个新的台阶，改变了中国寿险业发展的历史.到2006年底,全国寿险代理人已达170多万人，占整个寿险业保费收入大半壁江山。应该说个人代理人制度给中国寿险业插上了腾飞的翅膀。
个人代理人制度的优势
个代理人制度与我国寿险业原业的员工直销制度有着不可比拟的优势：
面向社会、广纳贤才
在寿险员工直销年代，寿险公司进人非常困难，要先有了保费才能进入；而且平均主义、大锅饭盛行，不能充分调动员工的积极性。在个人代理人制度下，没有了平均主义的大锅饭，不会因为人多而加重公司负担。因此各寿险可以面向社会、公开聘用代理人，广泛吸收一大批销售人才，使寿险公司迅速聚集起在发展所必须的人力资源，为寿险公司增添了生机，注入了活力，促进了寿险业的蓬勃发展。
按劳分酬，多劳多得
类似计件工资的佣金制度真正实现了我们多年以来一直追求，按保费额比例获取佣金，使业务人员通过辛勤劳动获得收入，收入多少由自己掌控，下不保底，上不封顶，多劳真正体现多得，佣金制比原来的低额固定工资和手续费有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性，有力地推动了寿险事业的飞速发展。因此短短几年，寿险业发展很快，超过并远远地把产险抛在了后头。
控制成本，经营稳定
员工直销和法人机构代理，经营成本都难以控制。员工展业中的公关费用和法人机构代理费用由于各家公司的市场竞争、成本开支很难控制，特别是在市场不太规范的情况下，这些销售造成了经营成本的节节攀升和经营上的不稳定。个人代理人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较了地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。
便于扩张，抢占市场
个人代理人营销制度，不受原寿险公司人事制度的用人指标和薪酬制度的制约，而是根据市场需要，招收业务人员，在另这样潜力巨大的初级寿险市场，个人代理人营销制度，是最佳的制度选择。通来十多年的实践也证明了这一制度的优越性。各家寿险公司几年内迅速扩张，占领市场，主要得益于个人代理人营销制度，像中国人寿到2005年6月底公司拥有超过66.3万名个人代理人、9300多个营销网点、4000，多家分支机构，资产总规模达人民币5017.83 亿元，全国市场份额达到45.4%，雄踞世界500强，领先中国保险业。中国寿险业的快速发展，代理人的营销制度作用是功不可没的。
个人代理人制度的缺陷
代理制度难以产生归宿感
在个人代理人制度上，营销员和保险公司的关系不是劳动关系，而是代理关系，也就是伙伴关系。保险公司对业务员的管理实质上是业务管理，业务员刚进入寿险公司工作，不知道自己所处的地们，只知道自己在保险公司工作，通过承揽业务，得到了报酬。几年以后发现自己并没有进入保险公司这个“圈子”，不属于保险公司员工，是一种公司和社会都无法定位的“边缘人”，他们的后顾之忧“养老医疗”没人管理，尽管他们通过自己努力，收入丰厚，但是他们没有正式员工的那种感觉，“局外人”的失落感油然而生。因此不少人开始寻求新的寄托和满足，于是人才流失，业绩下滑开台出现。10多年来，应聘到寿险公司的人才不少，这是个险营口市销队伍的管理者们共同的感受，于是提出了“感情留人，事业留人，待遇留人”，这些招数虽然起到一些作用，但并没有从要根本上解决好留住人才的问题。
佣金制度诱发各种短期行为
现在的佣金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年减少，有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金，在极大地调动业务员积极性的同时，其负面作用也开始出现。一是各险种前期佣金都较高，业务员把前期业务作为追求目标，采取一切技巧以促成签单，由于续期业务佣金很少或者没有，导致后续服务不到位，客户找不到业务员，埋怨甚多。二是由于个别业务员的短期限行为，采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务，造成保险公司效益下降，官司不断。三是采取回佣来承揽业务，严重影响业务员之间的公平竞争和公司的形象，同时也扰乱了整个保险市场，破坏金融融秩序。
流动率高，营销队伍难巩固
高流动率，也许是个人代理人营销制度的一个不可避免的问题，一些人不适应寿险营销工作而自然淘汰，这是比较正常的，但有不少干得较好的代理人甚至不少精英也离开这个行业，营销队伍的一般留存率不足30%，甚至有些单位工作五六年的业务员少之又少。某单位编号2万多人，但留存人数仅4000多人，留存率只有百分之十几。这样高的脱落率使寿险公司白花了大量培训成本，费了九牛二虎之力，营销队伍建设仍没有大发展。因此，各公司主管营销的领导频频调换，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成、但还是难以形成一个稳定的营销团队。
不同的价值取向导致道德风险的发生
在现行的个人代理人制度下，公司追求的是公司利益的最大化，业务员追求的是自己利益的最大化。公司经营好坏业务员并不关心，尽管公司一直宣导爱司、敬业、奉献，可是各种道德风险仍时有发生。有些业务员为客户投保时，想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况，有些与客户勾结诈骗公司，一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走。当然我们不能把一切道德风险都归咎于代理人制度，但是这一制度本身的特点就是你拿来保费，我付你佣金，业务员与公司的价值取向不同，而且业务员又很难把代理作为一种职业，作为一种事业，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。
信用缺失，制约着寿险业的发展
目前的个人代理人制度使代理人很难把寿险营销作为一种职业。短期的思想意识决定着短期的行为。由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，经寿险业诚信带来不良影响，某种程度上也制约着寿险公司的发展。各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉反映了客户的心声，也必然影响到公司的声誉和发展。
个人代理人制度的发革与创新
个人代理人制度的重大作用不可否定，但是这一制度在与中国寿险业结合中，对一些“水土不服”的问题及制度本身的缺陷也必须高度重视，要谨慎地进行改革与创新。业界围绕个人代理人的讨论不少，意见各有异同。应从以下几个方面进行改革与创新：
完善个人代理人制度
代理人制度最大的优势，就是它能有效地控制经营成本，有效地调动业务员的积极性，使寿险公司得以充分发挥人力资源的作用，推动寿险业的高速发展。把个人代理人完全转为现行的员工制度，或者转为代理公司制度都不可能降低成本，提高效率。搞不好还可能增加成本，制约寿险业的民展。因此，应该在维护个人代理人制度合理内涵的基础上加以完善。现行的代理人管理制度，缺少对代理人的养老医疗保障，解决这一问题有几种方法：一是对达到转正条件（一定标准）的代理人办理社会保险（保险费从佣金中支付）。二是保险公司为业务员专门设计养老、医疗、工伤等保险，以解决个人代理人的后顾之忧。三是一些业务员原单位已参加各种社会保险的，按规定的标准把应缴的保费发给个人。
建立新型的营销员合同制
个人代理人业绩突出，达到一定的级别和年限，经考核合格可以转为公司的营销人员（合同制员工）。这类员工险了办理社会保险外，还经予一定标准的底薪（相对固定），加上绩效工资（绩效工资按佣金的形式支付，社会保险费、底薪、绩效工资总额仍要控制在险种佣金比例范围）。这类员工同时享受公司在编员工其他待遇（如提拔、休假等）。这样既解决营销人员的归属感问题，又解决了因员工的增加，公司不堪重负的问题，同时还能解决营销人员继续保持个人代理人那种积极性和活力、减少代理人承担的高税收政策赋问题。
佣金制度的改革
各公司现行的佣金制度都前几年较高，以后逐步减少或没有，这样对开拓市场有利，但对售后服务、对业务队伍的巩固和全理避税都不利。应改为第1年较高，以后改为年平均佣金，这样戏没有削弱业务员开拓市场的积极性，又能对改善服务、巩因队伍减压少纳税金额等起到较好推辞用。佣金的确定还应考虑业务员的社会保险费支出。
建立员工制营销人员管理办法
从个人代理人转为公司员工制营销人员后，应建立一套类似代理人管理办法的“营销人员管理办法”。这套办法应包含几个方面的内容；一是职务考核晋升办法；二是职称的考核晋升办法；三是绩效考核办法；四是奖金福利标准；五是保险保障标准；六是末位淘汰制度。就是要建立一个新的员工管理制度，这种新制度的特点是：1.职务能升能降；2.薪酬有固定和活动两部分（活动部分要大）；3.福利和绩效挂钩；4.考核标准科学规范；5.经营成本可控性强。做到使营销员既与在编员工一样有归属感，又要像代理人一样有活力。
建立科学的风险防范制度
个人代理人制度和营销员工制度，都要面对一个人数巨大的社会群体，风险防范的压力都会很大，控制不好，可能危及公司经营的稳定性。因此必须建立一套科学的风险防范系统，其内容包括：一是业务人员历史档案资料；二是担保人的有关资料及担保证明文件；三是考核资料；四是客户投诉资料；五是违规行为的处理资料；六是信用评价资料等。对业务不正常投诉多及有劣迹或不良表现的人员要建立黑名单进行内控。建立健全各级营销主管风险防范责任追究制度，培养立完备的单证管理、保费管理与现金制度和不按时缴费客户的回访制度，完善银行、邮政代收保费与代付赔款制度及监控制度。
建立寿险营销人员教育培训体系
教育培训是寿险营销工作的重点，加强教育培训工作就要建立一个完善的教育培训系统。一是加强教育培训领导组织系统的建设，配备好领导和骨干，选好主训和讲师；二是建立健全各级人员系统教育培训的教材；三是建立教育基地和推广视频教育系统；四是建立教育培训系统的考核和效果评估办法。
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参 考 文 献
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